Entender o comportamento do aluno no funil de vendas é fundamental para criar estratégias de marketing que aumentam a conversão de inscritos em matriculados.
Não saber como o estudante chega à sua instituição e o que o leva à matrícula é o que pode estar provocando o insucesso de suas campanhas de marketing.
O processo de decisão de compra do aluno deve ser completamente conhecido por sua instituição. Você sabe como ele encontra a sua Instituição de Ensino? Por que ele decide fazer o vestibular e o que o impede de se matricular após a inscrição?
Se respondeu não para alguma dessas perguntas, esse é o momento de conhecer melhor o comportamento do aluno!
Legenda: Compreensão do Comportamento Estudantil na Jornada de Conversão.
Por que entender o comportamento do aluno?
Um dos grandes equívocos relacionados a estratégias de marketing educacional é a realização de um planejamento baseado, apenas, em conjecturas. Imagina-se um perfil de aluno, imagina-se qual o seu comportamento ou qual tipo de conteúdo lhe interessa.
Agir dessa forma diminui as chances de conversão de inscritos em matriculados. Vamos combinar, atingir o público real com ações pensadas para um público imaginário é tarefa quase impossível.
Daí a importância de entender o comportamento do aluno. Quais starts levam ele a tomar uma decisão? Quais elementos são mais relevantes em sua decisão de matrícula? As respostas são individuais, mas é possível perceber padrões nessas ações.
Hoje, entender essas decisões exige também o uso de dados e tecnologia. A aplicação de inteligência artificial e automação no marketing educacional possibilita o envio de conteúdos personalizados, no canal e no momento certos, tornando o acompanhamento da jornada mais preciso e eficaz.
Além disso, é importante considerar que o comportamento do aluno não se limita apenas ao momento pré-matrícula. A adoção de estratégias baseadas no funil completo de marketing educacional permite que a instituição acompanhe o aluno também após sua entrada, com foco em retenção e fidelização. Isso amplia a visão estratégica e fortalece o relacionamento ao longo de toda a jornada educacional.
As etapas mais comuns do funil de vendas em educação
Podemos identificar quatro momentos do estudante no funil de vendas em educação
1. O aluno constata a necessidade
Pode-se identificar inúmeros tipos de potenciais alunos da sua instituição nesse momento. Existem os que concluíram o Ensino Médio e estão buscando uma faculdade e uma profissão.
Existem os que estão no mercado de trabalho, mas querem progredir na carreira, mas ainda não sabem que a faculdade pode ser uma opção. Existem os que estão insatisfeito com a graduação escolhida.
Qual a necessidade do seu aluno? É importante mapeá-la para produzir conteúdo específico para ele. Para isso, realize pesquisas ou consulte a sua própria comunidade estudantil.
2. O aluno busca ativamente por informações
O aluno decidiu que quer cursar uma faculdade e esperamos que você tenha ajudado ele nessa tomada de decisão. Nesse momento, ele está buscando ativamente por informações sobre profissões e instituições de ensino.
Nesse momento, você deve compreender os seguintes elementos do comportamento do aluno: em quais canais ele procura informação? Quais opiniões ele ouve? Que conteúdo consome?
Além de compreender os canais utilizados pelo aluno, é essencial pensar em estratégias de comunicação voltadas para diferentes perfis. Em muitos casos, como na educação básica, quem realmente toma a decisão são os responsáveis. Adaptar campanhas com foco específico nesses públicos melhora significativamente a conversão. Uma abordagem segmentada para alunos e pais é uma das estratégias mais atuais no setor.
Veja também:
- Como gerenciar os leads na educação?
- Redes sociais: captar ou fidelizar alunos?
- Como sair na frente das campanhas de marketing dos concorrentes?
3. O aluno considera opções
Agora, o estudante escolheu um curso superior, mas está considerando as opções de vestibular. Que instituições mais lhe agradam? Esse é o momento de mostrar as vantagens da sua faculdade e, para isso, busque entender o perfil desse estudante.
Quais vantagens da sua Instituição de Ensino são importantes para ele? Bolsa, financiamento estudantil, reputação da marca? Mais uma vez, o comportamento do aluno é direcionado pela atenção às suas expectativas.
Para se destacar nesse momento de consideração, é indicado atuar em diferentes frentes. Estratégias multicanais — combinando redes sociais, anúncios, webinars, e-mail marketing e eventos presenciais — aumentam a chance de estar presente nas fontes de pesquisa e comparação utilizadas pelo estudante.
4. O aluno realiza o vestibular e decide por uma Instituição de Ensino
Essa etapa é importantíssima. Se o aluno realizou o vestibular é porque o seu interesse na Instituição de Ensino é grande. Mas nada de abandonar o relacionamento pela metade, afinal, esse é um lead importante!. Ofereça as vantagens que parecem mais ter a ver com o perfil do aluno. Verifique os padrões dos antigos matriculados. Quando e por que eles efetuaram a matrícula?
Com essas informações sobre os gaps que levam o aluno a tomar determinada decisão, as chances de conversão de inscritos em matriculados serão muito maiores. Entendendo esse processo de conversão, apostando no relacionamento e na fidelização de alunos, o sucesso da sua Instituição de Ensino será certo!
Por fim, para que essa etapa se converta em matrícula, é crucial entender como estão as taxas de conversão da sua instituição. Monitorar indicadores como a taxa de inscrição para matrícula ou o número de contatos necessários para fechar uma matrícula ajuda a identificar gargalos e ajustar campanhas em tempo real.
Resumo: Compreender o comportamento do aluno no funil de vendas ajuda instituições de ensino a identificar necessidades, ajustar campanhas e aumentar a conversão de inscritos em matriculados. Ao mapear cada etapa — desde o interesse até a matrícula — e usar dados e tecnologia, é possível personalizar a comunicação e melhorar a retenção.
Saiba mais sobre o funil de vendas em educação! Acesse nosso conteúdo sobre funil no marketing educacional!
Como entender o comportamento do aluno no funil de vendas educacional?
Por que é importante entender o comportamento do aluno no funil de vendas?
Porque só conhecendo como o aluno pensa e age em cada etapa é possível criar campanhas mais eficazes e personalizadas. Isso evita decisões baseadas em suposições e aumenta as chances de transformar inscritos em matriculados.
Quais são as etapas do funil de vendas no setor educacional?
As etapas mais comuns são:
-
O aluno identifica uma necessidade;
-
Ele busca ativamente por informações;
-
Considera as opções de curso e instituição;
-
Realiza o vestibular e decide pela matrícula.
Como saber o que impede um aluno de se matricular mesmo após o vestibular?
A melhor forma é analisar dados anteriores, padrões de comportamento e taxas de conversão. Assim, é possível identificar os principais “gaps” e adaptar o relacionamento com o aluno até o fechamento da matrícula.
O que influencia a decisão do aluno na hora de escolher uma instituição de ensino?
Fatores como bolsas de estudo, financiamentos, reputação da marca, canais de atendimento e qualidade da comunicação impactam diretamente na escolha. Entender o perfil do aluno ajuda a destacar os diferenciais certos na hora certa.
Como melhorar a conversão de inscritos em matriculados?
Aposte em um funil bem mapeado, com conteúdos segmentados, estratégias multicanais e acompanhamento personalizado. Monitorar indicadores como taxa de conversão e pontos de abandono também permite ajustes rápidos e mais resultados.
Pais também influenciam na decisão de matrícula?
Sim. Em algumas etapas, especialmente na educação básica, são os responsáveis que tomam a decisão. Por isso, é importante adaptar a comunicação também para esse público.
Como a tecnologia pode ajudar a entender o comportamento do aluno?
Ferramentas de automação e inteligência artificial permitem enviar conteúdos personalizados no canal e momento ideais. Elas também ajudam a acompanhar a jornada do aluno em tempo real, melhorando a taxa de conversão e fidelização.
Portugal