Potencialize sua IES: Aproveite o funil de marketing com eficiência

Estamos acostumados a ter um setor de marketing e um setor de vendas, cada um operando sob suas próprias regras, o que gera um funil de marketing e funil de vendas. Mas será que os conceitos são tão distintos assim?

Embora estejamos falando de um funil em ambos os casos, a estrutura pode ser parecida, mas quando entramos em cada etapa, as estratégias são diferentes (e ao mesmo tempo complementares).

O que você vai ver neste post: 

• O que é um funil de marketing;
• O que é um funil de vendas;
• O que é Smarketing;
• Qual é a importância de usar as estratégias de ambos os funis em conjunto;

Confira!

Quem já aprendeu a importância de integrar estes dois setores compreendeu que o importante é ter um único funil, ou pipeline. A cada fase deste funil, entra uma abordagem, por vezes de marketing, por vezes de vendas, e é nosso trabalho como equipe de marketing, identificar o momento em que o nosso lead/cliente se encontra e agir com foco na necessidade dele.

Um bom processo de vendas e de fidelização, utiliza as melhores práticas de ambos os funis de forma complementar e interdependente, essa dependência permite que você tenha uma visão mais ampla da jornada do consumidor. Essa visão, permite que você consiga trabalhar as situações de forma pontual até mesmo antes do próprio lead identificar uma necessidade propriamente dita.

Se você ainda está um pouco perdido em tudo o que estamos falando, vamos começar pelo início! Aqui vai uma breve explicação sobre os funis de marketing e de vendas.

O que é um funil de marketing?

O famoso funil de marketing, é decorrente do Inbound Marketing e nada mais é, do que a tradução da jornada do consumidor em etapas distintas, compreender quais são as dificuldades de nossos leads e assim provê-los das soluções necessárias no momento exato.

Com a evolução das estratégias digitais, o funil de marketing tem incorporado tecnologias como automação de marketing e inteligência artificial para personalizar a comunicação e aumentar a eficiência na nutrição de leads.

Ou seja, o objetivo do funil de marketing é atrair visitantes por meio de ações e conteúdo com o objetivo de convertê-los em leads. Qualquer semelhança com a flywheel que você já deve ter visto nas estratégias de inbound, não é mera coincidência! Essas duas ferramentas andam lado a lado quando falamos em atração e captação de leads. 

O funil é dividido em três etapas: 

• Topo: você tem um público amplo, formado por todos aqueles que sua IES considera candidatos a uma vaga. Aqui, é o momento da atração! onde você gera ações e conteúdos que chamem a atenção do seu lead em potencial para que ele te conheça melhor e em algum momento, tenha consciência de que tem uma "dor". 
• Meio: pessoas interessadas no que a educação pode oferecer. Ou seja, nesse momento, o lead já sabe que precisa do seu produto na área educacional, e você precisa nutrir esse lead com conteúdo relevante para ele avançar na jornada de compra. 
• Fundo: estão os realmente interessados em realizar a matrícula e estar em sala de aula. É o momento da venda! Aqui você precisa oferecer a sua melhor estratégia comercial para que o seu lead vire aluno. 

O que é um funil de vendas?

Entre o meio e fundo do seu funil de marketing, entra o trabalho do time de vendas, mas não significa que o trabalho do marketing acabou. E é aqui que a confusão costuma aparecer!

A integração entre os times de marketing e vendas, conhecida como 'smarketing', tem se mostrado essencial para otimizar a conversão de leads em matrículas, garantindo uma comunicação alinhada e eficaz.

Enquanto o time de vendas entra com uma abordagem comercial, destacando benefícios como descontos em matrículas, brindes para os 100 primeiros matriculados e sorteio de bolsas de estudo, o marketing segue fazendo o que ele faz de melhor: educando, conscientizando seus leads sobre a importância dos estudos.

Daqui em diante, o trabalho de convencimento é feito em conjunto. Após a matrícula, o marketing volta a ser mais atuante, empregando estratégias de fidelização.

O que é Smarketing?

Há quem pense que “SMarketing” é uma estratégia de marketing esperta. Contudo, trata-se da junção de sales e marketing, construindo uma perspectiva integrada desses dois setores. 

Embora não seja uma tarefa fácil, é preciso ter o foco no bem comum: venda e fidelização. Essas duas coisas só são possíveis, quando as áreas de contato com o cliente trabalham de forma integrada, respeitando as etapas de cada processo. 

É sempre bom lembrar, que essas duas áreas têm em comum o objetivo de vender mais e melhor, gerando lucro para a empresa. 

Quando sua instituição de ensino entende que não existe um caminho linear na jornada do consumidor, passa a compreender que a atuação conjunta desses dois setores forma um único funil de conversão.

Há leads que chegam completamente despreparados para a conversão, exigindo um trabalho maior de marketing. Outros, por sua  vez, já estão decididos, apenas escolhendo as melhores instituições de ensino, exigindo a proatividade de vendas.

Existem, ainda, aqueles que estão no meio do caminho ou vão e voltam na jornada de decisão. Neste caso, o trabalho conjunto é ainda mais necessário. Vendas não podem pressionar o lead para a conversão e marketing não pode deixá-lo regredir em sua trajetória.

Veja também:

• O funil de vendas na educação mudou: como aproveitar as novas oportunidades
• Funil de vendas no marketing educacional: como otimizar seu fluxo de oportunidades
• Aprenda a usar o funil de marketing e o funil de vendas na sua IES

Qual é a importância de usar as estratégias de ambos os funis em conjunto

Nossa dica final é: construa seu funil de conversão, integrando as atividades de marketing e vendas de modo que elas contribuam para acelerar o processo. Isso exige entendimento e sinergia entre essas duas equipes; uma compreensão compartilhada sobre quem é o público da IES e uma visão clara de onde começa e termina o trabalho de cada um.

Além disso, a utilização de um CRM educacional pode facilitar essa integração, proporcionando uma visão unificada do relacionamento com o potencial aluno e auxiliando na identificação de oportunidades de melhoria no processo de captação.

Também é importante eliminar as barreiras comuns que colocam esses setores em conflito, como diferenças de metas e objetivos. O intuito é fazer com todos trabalhem em prol do mesmo resultado: fazer as matrículas crescerem.

E já que falamos em matrículas, que tal conhecer algumas estratégias de marketing educacional para faculdades?

Funil de marketing x funil de vendas: perguntas e respostas essenciais para sua Instituição de Ensino

Qual é a diferença entre funil de marketing e funil de vendas?

O funil de marketing é responsável por atrair, nutrir e educar os leads, enquanto o funil de vendas entra em cena quando o lead já está mais próximo da decisão, focando na conversão. Ambos têm etapas diferentes, mas são complementares — e devem caminhar juntos.

Como o funil de marketing funciona na prática?

Ele é dividido em três etapas:

• Topo: atrair visitantes e despertar o interesse.

• Meio: nutrir leads que já entenderam que têm uma necessidade.

• Fundo: preparar os leads prontos para a matrícula com ações mais próximas da venda.

O que é o funil de vendas então?

É o momento em que o time comercial entra em ação, principalmente entre o meio e o fundo do funil de marketing. Aqui acontecem as abordagens com foco em fechar a matrícula, como ofertas especiais, brindes ou benefícios extras. Mas o marketing continua apoiando com conteúdo e ações de engajamento.

O que é Smarketing?

Smarketing é a união entre sales (vendas) e marketing. A ideia é integrar os dois times em um único objetivo: aumentar matrículas e fidelizar alunos. Para isso, é essencial alinhar as estratégias e respeitar o papel de cada equipe ao longo da jornada do lead.

Por que integrar marketing e vendas faz diferença?

Porque a jornada de compra do aluno não é linear. Alguns leads chegam prontos para fechar, outros precisam de mais tempo e conteúdo. Com os dois times alinhados, é possível atuar de forma mais precisa, oferecendo o que o lead realmente precisa em cada etapa.

Como saber quando o marketing deve agir e quando é hora das vendas?

O ideal é acompanhar a jornada do lead e usar indicadores (como o lead scoring, por exemplo) para entender quando ele está pronto para uma abordagem comercial. Enquanto isso, o marketing continua nutrindo e educando.

É possível ter um único funil integrando marketing e vendas?

Sim! Aliás, esse é o cenário ideal. Um funil único, onde cada etapa conta com a contribuição de marketing e vendas em sintonia, gera mais eficiência, reduz perdas no processo e aumenta a taxa de conversão em matrículas.