Estamos acostumados a ter um setor de marketing e um setor de vendas, cada um operando sob suas próprias regras, o que gera um funil de marketing e funil de vendas. Mas será que os conceitos são tão distintos assim?
Quem já aprendeu a importância de integrar estes dois setores compreendeu que o importante é ter um único funil, ou pipeline. A cada fase deste funil, entra uma abordagem, por vezes de marketing, por vezes de vendas.
O funil de marketing
O famoso funil de marketing consiste na tradução da jornada do consumidor em etapas distintas, que nos ajudam a compreender quais são as dificuldades de nossos leads e assim provê-los das soluções necessárias no momento exato.
No topo deste funil, você tem um público amplo, formado por todos aqueles que sua IES considera candidatos a uma vaga. No meio, estão pessoas interessadas no que a educação pode oferecer e, no fundo, estão os realmente interessados em realizar a matrícula e estar em sala de aula.
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O funil de vendas
Entre o meio e fundo do seu funil de marketing, entra o trabalho de vendas, mas não significa que o trabalho do marketing acabou. E é aqui que a confusão costuma aparecer.
Enquanto o time de vendas entra com uma abordagem comercial, destacando benefícios como descontos em matrículas, brindes para os 100 primeiros matriculados e sorteio de bolsas de estudo, o marketing segue fazendo o que ele faz de melhor: educando, conscientizando seus leads sobre a importância dos estudos.
Daqui em diante, o trabalho de convencimento é feito em conjunto. Após a matrícula, o marketing volta a ser mais atuante, empregando estratégias de fidelização.
O trabalho do Smarketing
Há quem pense que “smarketing” é uma estratégia de marketing esperta. Contudo, trata-se da junção de sales e marketing, construindo uma perspectiva integrada desses dois setores.
Quando sua instituição de ensino entende que não existe um caminho linear na jornada do consumidor, passa a compreender que a atuação conjunta desses dois setores forma um único funil de conversão.
Há leads que chegam completamente despreparados para a conversão, exigindo um trabalho maior do marketing. Outros, por sua vez, já estão decididos, apenas escolhendo a melhor instituição de ensino, exigindo a proatividade de vendas.
Existem, ainda, aqueles que estão no meio do caminho ou vão e voltam na jornada de decisão. Neste caso, o trabalho conjunto é ainda mais necessário. Vendas não pode pressionar o lead para a conversão e marketing não pode deixá-lo regredir em sua trajetória.
Funil de marketing e funil de vendas = funil de conversão
Nossa dica final é: construa seu funil de conversão, integrando as atividades de marketing e vendas de modo que elas contribuam para acelerar o processo. Isso exige entendimento entre essas duas equipes; uma compreensão compartilhada sobre quem é o público da IES; e uma visão clara de onde começa e termina o trabalho de cada um.
Também é importante eliminar as barreiras comuns que colocam esses setores em conflito, como diferenças de metas e objetivos. O intuito é fazer com todos trabalhem em prol do mesmo resultado: fazer as matrículas crescerem.
E já que falamos em matrículas, que tal conhecer algumas estratégias de marketing educacional para faculdades?
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