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Aprenda a usar o funil de marketing e o funil de vendas na sua IES

Cesio Faria

Estamos acostumados a ter um setor de marketing e um setor de vendas, cada um operando sob suas próprias regras, o que gera um funil de marketing e funil de vendas. Mas será que os conceitos são tão distintos assim?


Embora estejamos falando de um funil em ambos os casos, a estrutura pode ser parecida, mas quando entramos em cada etapa, as estratégias são diferentes (e ao mesmo tempo complementares).

O que você vai ver neste post: 

Confira!

Quem já aprendeu a importância de integrar estes dois setores compreendeu que o importante é ter um único funil, ou pipeline. A cada fase deste funil, entra uma abordagem, por vezes de marketing, por vezes de vendas, e é nosso trabalho como equipe de marketing, identificar o momento em que o nosso lead/cliente se encontra e agir com foco na necessidade dele.

Um bom processo de vendas e de fidelização, utiliza as melhores práticas de ambos os funis de forma complementar e interdependente, essa dependência permite que você tenha uma visão mais ampla da jornada do consumidor. Essa visão, permite que você consiga trabalhar as situações de forma pontual até mesmo antes do próprio lead identificar uma necessidade propriamente dita.

Se você ainda está um pouco perdido em tudo o que estamos falando, vamos começar pelo início! Aqui vai uma breve explicação sobre os funis de marketing e de vendas.

O funil de marketing

O famoso funil de marketing, é decorrente do Inbound Marketing e nada mais é, do que a tradução da jornada do consumidor em etapas distintas, compreender quais são as dificuldades de nossos leads e assim provê-los das soluções necessárias no momento exato.

Ou seja, o objetivo do funil de marketing é atrair visitantes por meio de ações e conteúdo com o objetivo de convertê-los em leads. Qualquer semelhança com a flywheel que você já deve ter visto nas estratégias de inbound, não é mera coincidência! Essas duas ferramentas andam lado a lado quando falamos em atração e captação de leads. 

O funil é dividido em três etapas: 

  • Topo: você tem um público amplo, formado por todos aqueles que sua IES considera candidatos a uma vaga. Aqui, é o momento da atração! onde você gera ações e conteúdos que chamem a atenção do seu lead em potencial para que ele te conheça melhor e em algum momento, tenha consciência de que tem uma "dor". 
  • Meio: pessoas interessadas no que a educação pode oferecer. Ou seja, nesse momento, o lead já sabe que precisa do seu produto na área educacional, e você precisa nutrir esse lead com conteúdo relevante para ele avançar na jornada de compra. 
  • Fundo: estão os realmente interessados em realizar a matrícula e estar em sala de aula. É o momento da venda! Aqui você precisa oferecer a sua melhor estratégia comercial para que o seu lead vire aluno. 

Veja também:

Baixe aqui o e-book: TENDÊNCIAS DE MARKETING

O funil de vendas

Entre o meio e fundo do seu funil de marketing, entra o trabalho do time de vendas, mas não significa que o trabalho do marketing acabou. E é aqui que a confusão costuma aparecer!

Enquanto o time de vendas entra com uma abordagem comercial, destacando benefícios como descontos em matrículas, brindes para os 100 primeiros matriculados e sorteio de bolsas de estudo, o marketing segue fazendo o que ele faz de melhor: educando, conscientizando seus leads sobre a importância dos estudos.

Daqui em diante, o trabalho de convencimento é feito em conjunto. Após a matrícula, o marketing volta a ser mais atuante, empregando estratégias de fidelização.

Como criar um funil de vendas adequado para seu público

O trabalho do Smarketing

Há quem pense que “SMarketing” é uma estratégia de marketing esperta. Contudo, trata-se da junção de sales e marketing, construindo uma perspectiva integrada desses dois setores. 

Embora não seja uma tarefa fácil, é preciso ter o foco no bem comum: venda e fidelização. Essas duas coisas só são possíveis, quando as áreas de contato com o cliente trabalham de forma integrada, respeitando as etapas de cada processo. 

É sempre bom lembrar, que essas duas áreas têm em comum o objetivo de vender mais e melhor, gerando lucro para a empresa. 

Quando sua instituição de ensino entende que não existe um caminho linear na jornada do consumidor, passa a compreender que a atuação conjunta desses dois setores forma um único funil de conversão.

Há leads que chegam completamente despreparados para a conversão, exigindo um trabalho maior de marketing. Outros, por sua  vez, já estão decididos, apenas escolhendo as melhores instituições de ensino, exigindo a proatividade de vendas.

Existem, ainda, aqueles que estão no meio do caminho ou vão e voltam na jornada de decisão. Neste caso, o trabalho conjunto é ainda mais necessário. Vendas não podem pressionar o lead para a conversão e marketing não pode deixá-lo regredir em sua trajetória.

Funil de Marketing

Funil de marketing e funil de vendas = funil de conversão

Nossa dica final é: construa seu funil de conversão, integrando as atividades de marketing e vendas de modo que elas contribuam para acelerar o processo. Isso exige entendimento e sinergia entre essas duas equipes; uma compreensão compartilhada sobre quem é o público da IES e uma visão clara de onde começa e termina o trabalho de cada um.

Também é importante eliminar as barreiras comuns que colocam esses setores em conflito, como diferenças de metas e objetivos. O intuito é fazer com todos trabalhem em prol do mesmo resultado: fazer as matrículas crescerem.

E já que falamos em matrículas, que tal conhecer algumas estratégias de marketing educacional para faculdades?

Quero saber mais sobre CRM e funil de vendas!Leia também: Inbound Sales: Tenha um time de consultores totalmente dedicado ao fechamento de matrículas!

  
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