O Censo da Educação Superior de 2018 (o mais recente) mostra que, neste ano, haviam 8,45 milhões de alunos no ensino superior, sendo 75% destes, matriculados em instituições de ensino privadas.
A concorrência é alta, por isso, a captação de alunos é uma das maiores preocupações das IES no momento. Turmas completas são garantia de faturamento, de rentabilização dos investimentos feitos, de infraestrutura aproveitada ao máximo.
Mas como melhorar a eficiência do funil de vendas na educação? Será que estamos avaliando a jornada de compra dos estudantes da forma correta?
Seu funil de vendas não é linear
A representação do funil de vendas como se fossem etapas sequenciais tem que ser esquecida. O lead que chega até você também entra em contato com outras instituições, podendo avançar ou regredir pelas etapas de conscientização, consideração e decisão várias vezes.
Além disso, com o avanço das tecnologias digitais, os potenciais alunos têm acesso a uma variedade de informações simultaneamente, tornando a jornada de decisão ainda mais dinâmica e não linear. Portanto, é crucial que as instituições de ensino adotem estratégias flexíveis e multicanais para engajar esses leads em diferentes pontos de contato.
Considere, ainda, que a captação de alunos não termina no vestibular e nem no Enem. Basta visualizar seu relatório de aprovados x matriculados. Você só tem um aluno quando a matrícula é realizada, portanto, o funil de vendas na educação mudou: ele é mais complexo e tem, em média, 7 etapas:
- Prospectos;
- Interessados;
- Candidatos;
- Aprovados;
- Matriculados;
- Ativos;
- Fidelizados.
Cada etapa da jornada de compra deve ser considerada em suas estratégias de marketing educacional para que o seu funil de vendas seja mais efetivo e as salas de aula fiquem lotadas. Mas… como aproveitar as oportunidades?
Comece educando seus prospects
Não é às vésperas do vestibular e nem do Enem que temos que nos preocupar com a captação de leads. Ela começa muito antes, com uma participação ativa da sua IES junto à comunidade de estudantes de ensino médio da sua região de atuação.
Implementar estratégias de inbound marketing, como a criação de conteúdo relevante e personalizado, permite atrair e nutrir esses prospects desde cedo, estabelecendo uma relação de confiança e autoridade com a sua instituição.
Você deve acompanhar a jornada desses estudantes, ajudando-os, três anos antes, a trilhar o caminho rumo à faculdade. Se a sua instituição é de ensino médio, o caminho é o mesmo: comece por educar alunos de 5ª a 8ª séries.
Crie projetos junto a outras escolas; promova eventos para a comunidade; ministre palestras aos pais; convide os estudantes para fazerem um tour por sua IES.
Utilize todo o poder do marketing digital: crie um blog e compartilhe conteúdo segmentado e relevante para cada audiência; tenha participação ativa nas redes sociais; crie webinars para pais e estudantes; compartilhe experiências por meio de cases e whitepapers; crie e publique vídeos interativos para mostrar a infraestrutura ofertada.
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Invista na jornada do consumidor
Não veja seu futuro aluno como apenas mais um cliente. O que você entrega é muito mais do que mercadoria, é saber, é conhecimento, é algo para toda a vida. Promova experiências inesquecíveis, que despertem vínculos emocionais com sua instituição de ensino.
Além disso, mapear e compreender cada etapa da jornada do aluno permite identificar pontos de melhoria e oferecer experiências mais alinhadas às expectativas e necessidades dos estudantes, aumentando as taxas de conversão e retenção.
Já pensou em levar um grupo de alunos de ensino médio para um parque de ciências? Ou abrir espaço para que eles usem os laboratórios da sua instituição para aprender algo novo?
Leve sua instituição até a comunidade, não espere que os estudantes cheguem até você por acaso ou por um outdoor colocado em uma via movimentada. Gere valor e desperte reconhecimento pela sua marca!
Foque na retenção
Captação de alunos custa caro, certo? Você investe em dezenas de estratégias, se esforça dia a dia para ver as metas atingidas. Mas já pensou que a retenção de alunos é bem menos onerosa e pode gerar novas matrículas?
Segunda graduação, pós-graduação, cursos de extensão, mestrado e doutorado são excelentes motivos para que um aluno permaneça fiel à sua IES. Desde que a primeira experiência tenha sido fantástica.
Não vemos em filmes americanos aqueles profissionais que guardam o moletom da faculdade anos depois de formados? Desperte esse sentimento de orgulho na sua comunidade acadêmica!
Crie programas específicos para egressos, ofereça vantagens para quem deseja permanecer com você, saiba agradecer aos alunos que fazem da sua instituição o que ela é.
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Ainda tem dúvidas sobre como melhorar seu funil de vendas educacional?
O funil de vendas na educação é mesmo diferente dos outros setores?
Sim. Diferente de uma jornada linear, o processo de decisão de um aluno passa por avanços e retrocessos. Ele pode estar consciente hoje e voltar à dúvida amanhã. Por isso, o funil de vendas educacional é mais longo, com etapas que vão desde o prospect até o aluno fidelizado.
Quando começa, de fato, a captação de alunos?
Muito antes do vestibular ou do Enem. O ideal é começar a se relacionar com os estudantes ainda no ensino fundamental ou médio, criando uma conexão real e contínua com o futuro aluno. O inbound marketing é uma ótima forma de iniciar essa jornada com conteúdo relevante.
Como saber se minha instituição está aproveitando bem as oportunidades do funil?
Você deve mapear cada etapa da jornada — do interesse inicial até a matrícula e fidelização — e cruzar os dados com suas ações de marketing e vendas. Se muitos leads aprovados não se matriculam, por exemplo, há uma falha clara a ser corrigida.
Vale a pena investir em retenção de alunos?
Com certeza. Reter um aluno custa menos do que captar um novo. Além disso, alunos satisfeitos se tornam divulgadores naturais da sua marca, podendo gerar novas matrículas por indicação e também continuar seus estudos na própria instituição.
Eventos presenciais ainda são importantes na captação?
Sim, especialmente quando geram experiências reais e emocionais. Um tour pelos laboratórios, oficinas práticas, visitas a escolas parceiras e participação ativa na comunidade são formas poderosas de engajar futuros alunos com a sua marca.
O que fazer para tornar minha instituição mais presente no dia a dia dos estudantes?
Invista em conteúdo de qualidade, ações de relacionamento, programas de fidelidade e estratégias de marketing digital que posicionem sua marca como referência em educação. Mostrar que você se importa com o futuro deles é o que cria o verdadeiro vínculo.
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