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O funil de vendas na educação mudou: aproveite as novas oportunidades

Guillermo Tângari

O atual funil de vendas da educação

O Censo da Educação Superior de 2018 (o mais recente) mostra que, neste ano, haviam 8,45 milhões de alunos no ensino superior, sendo 75% destes, matriculados em instituições de ensino privadas.

A concorrência é alta, por isso, a captação de alunos é uma das maiores preocupações das IES no momento. Turmas completas são garantia de faturamento, de rentabilização dos investimentos feitos, de infraestrutura aproveitada ao máximo.

Mas como melhorar a eficiência do funil de vendas na educação? Será que estamos avaliando a jornada de compra dos estudantes da forma correta?

Seu funil de vendas não é linear

A representação do funil de vendas como se fossem etapas sequenciais tem que ser esquecida. O lead que chega até você também entra em contato com outras instituições, podendo avançar ou regredir pelas etapas de conscientização, consideração e decisão várias vezes.

Considere, ainda, que a captação de alunos não termina no vestibular. Basta visualizar seu relatório de aprovados x matriculados. Você só tem um aluno quando a matrícula é realizada, portanto, o funil de vendas na educação mudou: ele é mais complexo e tem, em média, 7 etapas:

  • Prospectos;
  • Interessados;
  • Candidatos;
  • Aprovados;
  • Matriculados;
  • Ativos;
  • Fidelizados.

Cada etapa da jornada de compra deve ser considerada em suas estratégias de marketing educacional para que o seu funil de vendas seja mais efetivo e as salas de aula fiquem lotadas. Mas… como aproveitar as oportunidades?

Comece educando seus prospects

Não é às vésperas do vestibular que temos que nos preocupar com a captação de leads. Ela começa muito antes, com uma participação ativa da sua IES junto à comunidade de estudantes de ensino médio da sua região de atuação.

Você deve acompanhar a jornada desses estudantes, ajudando-os, três anos antes, a trilhar o caminho rumo à faculdade. Se a sua instituição é de ensino médio, o caminho é o mesmo: comece por educar alunos de 5ª a 8ª séries.

Crie projetos junto a outras escolas; promova eventos para a comunidade; ministre palestras aos pais; convide os estudantes para fazerem um tour por sua IES.

Utilize todo o poder do marketing digital: crie um blog e compartilhe conteúdo segmentado e relevante para cada audiência; tenha participação ativa nas redes sociais; crie webinars para pais e estudantes; compartilhe experiências por meio de cases e whitepapers; crie e publique vídeos interativos para mostrar a infraestrutura ofertada.

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Invista na jornada do consumidor

Não veja seu futuro aluno como apenas mais um cliente. O que você entrega é muito mais do que mercadoria, é saber, é conhecimento, é algo para toda a vida. Promova experiências inesquecíveis, que despertem vínculos emocionais com sua instituição.

Já pensou em levar um grupo de alunos de ensino médio para um parque de ciências? Ou abrir espaço para que eles usem os laboratórios da sua instituição para aprender algo novo?

Leve sua instituição até a comunidade, não espere que os estudantes cheguem até você por acaso ou por um outdoor colocado em uma via movimentada. Gere valor e desperte reconhecimento pela sua marca!

Foque na retenção

Captação de alunos custa caro, certo? Você investe em dezenas de estratégias, se esforça dia a dia para ver as metas atingidas. Mas já pensou que a retenção de alunos é bem menos onerosa e pode gerar novas matrículas?

Segunda graduação, pós-graduação, cursos de extensão, mestrado e doutorado são excelentes motivos para que um aluno permaneça fiel à sua IES. Desde que a primeira experiência tenha sido fantástica.

Não vemos em filmes americanos aqueles profissionais que guardam o moletom da faculdade anos depois de formados? Desperte esse sentimento de orgulho na sua comunidade acadêmica!

Crie programas específicos para egressos, ofereça vantagens para quem deseja permanecer com você, saiba agradecer aos alunos que fazem da sua instituição o que ela é.

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