Entender o comportamento do aluno no funil de vendas é fundamental para criar estratégias de marketing que aumentam a conversão de inscritos em matriculados.
Não saber como o estudante chega à sua instituição e o que o leva à matrícula é o que pode estar provocando o insucesso de suas campanhas de marketing.
O processo de decisão de compra do aluno deve ser completamente conhecido por sua instituição. Você sabe como ele encontra a sua IES? Por que ele decide fazer o vestibular e o que o impede de se matricular após a inscrição?
Se respondeu não para alguma dessas perguntas, esse é o momento de conhecer melhor o comportamento do aluno!
Por que entender o comportamento do aluno?
Um dos grandes equívocos relacionados a estratégias de marketing educacional é a realização de um planejamento baseado, apenas, em conjecturas. Imagina-se um perfil de aluno, imagina-se qual o seu comportamento ou qual tipo de conteúdo lhe interessa.
Agir dessa forma diminui as chances de conversão de inscritos em matriculados. Vamos combinar, atingir o público real com ações pensadas para um público imaginário é tarefa quase impossível.
Daí a importância de entender o comportamento do aluno. Quais starts levam ele a tomar uma decisão? Quais elementos são mais relevantes em sua decisão de matrícula? As respostas são individuais, mas é possível perceber padrões nessas ações.
As etapas mais comuns do funil de vendas em educação
Podemos identificar quatro momentos do estudante no funil de vendas em educação
1. O aluno constata a necessidade
Pode-se identificar inúmeros tipos de potenciais alunos da sua instituição nesse momento. Existem os que concluíram o Ensino Médio e estão buscando uma faculdade e uma profissão.
Existem os que estão no mercado de trabalho, mas querem progredir na carreira, mas ainda não sabem que a faculdade pode ser uma opção. Existem os que estão insatisfeito com a graduação escolhida.
Qual a necessidade do seu aluno? É importante mapeá-la para produzir conteúdo específico para ele. Para isso, realize pesquisas ou consulte a sua própria comunidade estudantil.
2. O aluno busca ativamente por informações
O aluno decidiu que quer cursar uma faculdade e esperamos que você tenha ajudado ele nessa tomada de decisão. Nesse momento, ele está buscando ativamente por informações sobre profissões e instituições de ensino.
Nesse momento, você deve compreender os seguintes elementos do comportamento do aluno: em quais canais ele procura informação? Quais opiniões ele ouve? Que conteúdo consome?
Veja também:
- Como gerenciar os leads na educação?
- Redes sociais: captar ou fidelizar alunos?
- Como sair na frente das campanhas de marketing dos concorrentes?
3. O aluno considera opções
Agora, o estudante escolheu um curso superior, mas está considerando as opções de vestibular. Que instituições mais lhe agradam? Esse é o momento de mostrar as vantagens da sua faculdade e, para isso, busque entender o perfil desse estudante.
Quais vantagens da sua IES são importantes para ele? Bolsa, financiamento estudantil, reputação da marca? Mais uma vez, o comportamento do aluno é direcionado pela atenção às suas expectativas.
4. O aluno realiza o vestibular e decide por uma IES
Essa etapa é importantíssima. Se o aluno realizou o vestibular é porque o seu interesse na IES é grande. Mas nada de abandonar o relacionamento pela metade, afinal, esse é um lead importante!. Ofereça as vantagens que parecem mais ter a ver com o perfil do aluno. Verifique os padrões dos antigos matriculados. Quando e por que eles efetuaram a matrícula?
Com essas informações sobre os gaps que levam o aluno a tomar determinada decisão, as chances de conversão de inscritos em matriculados serão muito maiores. Entendendo esse processo de conversão, apostando no relacionamento e na fidelização de alunos, o sucesso da sua IES será certo!
Saiba mais sobre o funil de vendas em educação! Acesse nosso conteúdo sobre funil no marketing educacional!
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