O CRM é uma estratégia e um software para uma gestão eficiente do relacionamento com o cliente. Por sua vez, as etapas do funil de vendas servem para guiar o consumidor em sua jornada de compra. Dessa forma, a aplicação desses dois conceitos na estratégia de negócio da sua empresa vai proporcionar um maior número de conversão de vendas e a satisfação do cliente.
Portanto, compreenda qual é a ligação entre a ferramenta de CRM com cada uma das etapas do funil de vendas e saiba como essas duas estratégias juntas podem determinar o sucesso do seu negócio. Confira agora!
O CRM e o topo do funil de vendas
O topo do funil de vendas é o momento da jornada do consumidor em que ele está descobrindo e compreendendo o seu problema. Por exemplo: uma pessoa que não consegue ascender profissionalmente deve estar se perguntando o motivo disso. Logo, ela vai realizar pesquisas para descobrir e compreender qual é o problema que a impede de alcançar cargos e salários maiores.
Sendo assim, quando essa pessoa inicia sua jornada, ela pode se deparar com conteúdos de uma instituição de ensino superior que explicam que a falta de um diploma de graduação é uma barreira para a ascensão profissional.
Dessa forma, o topo do funil é o momento de atração. Ou seja, nessa etapa, a empresa deve concentrar suas energias em atrair potenciais clientes. Para isso, é necessário que a equipe responsável conheça o perfil de quem se interessa pelo produto ou serviço ofertado e, então, atraia as pessoas certas.
Como o CRM é uma plataforma que retém todas as informações sobre os prospects, leads e clientes, é possível analisar os dados gerados pelo software e compreender qual é o perfil e o comportamento dos clientes de determinada empresa. Ou seja, ao analisar as informações obtidas na ferramenta de CRM, a instituição entende qual é a sua persona e qual é o tipo de conteúdo que ela busca, podendo, então, acertar na forma de atração de leads.
Para potencializar a atração no topo, alinhe sua pauta a Topo, Meio e Fundo do Funil e à intenção de busca da persona. Priorize conteúdos educativos (guias, checklists, comparativos) que respondam dúvidas iniciais e capturem dados no CRM (formulários, materiais ricos) para qualificar o interesse.
Evite falar de produto cedo demais: a função do topo é educar, gerar demanda e ampliar o alcance, enquanto o CRM consolida sinais de engajamento que orientarão os próximos passos.
O CRM e o meio do funil de vendas
Na jornada de compra, o meio do funil representa o momento em que o lead está buscando soluções. Portanto, ainda usando o exemplo da pessoa que busca crescer profissionalmente, é no meio do funil que ela entende que a falta de um diploma de Ensino Superior é um problema e vai buscar resolver isso. Logo, o lead está buscando orientação para decidir qual é o curso de Ensino Superior ideal, qual a melhor modalidade de ensino, como conciliar estudos e trabalho, como se preparar para o vestibular, etc.
Sendo assim, no meio do funil de vendas, o CRM se mostra essencial para se identificar os gatilhos que indicam a mudança do potencial cliente para uma nova etapa do funil. Afinal, com as informações geradas pelo software, é possível acompanhar os interesses dos leads e identificar quando ele muda de uma etapa para outra.
Isso é fundamental, porque garante uma nutrição de leads inteligente e otimizada. Ou seja, o CRM impede que um lead que ainda está no topo do funil seja tratado como meio de funil, assim como impede que o lead seja tratado como meio de funil, mesmo quando já avançou para o próximo estágio da jornada do consumidor.
Neste estágio, configure lead scoring e gatilhos de passagem no CRM para qualificar o avanço (ex.: abrir e-mails de comparação de cursos, visitar páginas de preço, baixar grade curricular). Esses critérios objetivos ajudam Marketing e Vendas a reconhecer a maturidade do lead e mover o contato no momento certo, mantendo relevância da mensagem e ritmo do funil.
O uso de gatilhos está diretamente ligado ao desenho do funil e à jornada, defini-los claramente evita abordagens precoces ou tardias.
Caso não exista o reconhecimento da mudança de etapas, a comunicação com o potencial cliente pode ser falha. Dessa forma, se as equipes de vendas e de marketing erram no conteúdo entregue ao lead, ele pode questionar se a empresa realmente entende as suas dores e tem a solução certa para lhe oferecer.
Veja também:
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- As 8 dicas essenciais para melhorar seu CRM! Confira agora!
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O CRM e o fundo do funil de vendas
Chegamos ao fundo do funil de vendas! Nessa etapa, o consumidor já identificou o problema, encontrou a solução e, então, vai tomar a decisão de compra. Por isso, é a hora de mostrar para ele que a sua empresa é a escolha certa.
Nesse momento, a equipe de vendas deve entrar em contato com o lead munida de informações fornecidas pelo CRM. Logo, graças à ferramenta de CRM, a abordagem do vendedor será muito mais eficiente do que se ele estivesse atirando no escuro. Afinal, com os dados obtidos pelo software, o vendedor sabe qual é o problema do potencial cliente, entende a solução que ele procura e, portanto, sabe exatamente como conversar com ele e quais produtos ou serviços oferecer.
Na decisão, o CRM pode priorizar oportunidades e personalizar propostas com IA aplicada ao CRM: previsões de probabilidade de ganho, resumos de interações e automação de follow-ups aumentam a eficiência da abordagem e reduzem o ciclo de vendas.
Integrado ao histórico do lead, esse suporte analítico ajuda o time a tratar objeções de forma objetiva e a oferecer exatamente o que o potencial aluno procura, elevando a taxa de ganho sem depender de mais volume de contatos. Veja também como a IA no CRM eleva personalização e proatividade.
A importância do CRM e da automação de marketing para todas as etapas do funil
Além da importância do CRM para cada uma das etapas do funil de vendas, o software ainda possui funcionalidades relevantes para todos os estágios da jornada de compra do consumidor, além de otimizar as estratégias de marketing digital e inbound marketing por meio da automação de marketing.
Portanto, com a ferramenta de CRM, é possível segmentar corretamente os leads e propor ações para otimizar a conversão dentro do funil de vendas. Sendo assim, para aumentar a taxa de conversão, a Mkt4edu trabalha os contatos individualmente, em cada estágio, até que o objetivo de conduzir o lead para a próxima etapa do funil seja alcançado.
Como todo o funil depende de dados pessoais, inclua uma camada de governança de LGPD no CRM: defina bases legais (consentimento ou legítimo interesse, conforme o caso), registre preferências de comunicação e ofereça opt-out em todos os pontos de captura.
Essa organização melhora entregabilidade, confiança da base e qualidade dos contatos que avançam no funil, além de reduzir riscos de sanções — um benefício que impacta marketing e vendas do topo ao fundo.
O CRM também permite reunir, em uma única plataforma, funções como: automação no processo de captação de lead (topo de funil), criação de campanhas e ações de venda com a base já existente (meio e fundo de funil), automatização do funil de vendas (todas as etapas), entre outras.
Sendo assim, o CRM contribui com a conversão nas etapas do funil de vendas, pois:
- permite fechar negócios com mais rapidez;
- rastreia as ações dos leads;
- qualifica os leads;
- otimiza o tempo e o trabalho da equipe de vendas.
Ou seja, o funil de vendas e o CRM dialogam entre si e são essenciais para um maior número de vendas e a fidelização de clientes. Portanto, essas duas estratégias podem aumentar o lucro da empresa e garantir o sucesso do negócio.
Resumo: O CRM, aliado ao funil de vendas, fortalece toda a jornada do cliente e aumenta a taxa de conversão em cada etapa. No topo do funil, os dados centralizados permitem identificar a persona e atrair leads qualificados com conteúdos educativos. No meio, o CRM com lead scoring e gatilhos acompanha o comportamento e garante nutrição personalizada, evitando erros de abordagem e acelerando o avanço para a decisão. No fundo do funil, vendedores usam insights do CRM para propostas assertivas e negociações mais rápidas, com apoio de automação e IA que reduzem ciclos e aumentam taxas de ganho. Assim, CRM e funil atuam juntos para otimizar processos, integrar marketing e vendas, fidelizar clientes e sustentar crescimento lucrativo.
Quer saber mais sobre como ter melhores resultados? Então, aprenda como aumentar a taxa de conversão no funil de vendas!
A Ligação Entre CRM e Funil de Vendas para Aumentar Conversões
Qual é a relação entre CRM e funil de vendas?
O CRM centraliza informações sobre prospects, leads e clientes, enquanto o funil de vendas guia a jornada de compra. Integrados, permitem atrair, nutrir e converter mais leads em clientes satisfeitos.
Como o CRM atua no topo do funil de vendas?
No topo, quando o cliente descobre seu problema, o CRM ajuda a identificar a persona e entender quais conteúdos atraem mais. Isso permite criar materiais educativos que captam leads qualificados.
Como o CRM ajuda no meio do funil de vendas?
No meio, quando o lead busca soluções, o CRM acompanha sinais de interesse e aplica lead scoring para indicar a maturidade. Assim, evita abordagens prematuras ou tardias e garante nutrição adequada.
Qual é o papel do CRM no fundo do funil de vendas?
No fundo, quando o cliente decide comprar, o CRM fornece insights completos para a equipe de vendas personalizar propostas e tratar objeções. Isso encurta o ciclo de vendas e aumenta a taxa de fechamento.
Por que a automação de marketing integrada ao CRM é importante em todas as etapas do funil?
A automação, conectada ao CRM, organiza a captura de leads, nutrição, campanhas e retenção em um fluxo único. Isso permite segmentar contatos, guiar prospects ao longo da jornada e aumentar a taxa de conversão.
Quais benefícios a integração entre CRM e funil de vendas traz para as empresas?
Entre os principais benefícios estão: fechamento de negócios mais rápido, qualificação de leads, personalização de abordagens, otimização de processos internos e fidelização de clientes, resultando em maior lucro e crescimento sustentável.
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