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Qual a ligação do CRM com as etapas do funil de vendas?

Guillermo Tângari

Homem segurando um tablet com ilustração de CRM, estratégia essencial para o funil de vendas

O CRM é uma estratégia e um software para uma gestão eficiente do relacionamento com o cliente. Por sua vez, as etapas do funil de vendas servem para guiar o consumidor em sua jornada de compra. Dessa forma, a aplicação desses dois conceitos na estratégia de negócio da sua empresa vai proporcionar um maior número de conversão de vendas e a satisfação do cliente.

Portanto, compreenda qual é a ligação entre a ferramenta de CRM com cada uma das etapas do funil de vendas e saiba como essas duas estratégias juntas podem determinar o sucesso do seu negócio. Confira agora!

O CRM e o topo do funil de vendas

O topo do funil de vendas é o momento da jornada do consumidor em que ele está descobrindo e compreendendo o seu problema. Por exemplo: uma pessoa que não consegue ascender profissionalmente deve estar se perguntando o motivo disso. Logo, ela vai realizar pesquisas para descobrir e compreender qual é o problema que a impede de alcançar cargos e salários maiores.

Sendo assim, quando essa pessoa inicia sua jornada, ela pode se deparar com conteúdos de uma instituição de ensino superior que explicam que a falta de um diploma de graduação é uma barreira para a ascensão profissional.

Dessa forma, o topo do funil é o momento de atração. Ou seja, nessa etapa, a empresa deve concentrar suas energias em atrair potenciais clientes. Para isso, é necessário que a equipe responsável conheça o perfil de quem se interessa pelo produto ou serviço ofertado e, então, atraia as pessoas certas.

Como o CRM é uma plataforma que retém todas as informações sobre os prospects, leads e clientes, é possível analisar os dados gerados pelo software e compreender qual é o perfil e o comportamento dos clientes de determinada empresa. Ou seja, ao analisar as informações obtidas na ferramenta de CRM, a instituição entende qual é a sua persona e qual é o tipo de conteúdo que ela busca, podendo, então, acertar na forma de atração de leads.

Estratégia de CRM: uma aplicação essencial para o sucesso de qualquer negócio

O CRM e o meio do funil de vendas

Na jornada de compra, o meio do funil representa o momento em que o lead está buscando soluções. Portanto, ainda usando o exemplo da pessoa que busca crescer profissionalmente, é no meio do funil que ela entende que a falta de um diploma de Ensino Superior é um problema e vai buscar resolver isso. Logo, o lead está buscando orientação para decidir qual é o curso de Ensino Superior ideal, qual a melhor modalidade de ensino, como conciliar estudos e trabalho, como se preparar para o vestibular, etc.

Sendo assim, no meio do funil de vendas, o CRM se mostra essencial para se identificar os gatilhos que indicam a mudança do potencial cliente para uma nova etapa do funil. Afinal, com as informações geradas pelo software, é possível acompanhar os interesses dos leads e identificar quando ele muda de uma etapa para outra.

Isso é fundamental, porque garante uma nutrição de leads inteligente e otimizada. Ou seja, o CRM impede que um lead que ainda está no topo do funil seja tratado como meio de funil, assim como impede que o lead seja tratado como meio de funil, mesmo quando já avançou para o próximo estágio da jornada do consumidor.

Caso não exista o reconhecimento da mudança de etapas, a comunicação com o potencial cliente pode ser falha. Dessa forma, se as equipes de vendas e de marketing erram no conteúdo entregue ao lead, ele pode questionar se a empresa realmente entende as suas dores e tem a solução certa para lhe oferecer.

Veja também:

O CRM e o fundo do funil de vendas

Chegamos ao fundo do funil de vendas! Nessa etapa, o consumidor já identificou o problema, encontrou a solução e, então, vai tomar a decisão de compra. Por isso, é a hora de mostrar para ele que a sua empresa é a escolha certa.

Nesse momento, a equipe de vendas deve entrar em contato com o lead munida de informações fornecidas pelo CRM. Logo, graças à ferramenta de CRM, a abordagem do vendedor será muito mais eficiente do que se ele estivesse atirando no escuro. Afinal, com os dados obtidos pelo software, o vendedor sabe qual é o problema do potencial cliente, entende a solução que ele procura e, portanto, sabe exatamente como conversar com ele e quais produtos ou serviços oferecer.

A importância do CRM e da automação de marketing para todas as etapas do funil

Além da importância do CRM para cada uma das etapas do funil de vendas, o software ainda possui funcionalidades relevantes para todos os estágios da jornada de compra do consumidor, além de otimizar as estratégias de marketing digital e inbound marketing por meio da automação de marketing.

Portanto, com a ferramenta de CRM, é possível segmentar corretamente os leads e propor ações para otimizar a conversão dentro do funil de vendas. Sendo assim, para aumentar a taxa de conversão, a Mkt4edu trabalha os contatos individualmente, em cada estágio, até que o objetivo de conduzir o lead para a próxima etapa do funil seja alcançado.

O CRM também permite reunir, em uma única plataforma, funções como: automação no processo de captação de lead (topo de funil), criação de campanhas e ações de venda com a base já existente (meio e fundo de funil), automatização do funil de vendas (todas as etapas), entre outras.

Sendo assim, o CRM contribui com a conversão nas etapas do funil de vendas, pois:

  • permite fechar negócios com mais rapidez;
  • rastreia as ações dos leads;
  • qualifica os leads;
  • otimiza o tempo e o trabalho da equipe de vendas.

Ou seja, o funil de vendas e o CRM dialogam entre si e são essenciais para um maior número de vendas e a fidelização de clientes. Portanto, essas duas estratégias podem aumentar o lucro da empresa e garantir o sucesso do negócio.

Quer saber mais sobre como ter melhores resultados? Então, aprenda como aumentar a taxa de conversão no funil de vendas!

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