Para conquistar novas matrículas, sua Instituição de Ensino precisa de um trabalho conjunto entre as equipes de Marketing e Vendas (o famoso Smarketing). Em poucas áreas podemos ver tanto o impacto disso quanto quando vamos analisar o comportamento do consumidor.
É no trabalho com essa variável (comportamento de compra do consumidor), que as ações de inbound Marketing e informações de venda se convergem para melhorar a conversão de leads (pessoas interessadas na sua marca).
Esse tema é bastante rico, por isso vamos falar sobre ele hoje.
O que você vai ser no post:
- Por que é importante entender o comportamento do consumidor?
- Quais os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor na hora da compra?
- Como você pode trabalhar seu Marketing Educacional para converter leads?
Continue a leitura!
Por que é importante entender o comportamento do consumidor?
Constantemente falamos aqui no blog sobre a importância de conhecer seu lead. Essa é, afinal de contas, a base de qualquer trabalho de Marketing bem feito, seja outbound ou inbound.
Imagine, por exemplo, como seria complicado montar uma estratégia de Marketing de Conteúdo para um público desconhecido. Você não saberia que temas chamam a atenção deles, qual linguagem é melhor e nem quais imagens geram mais engajamento.
O mesmo vale para a decisão de compra (fazer ou não a matrícula) do consumidor (seus estudantes). Entender que fatores influenciam a decisão dessas pessoas dá a você e sua equipe uma grande oportunidade de interferir nesse processo para que sua Instituição de Ensino ganhe destaque na mente deles.
Um bom trabalho de Marketing e Vendas é focado naquilo que as pessoas querem — temos que sanar a “dor” do cliente. Mas um excelente trabalho, além de considerar isso, também volta seus pensamentos nos principais fatores que podem alterar, de alguma forma, o comportamento do consumidor e fazê-lo fechar uma venda ou desistir do negócio.
Veja também:
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- O futuro é agora: utilizando chatbots e inteligência artificial na captação de leads
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Quais os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor na hora da compra?
O comportamento dos estudantes, desde a hora que eles conhecem sua marca até a decisão de compra, pode ser influenciado por dezenas de fatores. Os principais, e que tendem a ser comuns a todos eles, são:
- cultura;
- classe social;
- influenciadores;
- família e amigos;
- idade e estágio de vida;
- personalidade;
- estilo de vida;
- motivação pessoal;
- princípios e crenças;
- experiências anteriores.
Imagine que determinado estudante está passando pela jornada de compra para ingressar em sua Instituição de Ensino. Durante esse período, tem um fator que tem influenciado bastante suas escolhas: a motivação pessoal.
Esse estudante, em especial, gostaria de uma inserção rápida no mercado de trabalho e quer aproveitar a faculdade para ingressar em grandes empresas como estagiário.
Ele passou a ter mais contato com sua marca depois que conheceu os conteúdos sobre Engenharia Elétrica e começou a se imaginar na área. Isso significa que esse lead já sabe o que quer cursar, já sabe o que chama a atenção dele e já tem um grande delimitador que vai definir qual Instituição de Ensino terá sua matrícula.
O comportamento do consumidor brasileiro está sendo moldado por uma combinação de fatores econômicos e tecnológicos. A busca por economia e praticidade levou ao fortalecimento do consumo no lar, com os consumidores optando por preparar refeições em casa e reduzir gastos com lazer fora do lar.
Além disso, a valorização de promoções e preços vantajosos tornou-se uma tendência marcante, com atacarejos e o e-commerce se consolidando como canais preferidos de compra. Essas mudanças refletem a necessidade das empresas de se adaptarem rapidamente às novas demandas dos consumidores, oferecendo valor real e atendimento às suas necessidades emergentes.
Legenda: Entender o comportamento do consumidor é essencial para direcionar estratégias eficazes de marketing e personalização.
Se você soubesse que essa pessoa está se orientando por essas escolhas, bastava produzir um conteúdo sobre as oportunidades de estágio que a sua Instituição de Ensino oferece e isso talvez fosse o suficiente. Entretanto, o que acontece se você não fizer isso, mas seu concorrente fizer? Bom, provavelmente o estudante vai migrar para ele.
A mesma lógica pode ser aplicada a todos os fatores que listamos. A classe social, por exemplo, pode tanto ser um fator de atração na sua Instituição de Ensino para pessoas de baixa renda (produzindo conteúdos sobre bolsas e incentivos governamentais) quanto um afastamento (caso a Instituição se foque apenas na parte profissional e na formação acadêmica).
O importante a entender aqui é que tudo interfere na decisão de compra do estudante, e a forma como você maneja suas estratégias faz diferença.
Como você pode trabalhar seu Marketing Educacional para converter leads?
O marketing educacional está cada vez mais focado na personalização da experiência do aluno. Instituições de ensino estão investindo em estratégias sofisticadas de relacionamento, utilizando dados para adaptar conteúdos, comunicações e ofertas de cursos às necessidades específicas de cada estudante.
Além disso, a inclusão do Community Marketing tem se mostrado eficaz, promovendo relacionamentos autênticos e duradouros por meio do engajamento em redes sociais, eventos locais e parcerias com organizações comunitárias. Essas abordagens não apenas aumentam a visibilidade das ofertas educacionais, mas também fortalecem a reputação da instituição como um pilar na comunidade.
Uma vez que a forma como você trabalha com suas estratégias de Marketing e Vendas fazem toda a diferença na decisão de compra dos seus leads, é hora de se perguntar: quem você está buscando para sua Instituição de Ensino?
Sua persona está bem desenhada? Você sabe quais fatores influenciam o comportamento de compra dela? Você consegue identificar, em cada um dos fatores que listamos, como ela é impactada?
Se sua equipe e você já têm o conhecimento sobre todos esses tópicos, parabéns! Vocês já estão vários passos à frente da maioria dos concorrentes.
Entretanto, só isso não é suficiente. Além de entender o quê influencia a decisão de compra dos estudantes, você tem que criar estratégias que favoreçam essa influência para que ela leve a pessoa para uma decisão positiva sobre sua marca.
O estudante tem interesse em um ingresso rápido no mercado de trabalho? Crie um fluxo de e-mail Marketing sobre como ele pode entrar em estágios durante a faculdade e quais parcerias sua Instituição de Ensino tem.
Você identificou que a principal objeção dos estudantes têm sido a falta de renda na família? Crie conteúdos específicos sobre o tema, crie uma área exclusiva sobre financiamentos e bolsas em seu site, e entre em contato com essas pessoas para falar sobre o problema delas.
Se sua equipe conseguir identificar os principais pontos que interferem no comportamento dos estudantes (nessa hora os softwares de automação, especialmente os chatbots, poderiam ajudar bastante) fica fácil criar estratégias de resposta.
Por isso, podemos dizer que seu primeiro foco deve ser em entender quais daqueles fatores que listamos interferem no comportamento da sua persona. Depois de entendido, prepare uma resposta usando estratégias de Inbound Marketing (produção de conteúdo, e-mail Marketing, presença em redes sociais etc) e responda a cada objeção de compra, focando nos fatores de influência.
A integração de tecnologias emergentes, como a inteligência artificial (IA), está transformando a maneira como as instituições educacionais se comunicam com seus públicos. A personalização em massa com IA permite criar anúncios altamente segmentados e relevantes, baseados nos interesses e necessidades específicas de alunos e famílias.
Além disso, o uso de microcampanhas direcionadas está ganhando destaque, permitindo que as escolas falem diretamente com nichos específicos, como turmas, séries ou grupos com interesses comuns, otimizando os investimentos em marketing e contribuindo para uma comunicação mais assertiva e engajante
Seguindo por esse caminho, você terá uma estratégia de Marketing focada na conversão de leads, e não apenas na atração de visualizações para seu site. Unindo isso a uma boa equipe de vendas, as matrículas da sua Instituição de Ensino vão crescer significativamente.
Resumo: Entender o comportamento do consumidor é essencial para criar estratégias de marketing educacional que convertam leads. Fatores como motivação, classe social e experiências anteriores influenciam decisões de matrícula. Com dados, IA e ações personalizadas, é possível responder às objeções dos estudantes e aumentar as conversões com campanhas mais eficazes.
Como falamos, as ferramentas de automação são essenciais nesse processo. Por isso, recomendamos a leitura do nosso Guia do Marketing Educacional: atração, captação, conversão e retenção.
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Comportamento do consumidor: como entender e converter mais leads
Por que entender o comportamento do consumidor é tão importante?
Porque conhecer os fatores que influenciam a decisão dos estudantes permite criar estratégias personalizadas que aumentam as chances de conversão e reduzem a evasão.
Quais fatores mais influenciam a decisão de compra de um estudante?
Cultura, classe social, influenciadores, amigos, estágio de vida, motivações pessoais, crenças, experiências passadas e estilo de vida são os principais fatores que impactam essa jornada.
Como esses fatores podem ser usados no marketing educacional?
Eles ajudam a direcionar conteúdos e campanhas. Por exemplo, ao saber que o aluno quer estágio, a IES pode destacar parcerias com empresas e diferenciais práticos do curso.
De que forma a tecnologia pode melhorar a conversão de leads?
Com IA, automação e dados, é possível identificar padrões de comportamento e criar microcampanhas personalizadas, respondendo a objeções e melhorando a experiência do lead.
O que é Community Marketing e como ele ajuda na captação?
É uma abordagem que fortalece o relacionamento com os estudantes por meio de redes sociais, eventos locais e parcerias comunitárias, aumentando a identificação com a IES.
Como saber se sua estratégia está funcionando?
Acompanhe dados como taxa de conversão, engajamento nos conteúdos, comportamento nas páginas e respostas a campanhas personalizadas para avaliar e ajustar sua estratégia.
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