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Quais os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?

Renan Andrade

Lupa de aumento examinando o comportamento do consumidor, representado por bonecos de madeira.

Para conquistar novas matrículas, sua Instituição de Ensino (IE) precisa de um trabalho conjunto entre as equipes de Marketing e Vendas (o famoso Smarketing). Em poucas áreas podemos ver tanto o impacto disso quanto quando vamos analisar o comportamento do consumidor.

É no trabalho com essa variável (comportamento de compra do consumidor), que as ações de inbound Marketing e informações de venda se convergem para melhorar a conversão de leads (pessoas interessadas na sua marca).

Esse tema é bastante rico, por isso vamos falar sobre ele hoje. Continue a leitura!

Por que é importante entender o comportamento do consumidor?

Constantemente falamos aqui no blog sobre a importância de conhecer seu lead. Essa é, afinal de contas, a base de qualquer trabalho de Marketing bem feito, seja outbound ou inbound.

Imagine, por exemplo, como seria complicado montar uma estratégia de Marketing de Conteúdo para um público desconhecido. Você não saberia que temas chamam a atenção deles, qual linguagem é melhor e nem quais imagens geram mais engajamento.

O mesmo vale para a decisão de compra (fazer ou não a matrícula) do consumidor (seus estudantes). Entender que fatores influenciam a decisão dessas pessoas dá a você e sua equipe uma grande oportunidade de interferir nesse processo para que sua IE ganhe destaque na mente deles.

Um bom trabalho de Marketing e Vendas é focado naquilo que as pessoas querem — temos que sanar a “dor” do cliente. Mas um excelente trabalho, além de considerar isso, também volta seus pensamentos nos principais fatores que podem alterar, de alguma forma, o comportamento do consumidor e fazê-lo fechar uma venda ou desistir do negócio.

Veja também:

Quais os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor na hora da compra?

O comportamento dos estudantes, desde a hora que eles conhecem sua marca até a decisão de compra, pode ser influenciado por dezenas de fatores. Os principais, e que tendem a ser comuns a todos eles, são:

  • cultura;
  • classe social;
  • influenciadores;
  • família e amigos;
  • idade e estágio de vida;
  • personalidade;
  • estilo de vida;
  • motivação pessoal;
  • princípios e crenças;
  • experiências anteriores.

Imagine que determinado estudante está passando pela jornada de compra para ingressar em sua IE. Durante esse período, tem um fator que tem influenciado bastante suas escolhas: a motivação pessoal.

Esse estudante, em especial, gostaria de uma inserção rápida no mercado de trabalho e quer aproveitar a faculdade para ingressar em grandes empresas como estagiário.

Ele passou a ter mais contato com sua marca depois que conheceu os conteúdos sobre Engenharia Elétrica e começou a se imaginar na área. Isso significa que esse lead já sabe o que quer cursar, já sabe o que chama a atenção dele e já tem um grande delimitador que vai definir qual IE terá sua matrícula.

Se você soubesse que essa pessoa está se orientando por essas escolhas, bastava produzir um conteúdo sobre as oportunidades de estágio que a sua IE oferece e isso talvez fosse o suficiente. Entretanto, o que acontece se você não fizer isso, mas seu concorrente fizer? Bom, provavelmente o estudante vai migrar para ele.

A mesma lógica pode ser aplicada a todos os fatores que listamos. A classe social, por exemplo, pode tanto ser um fator de atração na sua IE para pessoas de baixa renda (produzindo conteúdos sobre bolsas e incentivos governamentais) quanto um afastamento (caso a Instituição se foque apenas na parte profissional e na formação acadêmica).

O importante a entender aqui é que tudo interfere na decisão de compra do estudante, e a forma como você maneja suas estratégias faz diferença.

Guia do marketing educacional: atração, captação, conversão e retenção

Como você pode trabalhar seu Marketing Educacional para converter leads?

Uma vez que a forma como você trabalha com suas estratégias de Marketing e Vendas fazem toda a diferença na decisão de compra dos seus leads, é hora de se perguntar: quem você está buscando para sua IE?

Sua persona está bem desenhada? Você sabe quais fatores influenciam o comportamento de compra dela? Você consegue identificar, em cada um dos fatores que listamos, como ela é impactada?

Se sua equipe e você já têm o conhecimento sobre todos esses tópicos, parabéns! Vocês já estão vários passos à frente da maioria dos concorrentes.

Entretanto, só isso não é suficiente. Além de entender o quê influencia a decisão de compra dos estudantes, você tem que criar estratégias que favoreçam essa influência para que ela leve a pessoa para uma decisão positiva sobre sua marca.

O estudante tem interesse em um ingresso rápido no mercado de trabalho? Crie um fluxo de e-mail Marketing sobre como ele pode entrar em estágios durante a faculdade e quais parcerias sua IE tem.

Você identificou que a principal objeção dos estudantes têm sido a falta de renda na família? Crie conteúdos específicos sobre o tema, crie uma área exclusiva sobre financiamentos e bolsas em seu site, e entre em contato com essas pessoas para falar sobre o problema delas.

Se sua equipe conseguir identificar os principais pontos que interferem no comportamento dos estudantes (nessa hora os softwares de automação, especialmente os chatbots, poderiam ajudar bastante) fica fácil criar estratégias de resposta.

Por isso, podemos dizer que seu primeiro foco deve ser em entender quais daqueles fatores que listamos interferem no comportamento da sua persona. Depois de entendido, prepare uma resposta usando estratégias de Inbound Marketing (produção de conteúdo, e-mail Marketing, presença em redes sociais etc) e responda a cada objeção de compra, focando nos fatores de influência.

Seguindo por esse caminho, você terá uma estratégia de Marketing focada na conversão de leads, e não apenas na atração de visualizações para seu site. Unindo isso a uma boa equipe de vendas, as matrículas da sua IE vão crescer significativamente.

Como falamos, as ferramentas de automação são essenciais nesse processo. Por isso, recomendamos a leitura do nosso Guia do Marketing Educacional: atração, captação, conversão e retenção.

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