Não há como falar de funil de marketing sem, antes, conversar sobre o comportamento do consumidor e como as diferentes nuances podem gerar diferentes resultados.
Mas afinal, o que pode ser utilizado para entender melhor essa relação? Qual a importância desses itens para a realização de uma campanha de marketing eficiente?
Para solucionar essas e outras questões inerentes ao assunto, construímos um conteúdo que vai te ajudar a compreender todo o processo e sua relevância quando falamos de estratégia de marketing eficiente!
Quer entender a fundo as relações que guiam o comportamento do consumidor? Continue esta leitura!
Neste blog, você vai ver:
- O que são métricas piratas?
- Como essa métrica se relaciona com o funil do marketing?
- Teoria e tecnologia a favor dos dados.
- Mapa de jornada do usuário: uma análise do comportamento do consumidor.
- Qual a importância de entender o ciclo de vida do usuário?
- Utilize essas métricas a favor da sua gestão!
O que são métricas piratas?
No marketing, as métricas piratas, criadas por Dave McClure, em 2007, são consideradas uma estratégia valiosa ao tratarem da análise do ciclo de vida útil dos usuários, oferecendo 5 etapas para categorizar o encaminhamento desse lead dentro do funil.
A ideia central é medir o que realmente move crescimento e identificar vazamentos entre etapas, mantendo um olhar prático sobre conversões e recorrência.
O nome um tanto diferente veio por conta das iniciais utilizadas: AARRR, que significam, respectivamente: aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação.
Com essa estrutura e o segmento dos critérios para analisar cada estágio do negócio com o consumidor, é possível encontrar os gargalos e pontos de vazão entre cada uma dessas etapas.
Trata-se de uma técnica mais aprofundada que o funil do marketing.
Confira o próximo tópico para compreender as diferenças.
Imagem: Funil de marketing: comportamento do consumidor no processo de compra
Como essa métrica se relaciona com o funil do marketing?
O mais clássico funil de marketing, também conhecido como funil de vendas, corresponde a uma visão mais simples quando comparada ao funil pirata, mas, mesmo assim, eficiente no que se propõe.
Nessa estratégia, o usuário passa por três etapas, desde a sua chegada, realizando todo o progresso até a conversão, fazendo atrito no flywheel. As etapas são:
- Topo de funil – etapa de consciência. O próprio usuário desconhecia seu problema ou, se conhecia, pouco agia para solucioná-lo.
- nessa etapa que se encontra a maioria dos visitantes do seu site.
- Meio de funil – reconhecimento. Os que avançaram pelo funil, geralmente, têm números menores que na primeira etapa. Nesse momento, o usuário já nota que precisa solucionar determinado problema e que, agora, está atrás de uma forma de fazer isso.
É aqui que a sua empresa deve começar a mostrar autoridade, já que o usuário passou de visitante para possível lead. - Fundo de funil – decisão. A última etapa do funil diz respeito a um momento muito importante: a conversão.
Agora, podemos entender que os leads que avançaram no funil são mais qualificados para receber contatos e lidar com conteúdos mais diretos sobre como a empresa pode solucionar os seus problemas e suas dores.
Embora o funil organize a passagem por topo, meio e fundo, muitas equipes complementam com o modelo de flywheel para manter o momentum pós-venda. No flywheel, Attract, Engage e Delight reduzem atrito e transformam clientes em promotores, realimentando crescimento. Use o funil para conversão e o flywheel para retenção e advocacy, garantindo uma visão de ciclo contínuo.
Esse é um modelo muito utilizado, principalmente por se tratar de uma maneira eficaz de guiar o desenvolvimento de conteúdos, seja em redes sociais, seja em blogs, seja em qualquer outro meio que proporcione a captação e conversão do lead.
Assim, as métricas do pirata surgem como uma maneira de complementar e aprofundar as informações que, até então, eram analisadas até determinado ponto.
Agora, o AARRR deixa todo esse caminho mais complexo rumo à compreensão e interpretação do comportamento do seu lead.
Veja também:
- Entendendo o funil pirata: as métricas mais importantes
- AARRR: As métricas piratas nas estratégias de Marketing
- O que é data science e como se aplica no Marketing
Teoria e tecnologia a favor dos dados
Não há como fazer marketing digital sem pensar em ferramentas e estratégias que possam agregar valor e otimizar todo esse processo, bem como em quais canais de marketing podem ser utilizadas.
Em se tratando do funil de marketing, não é diferente.
Com o uso de ferramentas como o SEMRush, é possível ter acesso a dados precisos sobre o comportamento do usuário, permitindo a criação de relatórios valiosos para a empresa.
É com ferramentas como essa que se pode, também, acessar Heatmaps, ou seja, mapas de calor com o intuito de entender todos os passos e links percorridos ao longo de todo o site.
Vale lembrar que heatmaps exibem dados agregados de interação (cliques, scroll, movimento) ao longo do tempo, não são leituras em tempo real.
Eles ajudam a localizar pontos de fricção (ex.: áreas ignoradas ou cliques em elementos não clicáveis) e priorizar testes A/B.
Combine o mapa de calor com sessões gravadas e eventos para transformar insight visual em hipóteses de conversão.
Com esse recurso, é possível solicitar melhorias e modificações, visando ao aumento das taxas de conversão e métricas como tempo na página e dwell time são sinais de engajamento, mas não são, por si só, fatores diretos de ranqueamento no Google.
Monitore-as juntamente com intenção de busca, UX, velocidade e conversões para orientar melhorias sustentáveis em SEO e produto.
Mapa de jornada do usuário: uma análise do comportamento do consumidor
Entre as ferramentas utilizadas para se compreender o comportamento e os caminhos do usuário, há um artifício tecnológico desenvolvido para nos entregar relatórios e informações valiosas que correspondam ao acumulado de ações que guiam o usuário em cada etapa na sua jornada de compra.
Sabendo disso, quatro pontos são de suma importância para essa compreensão, são eles:
- O que o usuário está fazendo?
- O que ele está pensando?
- O que está sentindo?
- Quais as oportunidades geradas pela empresa?
Um mapa de jornada do cliente eficaz conecta pesquisa com clientes a cada etapa e prioriza os touchpoints mais impactantes (nem todos têm o mesmo peso).
Ao visualizar do awareness ao pós-compra, você revela pontos de dor e oportunidades claras de melhoria em produto, conteúdo e atendimento, elevando a experiência e a probabilidade de retenção.
Qual a importância de entender o ciclo de vida do usuário?
Apesar de parecer simples, entender essa resposta impacta todo um posicionamento e a gestão.
Compreender o ciclo de vida do usuário é uma das maneiras mais eficientes de compreender os erros e acertos que vêm sendo feitos, criando diversas outras possibilidades e agregando valor às ações realizadas.
Em jornadas omnichannel, as decisões se formam somando múltiplos pontos de contato (online e offline).
Revisões sistemáticas mostram que entender as fases e transições da compra, do reconhecimento à fidelização, é crucial para desenhar intervenções que reduzem atrito e ampliam lifetime value.
Use mapeamento e métricas para capturar essa complexidade e agir com precisão
É como precisar fazer fogo com duas pedras e começar a entender o processo até a realização da primeira faísca para a concretização das chamas. Assim é o conhecimento do assunto em questão.
Com o pleno entendimento de como funciona o ciclo de vida dos usuários, é possível prever momentos a serem explorados e compreender até quando esse cliente poderá estar ativo na base.
Utilize essas métricas a favor da sua gestão!
Com todas essas informações sobre as métricas e sua importância para melhorar seus resultados, é importante alinhar a teoria à prática no seu dia a dia.
Agora, é o momento de procurar aprimorar as técnicas utilizadas na sua estratégia de Inbound Marketing ou Outbound Marketing visando a potencializar resultados, detectar problemas e solucionar gargalos que reprimam o desempenho da sua empresa ou instituição.
Aplicar os conhecimentos adquiridos ao longo desta leitura é o primeiro passo rumo ao sucesso e à melhora das etapas de captação e conversão.
Principais aprendizados para unir funil de marketing e AARRR e mapear o comportamento do consumidor
Combine o funil (topo, meio, fundo) com AARRR (aquisição, ativação, retenção, receita, recomendação) para identificar vazamentos e priorizar ações que geram crescimento real, mantendo o impulso com o flywheel no pós-compra (attract, engage, delight).
Instrumente a jornada com GA4, SEMrush, heatmaps e gravações de sessão para transformar comportamento em hipóteses testáveis e melhorias contínuas.
Mapeie o que o usuário faz, pensa e sente em cada ponto de contato para ajustar UX, conteúdo e ofertas ao estágio do ciclo de vida, elevando relevância e taxa de conversão.
Integre inbound e outbound em cadências claras, com CTAs contextuais e metas por etapa, para maximizar LTV e provar impacto de marketing com mensuração consistente.
Interessou-se pelo assunto?
Então, para ajudar você a explorar diferentes nuances sobre o tema, aqui está uma indicação de leitura: confira o post “Entendendo o funil pirata: as métricas mais importantes!” e esteja cada vez mais atento a cada uma das etapas do funil!
FAQ: Funil de Marketing, AARRR e Comportamento do Consumidor
O que são métricas piratas (AARRR)?
Conjunto de cinco etapas — Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação — para medir onde o crescimento acontece e onde há vazamentos no funil. Ajuda a priorizar ações com impacto real.
Como o AARRR se relaciona com o funil de marketing (Topo, Meio, Fundo)?
O funil organiza a passagem de consciência → consideração → decisão; o AARRR aprofunda a análise após (e durante) cada etapa, mostrando onde usuários travam, avançam ou voltam.
Onde entra o flywheel (Attract–Engage–Delight)?
Ele complementa o funil no pós-venda, mantendo o “giro” com retenção e advocacy. Use funil para conversão e flywheel para reduzir atrito e transformar clientes em promotores.
Quais métricas acompanhar em cada etapa do AARRR?
- Aquisição: sessões qualificadas, CAC por canal.
- Ativação: % que realiza a primeira ação-chave (ex.: cadastro completo).
- Retenção: retorno/coorte, frequência de uso.
- Receita: ARPU, LTV, payback.
- Recomendação: NPS, convites, compartilhamentos.
Que sinais usar no funil clássico (Topo/Meio/Fundo)?
- Topo: cobertura e engajamento inicial (CTR, tempo de leitura).
- Meio: consumo de conteúdos de comparação, leads MQL.
- Fundo: demos, propostas, taxa de fechamento e velocidade de pipeline.
Quais ferramentas ajudam a medir comportamento?
GA4 (eventos e coortes), SEMrush (pesquisa/concorrência), heatmaps e gravações de sessão (cliques, scroll), CRM (fase do lead e receita), ferramentas de A/B testing.
O que é mapa de jornada do usuário e por que usar?
É a visão dos passos, pensamentos e sentimentos do usuário do awareness ao pós-compra. Revela fricções e oportunidades para ajustar UX, mensagem e ofertas por estágio.
Como transformar dados em melhorias práticas?
Formule hipóteses (“se X, então Y”), rode testes A/B, priorize por impacto x esforço e valide com métricas de etapa (ex.: +ativação, –drop no checkout).
Erros comuns ao aplicar AARRR e funil?
Focar só em tráfego (aquisição) e ignorar ativação/retenção; medir vaidade (pageviews) sem métricas de valor; não fechar o loop entre marketing, produto e vendas.
Com que frequência revisar o diagnóstico?
Mensal para performance tática; trimestral para estratégia (conteúdo, funil, pricing). Revise após grandes mudanças de produto, canal ou público.
Como integrar inbound e outbound usando AARRR?
Use inbound para atrair/educar (Topo/Ativação) e outbound para acelerar decisão (Fundo). Unifique tudo no CRM para medir Retenção, Receita e Recomendação por origem.
Qual é o primeiro passo prático?
Mapeie sua jornada atual, escolha 1–2 métricas-norte por etapa e corrija o maior vazamento primeiro (ex.: baixa ativação). Depois, avance para retenção e, por fim, recomendação.
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