“Aarrr, aarr!” Talvez você já tenha visto essas interjeições em algum filme de aventura cujos piratas são o tema central. Contudo, apesar de costumeiramente relacionadas ao modo de falar desses “bandidos do alto-mar”, elas talvez não tenham sido verdadeiramente utilizadas na história real, além disso, muito possivelmente, foram popularizadas pelo trabalho do ator Robert Newton, na versão do clássico “A Ilha do Tesouro”, adaptada para a televisão na década de 1950.Apesar disso, por mais fictícias que essas interjeições possam ser e por mais duvidosas que sejam suas origens, elas geraram, por si só, sua própria descendência em um contexto diferente. Hoje, elas têm, dentro do universo do marketing, uma conotação bastante real e aplicável e cujos princípios se traduzem em siglas, que, por sua vez, simbolizam cinco métricas de conversão pautadas na análise do comportamento de usuários digitais.
Talvez, essa história tenha evoluído rápido demais, não é? Então, continue conosco esta leitura para descobrir tudo a respeito do Funil AAARR e a importância dessas métricas piratas para uma estratégia de marketing!
Como surgiu o Funil AAARR no marketing digital?
Vamos começar pelo início. Em 2007, Dave McClure, sócio investidor da aceleradora de startups, 500 Startups, e investidor do Vale do Silício, percebeu que muitas startups fracassavam pelo fato de focar sua atenção em métricas superficiais que não necessariamente traziam informações que poderiam se converter em resultado para seus negócios.
E converter, nesse caso, é a palavra-chave para o surgimento desse modelo. Trata-se de uma arquitetura projetada para a otimização da sua taxa de conversão, que pode, inclusive, conversar muito bem com uma boa estratégia de CRO.
Dito isso, McClure estabeleceu uma nova maneira de se enxergar o funil de marketing — ou flywheel, segundo os parâmetros atuais — fazendo uso de apenas 5 métricas baseadas exclusivamente no comportamento do usuário e no seu ciclo de vida enquanto consumidor, que continuam fazendo sentido mesmo passada mais de uma década após o seu desenvolvimento.
As métricas piratas
Assim como em diversas outras teorias do marketing quebradas em letras e/ou acrônimos, a exemplo dos 4 Ps de Kotler, McClure dividiu seu modelo seguindo o mesmo padrão lúdico e funcional: 5 letras, uma para cada fase do funil. São elas:
A - Aquisição (acquisition)
O primeiro tipo de mensuração desse funil corresponde aos canais de aquisição utilizados para captar leads ou, posteriormente, clientes. Aqui, a pergunta a ser feita é: “como os usuários estão chegando ao meu site?”
Existem diferentes meios pelos quais esse processo de compra pode ocorrer. Estratégias de marketing de conteúdo, como landing page, newsletter e blog post, são fundamentais, assim como mídias sociais, SEO e SEM.
Essa etapa segue uma lógica de basear-se em 3 critérios de conversão, nos quais você deveria concentrar seus esforços. São eles:
- Ações que melhor performam;
- Ações que geram maior volume de tráfego;
- Ações de menor custo.
A - Ativação (activation)
Nessa etapa, são medidos alguns comportamentos do usuário relacionados à qualidade da sua experiência no site do seu negócio.
A grande observação a ser feita nessa fase deve ser: "esses visitantes estão realizando as ações que eu desejo dentro do meu site?”
O foco, então, deve ser entregar ao usuário uma primeira experiência agradável como forma inicial de impactar seu processo de decisão de compra e facilitar seu onboarding. Mas como mensurar isso?
Alguns indicadores interessantes são:
- Tempo de estadia no site;
- Número de cliques em links e botões;
- Número de acessos a outras páginas do site;
- Número de assinaturas na sua newsletter;
- Número de downloads de materiais.
Esses são alguns exemplos do que você pode mensurar nessa etapa, mas sinta-se livre para escolher os seus critérios.
Como regra geral, não deixe de fazer testes A/B. Se possível, faça muitos deles para, de fato, realizar melhorias que surtam efeitos positivos na jornada do usuário.
Uma ótima maneira de otimizar as métricas dessa etapa é utilizando estratégias de CRO mencionadas anteriormente e cujas implementações buscam, justamente, analisar, identificar e realizar ações positivas para aumentar sua taxa de conversão.
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R - Retenção (retention)
Uma vez que você conseguiu atrair visitantes ao seu site e possibilitou a eles uma boa primeira experiência, é hora de dar o próximo passo: fazer com que eles mantenham o interesse no seu produto/serviço e voltem a interagir com suas ofertas.
Para isso, a mais antiga e tradicional estratégia digital de relacionamento ainda se mantém útil: o e-mail marketing.
Garanta, ao adquirir o contato do seu lead, que ele passará a integrar um fluxo de automação onde será nutrido com conteúdos que lhe serão interessantes e que o manterão aquecido a ponto de avançar dentro da sua jornada de compra ou mesmo repetir esse processo.
Para essa estratégia, McClure recomenda fazer um disparo imediato (assim que o lead entra no fluxo) seguido de outro 3 dias depois, outro 7 dias depois e mais um 30 dias depois. Mais uma vez, a frequência de comunicação fica a seu critério, do modo que melhor funciona para você.
R - Receita (revenue)
Nenhuma estratégia pode ser considerada eficiente quando não existe retorno, certo? Por isso, o foco dessa fase do funil é mensurar se os usuários têm gerado receita para a sua empresa.
É importante analisar as formas como um usuário pode gerar essa receita, e isso depende muito de como é o seu modelo de negócio.
Uma forma de mensurar isso é fazer uma relação LTV/CAC (Lifetime Value por Custo de Aquisição do Cliente) e acompanhar valores de referência.
R - Recomendação (referral)
Existem certas estratégias que podemos chamar de incomparáveis. E o maior exemplo delas talvez seja o marketing de recomendação, em que um usuário torna-se um advogado do seu negócio e faz questão de recomendá-lo a outros consumidores.
O popular “de boca em boca” é a mais antiga e eficiente forma de se comercializar produtos e serviços, tendo o atributo da prova social como seu carro-chefe e mantendo-se extremamente consistente.
Aqui, é interessante monitorar o número de backlinks que existem para o seu site, bem como menções em redes sociais, avaliações e depoimentos. Além disso, estratégias como a geração de códigos de desconto e/ou promoções por recomendações são extremamente bem-vindas.
Existe, no entanto, a sugestão de que você não saia tentando viralizar o seu negócio sem a garantia de que ele seja bom e funcione, caso contrário, isso pode ser um tiro no pé.
Mkt4edu: soluções de funil AARRR
Agora que você entende a funcionalidade das métricas piratas, você pode estar se perguntando como implementá-las dentro do seu negócio, afinal, além de uma equipe especializada para análises, você precisará, também, fazer uso das ferramentas adequadas. Para isso, a Mkt4edu surge como uma opção para a realização desse tipo de serviço.
Como uma empresa bastante experiente no setor de marketing, automação e inteligência artificial, a Mkt4edu dispõe dos melhores profissionais e das ferramentas mais atualizadas para a o fornecimento dessa solução.
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