“Aarrr, aarr!” Talvez você já tenha visto essas interjeições em algum filme de aventura cujos piratas são o tema central. Contudo, apesar de costumeiramente relacionadas ao modo de falar desses “bandidos do alto-mar”, elas talvez não tenham sido verdadeiramente utilizadas na história real, além disso, muito possivelmente, foram popularizadas pelo trabalho do ator Robert Newton, na versão do clássico “A Ilha do Tesouro”, adaptada para a televisão na década de 1950.Apesar disso, por mais fictícias que essas interjeições possam ser e por mais duvidosas que sejam suas origens, elas geraram, por si só, sua própria descendência em um contexto diferente. Hoje, elas têm, dentro do universo do marketing, uma conotação bastante real e aplicável e cujos princípios se traduzem em siglas, que, por sua vez, simbolizam cinco métricas de conversão pautadas na análise do comportamento de usuários digitais.
Talvez, essa história tenha evoluído rápido demais, não é? Então, continue conosco esta leitura para descobrir tudo a respeito do Funil AAARR e a importância dessas métricas piratas para uma estratégia de marketing!
Como surgiu o Funil AAARR no marketing digital?
Dave McClure, sócio investidor da aceleradora 500 Global, e investidor do Vale do Silício, percebeu que muitas startups fracassavam pelo fato de focar sua atenção em métricas superficiais que não necessariamente traziam informações que poderiam se converter em resultado para seus negócios.
E converter, nesse caso, é a palavra-chave para o surgimento desse modelo. Trata-se de uma arquitetura projetada para a otimização da sua taxa de conversão, que pode, inclusive, conversar muito bem com uma boa estratégia de CRO.
Dito isso, McClure estabeleceu uma nova maneira de se enxergar o funil de marketing — ou flywheel, segundo os parâmetros atuais — fazendo uso de apenas 5 métricas baseadas exclusivamente no comportamento do usuário e no seu ciclo de vida enquanto consumidor, que continuam fazendo sentido mesmo passada mais de uma década após o seu desenvolvimento.
O termo flywheel ganhou força a partir de 2018 como alternativa ao funil linear, destacando momentum e crescimento impulsionado por clientes. A abordagem foi discutida em profundidade pela Harvard Business Review e ajuda a alinhar Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente sob um ciclo contínuo.
Imagem: ARRR: Como aplicar as métricas piratas no funil de marketing
As métricas piratas
Assim como em diversas outras teorias do marketing quebradas em letras e/ou acrônimos, a exemplo dos 4 Ps de Kotler, McClure dividiu seu modelo seguindo o mesmo padrão lúdico e funcional: 5 letras, uma para cada fase do funil.
Em alguns contextos, times adotam o RARRA (retenção-first) para comprovar valor cedo e reduzir churn antes de escalar aquisição. Não substitui o AARRR; é uma variação útil quando canais estão saturados ou CAC em alta.
São elas:
A - Aquisição (acquisition)
O primeiro tipo de mensuração desse funil corresponde aos canais de aquisição utilizados para captar leads ou, posteriormente, clientes. Aqui, a pergunta a ser feita é: “como os usuários estão chegando ao meu site?”
Existem diferentes meios pelos quais esse processo de compra pode ocorrer. Estratégias de marketing de conteúdo, como landing page, newsletter e blog post, são fundamentais, assim como mídias sociais, SEO e SEM.
Essa etapa segue uma lógica de basear-se em 3 critérios de conversão, nos quais você deveria concentrar seus esforços. São eles:
- Ações que melhor performam;
- Ações que geram maior volume de tráfego;
- Ações de menor custo.
A - Ativação (activation)
Nessa etapa, são medidos alguns comportamentos do usuário relacionados à qualidade da sua experiência no site do seu negócio.
A grande observação a ser feita nessa fase deve ser: "esses visitantes estão realizando as ações que eu desejo dentro do meu site?”
O foco, então, deve ser entregar ao usuário uma primeira experiência agradável como forma inicial de impactar seu processo de decisão de compra e facilitar seu onboarding. Mas como mensurar isso?
Alguns indicadores interessantes são:
- Tempo de estadia no site;
- Número de cliques em links e botões;
- Número de acessos a outras páginas do site;
- Número de assinaturas na sua newsletter;
- Número de downloads de materiais.
Esses são alguns exemplos do que você pode mensurar nessa etapa, mas sinta-se livre para escolher os seus critérios.
Como regra geral, não deixe de fazer testes A/B. Se possível, faça muitos deles para, de fato, realizar melhorias que surtam efeitos positivos na jornada do usuário.
Uma ótima maneira de otimizar as métricas dessa etapa é utilizando estratégias de CRO mencionadas anteriormente e cujas implementações buscam, justamente, analisar, identificar e realizar ações positivas para aumentar sua taxa de conversão.
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R - Retenção (retention)
Uma vez que você conseguiu atrair visitantes ao seu site e possibilitou a eles uma boa primeira experiência, é hora de dar o próximo passo: fazer com que eles mantenham o interesse no seu produto/serviço e voltem a interagir com suas ofertas.
Para isso, a mais antiga e tradicional estratégia digital de relacionamento ainda se mantém útil: o e-mail marketing.
Garanta, ao adquirir o contato do seu lead, que ele passará a integrar um fluxo de automação onde será nutrido com conteúdos que lhe serão interessantes e que o manterão aquecido a ponto de avançar dentro da sua jornada de compra ou mesmo repetir esse processo.
Não existe uma cadência universal para e-mails de onboarding ou nutrição. O ideal é definir a cadência de e-mail com base no objetivo (onboarding, nutrição, reengajamento), no comportamento do usuário e em testes A/B, ajustando frequência e espaçamento conforme performance ao longo do funil de vendas.
R - Receita (revenue)
Nenhuma estratégia pode ser considerada eficiente quando não existe retorno, certo? Por isso, o foco dessa fase do funil é mensurar se os usuários têm gerado receita para a sua empresa.
É importante analisar as formas como um usuário pode gerar essa receita, e isso depende muito de como é o seu modelo de negócio.
Para facilitar o acompanhamento, use um guia atualizado de LTV/CAC: além do cálculo, ele orienta como interpretar a relação e melhorar eficiência de crescimento com foco em unit economics saudáveis.
Uma forma de mensurar isso é fazer uma relação LTV/CAC (Lifetime Value por Custo de Aquisição do Cliente) e acompanhar valores de referência.
R - Recomendação (referral)
Existem certas estratégias que podemos chamar de incomparáveis. E o maior exemplo delas talvez seja o marketing de recomendação, em que um usuário torna-se um advogado do seu negócio e faz questão de recomendá-lo a outros consumidores.
O popular “de boca em boca” é a mais antiga e eficiente forma de se comercializar produtos e serviços, tendo o atributo da prova social como seu carro-chefe e mantendo-se extremamente consistente.
Aqui, é interessante monitorar o número de backlinks que existem para o seu site, bem como menções em redes sociais, avaliações e depoimentos. Além disso, estratégias como a geração de códigos de desconto e/ou promoções por recomendações são extremamente bem-vindas.
Existe, no entanto, a sugestão de que você não saia tentando viralizar o seu negócio sem a garantia de que ele seja bom e funcione, caso contrário, isso pode ser um tiro no pé.
Para medir a propensão real a recomendar, acompanhe o Net Promoter Score (NPS). Ele complementa menções, reviews e backlinks ao indicar, de forma comparável, quantos clientes estão dispostos a indicar sua marca, insumo valioso para programas de indicação e advocacy.
Mkt4edu: soluções de funil AARRR
Agora que você entende a funcionalidade das métricas piratas, você pode estar se perguntando como implementá-las dentro do seu negócio, afinal, além de uma equipe especializada para análises, você precisará, também, fazer uso das ferramentas adequadas. Para isso, a Mkt4edu surge como uma opção para a realização desse tipo de serviço.
Como uma empresa bastante experiente no setor de marketing, automação e inteligência artificial, a Mkt4edu dispõe dos melhores profissionais e das ferramentas mais atualizadas para a o fornecimento dessa solução.
Principais aprendizados sobre AARRR: O Funil AARRR, também conhecido como “métricas piratas”, foi criado por Dave McClure para ajudar empresas a focarem em indicadores realmente ligados à conversão e crescimento. Composto por cinco etapas — Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação —, o modelo orienta desde a atração de leads até a fidelização e a indicação da marca. Cada fase mede comportamentos do usuário, como origem do tráfego, engajamento inicial, permanência, geração de receita e defesa espontânea da marca. Mais que uma estrutura de análise, o AARRR funciona como guia estratégico para aumentar conversões, melhorar ROI e escalar negócios. Aplicado corretamente, transforma dados em decisões assertivas e garante resultados sustentáveis no marketing digital.
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Funil AARRR: Perguntas e Respostas sobre as Métricas Piratas no Marketing Digital
O que é o Funil AARRR no marketing digital?
O Funil AARRR, também conhecido como “métricas piratas”, foi criado por Dave McClure para medir de forma estratégica a jornada do usuário. Ele divide o ciclo em cinco etapas: Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação. O objetivo é acompanhar desde a primeira interação do lead até o momento em que ele se torna um cliente fiel e promotor da marca. Diferente de métricas de vaidade, o AARRR se concentra em indicadores que realmente mostram o crescimento sustentável do negócio.
Como funciona a etapa de Aquisição no Funil AARRR?
A Aquisição mede como os usuários chegam até sua marca ou site. Isso pode acontecer por SEO, redes sociais, campanhas pagas, blogs ou indicações. O foco dessa fase é entender quais canais atraem mais visitantes e quais oferecem o melhor custo-benefício. Ao analisar esses dados, a empresa consegue direcionar investimentos para os canais mais eficazes, otimizando a geração de leads. Sem uma aquisição sólida, o funil não se sustenta, pois não há base suficiente de usuários para avançar para as demais etapas.
O que significa a fase de Ativação no Funil AARRR?
A Ativação avalia se o visitante teve uma boa primeira experiência com sua marca. Nessa fase, é importante medir se os usuários realizam ações esperadas, como clicar em links, baixar materiais, assinar newsletters ou navegar em várias páginas. Uma ativação positiva indica que o lead percebe valor no primeiro contato. Estratégias de CRO (Conversion Rate Optimization) são fundamentais aqui, já que pequenos ajustes de design, usabilidade e conteúdo podem aumentar consideravelmente as taxas de engajamento e conversão.
Como funciona a Retenção no Funil AARRR?
A Retenção mede se os usuários retornam e continuam engajados após o primeiro contato. É nessa fase que a nutrição de leads e o relacionamento ativo fazem diferença. O e-mail marketing, automação e conteúdos personalizados ajudam a manter o interesse e reduzem a chance de abandono. Leads retidos têm maior chance de avançar até a compra, além de se tornarem clientes mais fiéis. Melhorar a retenção impacta diretamente no Lifetime Value (LTV), ampliando a receita recorrente da empresa.
O que representa a Receita no Funil AARRR?
A Receita está ligada à conversão em vendas ou à geração de valor financeiro para a empresa. Ela mede se os esforços de aquisição, ativação e retenção resultaram em lucro. Aqui, é essencial avaliar indicadores como CAC (Custo de Aquisição de Clientes), ticket médio e LTV (Lifetime Value). A relação LTV/CAC mostra se o negócio cresce de forma sustentável. Quanto maior a receita proveniente de clientes fiéis e recorrentes, mais previsível e escalável será o crescimento da empresa.
Como funciona a Recomendação no Funil AARRR?
A Recomendação é a fase em que o cliente se torna um verdadeiro promotor da marca. Ela pode ser medida por avaliações, depoimentos, menções em redes sociais, backlinks ou programas de indicação. O Net Promoter Score (NPS) também é um bom indicador. A recomendação fortalece a prova social e reduz custos de aquisição, já que novos clientes chegam por indicação. Uma boa experiência e satisfação são essenciais para que os clientes indiquem espontaneamente sua marca para outras pessoas.
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