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Prospect x lead: qual a diferença?

Cesio Faria

 

Quando começamos a pensar em funil de vendas e marketing para universidades, logo vem à mente a seguinte pergunta: qual a diferença entre prospect e lead?

O setor comercial certamente já tem conhecimento do termo “prospect”, que significa perspectiva. Facilmente vemos afirmações como “precisamos prospectar mais clientes”. Mas e o lead, quando aparece? E qual a inter-relação entre essas duas terminologias?

Prospect x Lead: qual diferença?

Retomando o funil de vendas

Um funil de vendas básico tem três etapas: topo, meio e fundo. No topo estão todas aquelas pessoas que reúnem as características básicas de um futuro aluno para sua IES, independentemente de terem despertado para uma necessidade ou não.

No meio, estão aquelas pessoas que identificaram uma necessidade e entraram em contato com sua instituição, deixando dados de contato. No fundo, localizam-se as pessoas mais qualificadas para tornarem-se alunas.

Sendo assim, no topo do seu funil, temos os suspects, um universo enorme de pessoas que você acha que podem vir a matricular-se na sua instituição. No meio, temos os leads, aqueles suspects que viram algo de relevante na sua IES e passaram a dialogar com ela por um ou mais canais de comunicação.

No fundo, temos os prospects, ou seja, suas perspectivas de vendas. Leads que passaram pelo processo de lead scoring e que estão prontos para um contato de vendas mais assertivo.

Quais as características de um lead?

O lead é um visitante que chegou até sua instituição de ensino por meio do site, de uma rede social, de uma landing page, do blog, de um evento ou um folder, por exemplo, deixando dados de contato.

Neste primeiro momento, você não tem como saber se ele reúne todas as características para tornar-se um aluno. Precisará, então, organizar um fluxo de nutrição para compreender melhor quais são as necessidades deste lead e como sua IES pode ajudá-lo.

O lead ainda é uma pessoa indecisa, em busca de informações que esclareçam suas dúvidas e anseios. O que você tem a fazer é compartilhar conhecimento e experiência de mercado para auxiliá-lo em sua jornada, educando-o para que ele se torne um prospect.

E o prospect, como é?

O prospect é aquele lead que já passou pelo processo de qualificação, já reuniu todas as informações de que precisava para tomar uma decisão. Ele está no momento de escolher o melhor provedor de soluções do mercado.

É por isso que ele é uma perspectiva de venda. Caso seu time comercial esteja afiado na argumentação, poderá rebater qualquer objeção que ainda reste e convencer esse prospect a realizar a matrícula.

Aqui não é mais necessário adicionar informações básicas, como qualidade do curso, mercado de trabalho, perfil do profissional, etc. O que o time de vendas precisa fazer é mostrar que, além dos benefícios que ele já conhece, existem outras vantagens em fazer parte da instituição.

Entram, então, táticas como isenção da matrícula, desconto na primeira mensalidade, possibilidades de financiamento estudantil e brindes, como tablets e leitores de livros virtuais, por exemplo.

Ficou mais claro a diferença entre prospect e lead? Em nosso próximo blog post, vamos falar sobre funil de marketing e funil de vendas, retomando estes conceitos. Não perca, assine nossa newsletter e receba o conteúdo diretamente no seu e-mail!

Leia também: Marketing integrado: como unir ações on e off-line 

  
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