O que são leads e por que são cruciais para as instituições de ensino?

Ao mesmo tempo em que o mercado educacional cresce, aumenta também a concorrência. Segundo o Censo da Educação Superior de 2023 (Inep), o Brasil registrou 9.049.548 matrículas no ensino superior, confirmando uma expansão constante do setor nos últimos anos.

Já somamos mais de 2368 instituições de ensino superior públicas e privadas no Brasil, o que nos dá um panorama sobre a dificuldade de captação de leads neste mercado.

Você confere neste post:

• Afinal, o que são leads para instituições de ensino?
• Leads qualificados de marketing X leads qualificados de vendas
• Por que os leads são tão importantes?

Afinal, o que são leads para instituições de ensino?

O termo “lead” é utilizado para identificar potenciais alunos para sua instituição de ensino.

Quando você lança uma campanha de marketing, seu primeiro objetivo é atrair o maior número de pessoas para então selecionar aquelas que realmente têm interesse em fazer uma graduação ou pós-graduação.

A esta primeira etapa, chamamos topo de funil. Seu público está segmentado basicamente por dados demográficos, sociais e comportamentais, mas sem muita distinção.

Quando essas pessoas têm real interesse na sua IES e são atraídas por um conteúdo específico, como um e-book de curso, por exemplo, deixam dados de contato em troca de tal material. A partir desse momento, você converteu um visitante (desconhecido) em um lead (conhecido).

Por mais que você tenha o nome, e-mail e telefone desse lead, ainda não o conhece completamente, certo? É aí que entra o trabalho de nutrição de leads, sobre o qual falaremos em outro post.

Mas, para sanar sua curiosidade, tenha em mente que o processo de nutrição de leads consiste em educar esse potencial aluno a respeito das possibilidades de carreira, cursos de graduação ou pós-graduação, os benefícios que sua instituição de ensino oferece, entre outros temas relacionados. Trata-se, em resumo, de preparar esse lead para realizar a matrícula no melhor curso para ele.

Atualmente, ferramentas de Inteligência Artificial (IA) e automação aprimoram significativamente a gestão de leads, permitindo uma qualificação e segmentação mais precisas, resultando em maior eficiência nas campanhas.

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Leads qualificados de marketing X leads qualificados de vendas

No início de uma campanha de marketing, este setor faz uma profunda análise de mercado para compreender o perfil do aluno que a instituição busca. Além de dados sociodemográficos, são elencados dados comportamentais, como: hobbies, necessidades, dificuldades, comportamento de compra, trajetória educacional e profissional, entre outros.

A partir disso, cria-se as chamadas personas de marketing, que são representações fictícias do perfil ideal de aluno que se busca. E todas as ações de marketing são voltadas a elas.

Acontece que, nem sempre o perfil traçado pelo marketing corresponde ao perfil de aluno que chega até seu time comercial. Abre-se então uma brecha que dificulta a captação de leads qualificados para a conversão, isto é, fechamento das matrículas. O resultado você já conhece: milhares de interessados, centenas de inscritos e poucos matriculados.

O que se deve fazer então? Confrontar o perfil de aluno ideal traçado pelo marketing com o perfil de interessados que chegam no setor de atendimento, concluindo o que são leads qualificados para o marketing e o que são leads qualificados para vendas (entenda qualificados como ideais para ingressar na IES).

Caso os perfis sejam muito distintos, é preciso rever sua estratégia de captação de leads, reorientar o marketing e treinar o setor de vendas para uma abordagem mais assertiva, inscrevendo no processo seletivo apenas as pessoas que cumprem com os requisitos básicos necessários. Quer um exemplo?

Digamos que você esteja em campanha para o vestibular e tenha elegido, como um dos canais de captação de leads, um canal de TV à cabo. Seu comercial passa nos intervalos de programas juvenis, como séries. Mas acontece que seu público está, majoritariamente, nas classes C e D, uma característica já sinalizada pelo setor comercial.

Qual é o problema disso? Seu público não vê TV à cabo. Tanto pelo custo, quanto pela facilidade de acesso, seu público-alvo está na internet. Então, é preciso redirecionar seus esforços para onde seu público está, captando leads qualificados tanto para marketing quanto para vendas.

Além disso, o uso de CRMs especializados em educação permite gerenciar melhor esses perfis, garantindo alinhamento entre marketing e vendas, aumentando significativamente as conversões em matrículas.

Veja também:

• O que é lead scoring no marketing educacional
• Já ouviu falar em custo por lead? Saiba como calcular agora mesmo!
• O que são leads qualificados e como você pode identificá-los?

Por que os leads são tão importantes?

Por muito tempo as instituições de ensino estiveram presas ao conceito de que era preciso vender cursos massivamente, para quem quer que fosse. Essa atitude trazia problemas não só para os alunos, mas para as próprias IES.

Alunos insatisfeitos, mensalidades atrasadas, altos índices de abandono, orçamento de marketing crescente e sem resultados palpáveis. Mas essa situação mudou bastante nos últimos anos.

Hoje, com a tecnologia adequada, você pode identificar quem é o aluno ideal para a sua faculdade e proporcionar uma jornada de consumo mais alinhada às expectativas da sua audiência.

Ao qualificar os leads por meio de conteúdos relevantes e úteis, você educa um grande mercado e mantém seu funil de vendas sempre em movimento, deixando de perder oportunidades de matrículas por não compreender com quem está falando.

E mais: maximiza o retorno sobre o investimento em campanhas de marketing. Se você constrói a mensagem certa, para a pessoa certa, divulgando-a no momento em que ela mais precisa, cada centavo gasto com marketing retorna facilmente para o caixa da IES.

Nesse contexto, estratégias de inbound marketing têm se destacado ao gerar conteúdos educativos relevantes, como blogs, e-books e webinars, garantindo engajamento contínuo e maior conversão de leads qualificados.

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Perguntas frequentes sobre leads em instituições de ensino

O que são leads para instituições de ensino?

Leads são pessoas que demonstraram interesse em cursos da sua instituição, geralmente após interagir com conteúdos como e-books, formulários ou páginas de inscrição. Eles representam potenciais alunos em diferentes estágios da jornada de matrícula.

Qual a diferença entre leads qualificados de marketing e de vendas?

Leads de marketing são os que demonstram interesse inicial e ainda estão em fase de aprendizado. Já os leads de vendas estão prontos para conversar com o time comercial e tomar decisões, como realizar a matrícula. O alinhamento entre os dois perfis é essencial para aumentar as conversões.

Por que é importante captar leads qualificados?

Captar leads qualificados reduz desperdício de recursos, aumenta a taxa de conversão em matrículas e melhora a experiência dos alunos com a IES. Isso também contribui para diminuir a evasão e otimizar o orçamento de marketing.

Como melhorar a qualidade dos leads captados?

É fundamental:

• Alinhar os perfis de persona entre marketing e vendas;
• Usar canais adequados ao público-alvo;
• Adotar CRMs e automações com inteligência artificial;
• Investir em conteúdos educativos que atraiam o aluno ideal.

Quais ferramentas ajudam a qualificar leads na educação?

Ferramentas como CRMs especializados em educação, plataformas de automação de marketing e sistemas com IA são ideais. Elas permitem segmentar, acompanhar e nutrir leads de forma personalizada, aumentando as chances de conversão.

O que é lead scoring no marketing educacional?

Lead scoring é uma técnica que atribui pontuações aos leads com base em seu perfil e comportamento. Isso ajuda a identificar quais leads estão mais próximos de realizar a matrícula, priorizando o atendimento comercial para esses contatos.

Como o inbound marketing contribui para a captação de leads?

Com estratégias como blogs, e-books e webinars, o inbound marketing atrai e educa o público-alvo, gerando leads mais engajados e preparados para o processo de matrícula. Isso resulta em maior ROI e menor custo por aluno captado.