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O que são leads qualificados e como você pode identificá-los?

Gustavo Goncalves

Leads classificados 

Um lead captado nem sempre está pronto para a compra imediata, ou seja, realizar a matrícula. Ele pode estar apenas iniciando sua jornada de consumo, o que exige um tempo de amadurecimento da ideia para que ele esteja realmente preparado para a decisão de matricular-se na sua IES.

Para torná-lo apto a um contato de vendas, a equipe de marketing deve nutri-lo com conteúdos e informações que o ajudem a esclarecer as dúvidas e aumentar a segurança com relação ao curso escolhido, a modalidade de ensino, as formas de pagamento etc.

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Enquanto o estudante não está pronto para a decisão final, dizemos que ele é um lead não qualificado. Mas como saber o momento certo de fazer a abordagem de vendas?

O que são leads qualificados

Leads qualificados são aqueles que já têm certeza do que querem. Eles já percorreram a jornada de compra, tiraram todas as dúvidas em relação ao curso, a instituição de ensino, as possibilidades de financiamento, entre outros quesitos que são importantes para a decisão de matrícula.

Você identifica essas características à medida que interage com o lead durante a jornada de compra, verificando o quão próximo ele está do perfil das personas da instituição.

Normalmente, o lead qualificado já percorreu todas as etapas do seu fluxo de nutrição, demonstrou interesse por alguns materiais ricos que deixaram pistas do que ele está buscando.

Tudo o que ele precisa agora, é de um incentivo para seguir com a decisão.

Veja também:

Por que fazer a qualificação de leads

O estudante atual não é suscetível a qualquer argumento de venda. Enquanto ele vê sua oferta de valor, pesquisa no site de outras instituições para verificar se não há vantagens melhores.

Ele também verifica a reputação da IES na internet, fala com outros estudantes, busca a informação por si próprio. Em suma, ele está à frente da jornada de consumo.

Enquanto ele não estiver munido de todas as informações que considera relevantes, não fará a matrícula, mesmo que seu time comercial prometa o curso de graça.

Sendo assim, a qualificação de leads serve como um filtro para que o time comercial entre em contato apenas com quem está pronto para a decisão. Isso contribui para a assertividade da abordagem de venda, bem como otimiza o tempo dos profissionais envolvidos.

Enquanto o lead não está pronto, é papel do marketing educá-lo, com as melhores estratégias de inbound marketing e marketing de conteúdo, a fim de que as conversões aconteçam com mais qualidade.

Como identificar um lead qualificado

Para identificar um lead qualificado, você precisa responder a algumas perguntas:

  1. Ele está concluindo o processo de nutrição?
  2. É ele quem decide sobre a matrícula?
  3. Ele já demonstrou interesse em realizar a matrícula na sua IES?
  4. Ele tem capacidade de pagar as mensalidades do curso?
  5. Existem outros decisores envolvidos?

Essas perguntas podem ser respondidas verificando o perfil do estudante e a trajetória percorrida ao longo do fluxo de nutrição. Muitos estudantes são influenciados pelos pais e dependem deles para pagar o curso, o que significa que, além de educar o estudante, você precisa educar os pais ao longo da jornada de compra.

O poder aquisitivo também faz diferença. De nada adianta você oferecer a matrícula gratuita para incentivar a conversão do aluno se ele não terá condições de pagar pelo curso posteriormente. A entrada deste estudante na sua IES só gerará despesas para você e insatisfação para ele por não poder concluir o curso.

Gostou de saber o que são leads qualificados? Não pare por aqui, temos um guia completo para identificar, qualificar e converter leads no setor educacional!

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