Um lead captado nem sempre está pronto para a compra imediata, ou seja, realizar a matrícula. Ele pode estar apenas iniciando sua jornada de consumo, o que exige um tempo de amadurecimento da ideia para que ele esteja realmente preparado para a decisão de matricular-se na sua IES.
Para torná-lo apto a um contato de vendas, a equipe de marketing deve nutri-lo com conteúdos e informações que o ajudem a esclarecer as dúvidas e aumentar a segurança com relação ao curso escolhido, a modalidade de ensino, as formas de pagamento etc.
Enquanto o estudante não está pronto para a decisão final, dizemos que ele é um lead não qualificado. Mas como saber o momento certo de fazer a abordagem de vendas?
Aqui você encontra:
- O que são leads qualificados;
- Por que fazer a qualificação de leads;
- Como identificar um lead qualificado.
O que são leads qualificados
Leads qualificados são aqueles que já têm certeza do que querem. Eles já percorreram a jornada de compra, tiraram todas as dúvidas em relação ao curso, a instituição de ensino, as possibilidades de financiamento, entre outros quesitos que são importantes para a decisão de matrícula.
Você identifica essas características à medida que interage com o lead durante a jornada de compra, verificando o quão próximo ele está do perfil das personas da instituição.
Normalmente, o lead qualificado já percorreu todas as etapas do seu fluxo de nutrição, demonstrou interesse por alguns materiais ricos que deixaram pistas do que ele está buscando.
Tudo o que ele precisa agora, é de um incentivo para seguir com a decisão.
Por que fazer a qualificação de leads
O estudante atual não é suscetível a qualquer argumento de venda. Enquanto ele vê sua oferta de valor, pesquisa no site de outras instituições para verificar se não há vantagens melhores.
Ele também verifica a reputação da IES na internet, fala com outros estudantes, busca a informação por si próprio. Em suma, ele está à frente da jornada de consumo.
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Enquanto ele não estiver munido de todas as informações que considera relevantes, não fará a matrícula, mesmo que seu time comercial prometa o curso de graça.
Sendo assim, a qualificação de leads serve como um filtro para que o time comercial entre em contato apenas com quem está pronto para a decisão. Isso contribui para a assertividade da abordagem de venda, bem como otimiza o tempo dos profissionais envolvidos.
Enquanto o lead não está pronto, é papel do marketing educá-lo, com as melhores estratégias de inbound marketing e marketing de conteúdo, a fim de que as conversões aconteçam com mais qualidade.
Como identificar um lead qualificado
Para identificar um lead qualificado, você precisa responder a algumas perguntas:
- Ele está concluindo o processo de nutrição?
- É ele quem decide sobre a matrícula?
- Ele já demonstrou interesse em realizar a matrícula na sua IES?
- Ele tem capacidade de pagar as mensalidades do curso?
- Existem outras decisões envolvidas?
Essas perguntas podem ser respondidas verificando o perfil do estudante e a trajetória percorrida ao longo do fluxo de nutrição. Muitos estudantes são influenciados pelos pais e dependem deles para pagar o curso, o que significa que, além de educar o estudante, você precisa educar os pais ao longo da jornada de compra.
O poder aquisitivo também faz diferença. De nada adianta você oferecer a matrícula gratuita para incentivar a conversão do aluno se ele não terá condições de pagar pelo curso posteriormente. A entrada deste estudante na sua IES só gerará despesas para você e insatisfação para ele por não poder concluir o curso.
Gostou de saber o que são leads qualificados? Não pare por aqui, temos um guia completo para identificar, qualificar e converter leads no setor educacional!
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