Inbound sales para instituições de ensino: como fazer?

Vez ou outra surgem termos do marketing que parecem inovadores e passam a ser aplicados em massa ainda que muitos não saibam exatamente a que o termo se refere. Inbound sales é um deles!

Utilizado por muitas instituições de ensino na expectativa de aumentar o número de matriculados, esse conceito tem sido cada vez mais discutido. 

No entanto, para muitos a ferramenta não tem gerado grandes resultados e, na maioria das vezes, a culpa nem é da estratégia em si. Quando bem utilizado, o inbound sales contribui para alcançar aquelas metas que parecem distantes, ajudando a sua instituição a vender mais. 

Se você está utilizando o inbound sales, mas está vendo pouco resultado na estratégia, está na hora analisar o que você tem feito e entender "onde está o erro" de fato. 

É justamente sobre isso que vamos falar no post hoje!

Aqui você confere:

• Como é o processo de vendas ativo?;
• O que é o Inbound sales?;
• Quais são os principais erros dentro do Inbound Sales?; 
• 1. Você está gerando poucos leads;
• 2. Seu time Marketing e vendas podem estar desalinhados;
• 3. Falta de um processo de vendas.

Vamos lá? 

Como é o processo de vendas ativo?

No modelo mais tradicional de vendas, o time comercial age ativamente em todo o processo, desde a prospecção de clientes, agendamento de visitas e as visitas em si. Neste caso, o processo de venda quase sempre depende da capacidade desse time de fazer uma boa prospecção (ir atrás das pessoas certas) e convencer esse cliente em potencial a respeito da qualidade da solução que a sua empresa está oferecendo. 

Por ser um processo muito manual, existem alguns problemas relacionados a essa estratégia. 

Primeiro, existem diversos gastos envolvidos nessas saídas. Geralmente, custos com transporte, alimentação, em alguns casos o uso de brindes e etc.

Depois, não existe a certeza de que aqueles esses leads encontrados pelo time comercial estejam interessados no que está sendo dito e até no produto. Essa relação muito "um a um", também leva em consideração a empatia, tom de voz, forma de abordagem e diversas outras características do profissional comercial. 

Muitos gastos, alto custo na aquisição de novos alunos e pouca conversão de clientes resultam em uma só coisa: prejuízo. 

Dentro desse cenário e em decorrência do inbound marketing, surge o inbound sales como uma estratégia oposta a essa forma de vender. 

O que é o Inbound sales?

Inbound sales é um termo que se refere à venda que coloca a necessidade do possível consumidor, suas dores e expectativas no centro do processo de vendas. 

A prospecção não é feita de forma aleatória, presumindo-se o interesse do comprador, mas a partir de informações reais geradas dentro da sua estratégia de inbound marketing.

Inbound marketing e inbound sales são conceitos bem relacionados. No primeiro, há um foco e necessidade de se aproximar do potencial cliente por meio - principalmente, da geração de conteúdo relevante e que possa fazer a diferença na vida dele de alguma forma, e isso o levará a ter confiança na empresa. Com o inbound marketing, é possível adquirir informações valiosas sobre o lead, que serão utilizadas no momento da venda inbound.

No segundo, nós temos um processo de vendas bem estruturado já com o foco em atender as informações coletadas no inbound marketing. Dados transformados em informações, são a chave para um processo de vendas assertivo. 

Uma das maiores vantagens desse processo, é poder direcionar pessoas especializadas para cada tema a ser tratado. Se você tiver uma estratégia de inbound marketing bem amarrada e que colete os dados corretos, seu time comercial terá bagagem, experiência e conhecimento suficiente para um processo comercial mais direcionado e estratégico. 

Agora, tão importante quanto saber o que fazer, é saber o que não fazer no inbound sales! Vamos então conhecer 3 erros que a sua instituição de ensino pode estar comentando e deixando de gerar resultados com essa estratégia!

Veja também:

• Como o inbound marketing te ajudará na captação de clientes;
• Newsletters: a importância de comunicar com os pais!;
• A Inteligência artificial no atendimento de retenção de aluno?

Quais são os principais erros dentro do Inbound Sales? 

Fizemos essa retomada para entender se você, de fato, sabia o que era esse tal de inbound sales. E aí, você sabia? Conta para a gente nos comentários deste post se você já sabia  e aproveite para fazer perguntas sobre o tema. 

Se você já conhecia e já está aplicando esse conceito na sua instituição mas não vê resultados com as ações, você pode estar cometendo um desses erros:

1. Você está gerando poucos leads

A geração de leads qualificados é uma das chaves para que o inbound sales funcione corretamente. 

Esses leads são aquelas pessoas que já consumiram todo o tipo de informação sobre o serviço e que estão interessados neles de fato.

Se a sua instituição está investindo pouco na captação de leads e se além disso, a sua estratégia de inbound não está te ajudando a captar as informações necessárias sobre esses leads para entender os próximos passos, sua estratégia provavelmente está errada. 

Tenha em mente que o processo deve ser cíclico (assim como no Inbound Marketing): você deve investir em conteúdo relevante, captar dados, acompanhar o ciclo de vida do seu lead, investir em ações de nutrição e então sim, ter insumos o suficiente para direcionar o time comercial a ter contato com esse lead. 

2. Seu time Marketing e vendas podem estar desalinhados

Para que a estratégia de inbound sales gere resultados, é necessário que o time de vendas e o time de marketing trabalhem juntos.

As vendas precisam de informações geradas por meio do marketing, e por meio dessas informações, é necessário que o marketing atue com ações para curar as dores do futuro cliente para que quando ele chegue na equipe de vendas, o time já esteja pronto para o processo de venda. 

Isso significa que as metas e objetivos de ambos os times devem estar alinhadas e caminhar em uma mesma direção, complementando entre si as estratégias em cada etapa do processo. 

3. Falta de um processo de vendas

Os vendedores devem atuar com ações que possam prever os problemas/paradigmas que impeçam cada venda. Ou seja, todas as informações geradas pelo time de marketing, devem preparar o time para que eles saibam o que fazer diante de cada situação, desde saber para quem encaminhar o futuro aluno em casos específicos, até saber como lidar com aquele perfil de aluno.

Aumentar o número de matriculados com o inbound sales é uma tarefa simples, quando todo conceito e princípios da estratégia são seguidos. 

Os resultados não são imediatos (assim como dentro do inbound marketing), mas pode ter certeza que serão duradouros na tarefa de manter as salas de aulas sempre lotadas!

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