Quando falamos de redes sociais, tanto o Facebook quanto o Instagram são as primeiras opções que vêm à mente. Mas, e o LinkedIn, como funciona? Quando o assunto é ser uma rede social com fins profissionais de relacionamento, recrutamento e informação, ninguém supera o LinkedIn. Enquanto as demais redes sociais investem cada vez mais no compartilhamento de momentos, ideias e sensações, o LinkedIn tem como principal objetivo o de criar interações comerciais.
Mas no meio de tudo isso, surgem as dúvidas de como prospectar leads no LinkedIn. Além disso, como conseguir leads cada vez mais qualificados em meio a tantas movimentações, propostas estratégicas e inovação? É isso que você irá descobrir agora!
Como prospectar no LinkedIn?
Se você tem experiência com outras redes sociais e está começando agora no universo dessa gigantesca rede de network, deve ter percebido que os conteúdos, temas e interações são muito mais formais e profissionais. Isso se torna claro quando pensamos na proposta da própria rede. Porém, quando imaginamos a prospecção de leads, saber se posicionar pode ser um desafio para quem não se prepara.
Antes de tudo, se faz necessário entender que a porta de entrada para alcançar uma boa e qualificada prospecção é fazer uso daquilo que mais importa no LinkedIn: informação. Isso porque você pode ter acesso a muitas informações que auxiliam seu processo de pré-venda.
O contato é facilitado e informações como cargo, empresa e chat estão disponíveis a qualquer momento. Tudo isso torna muito mais fácil sua qualificação. Assim, você elimina os leads fora do seu escopo e investe tempo e recursos em leads que são verdadeiras oportunidades.
É extremamente importante levar em consideração que o mesmo tempo que você possui do background de seu lead, ele também possui o seu. Aquela aproximação mais fria que acontecia pouco tempo atrás de se apresentar do zero, contando toda a história da empresa, não funciona muito bem no LinkedIn. Por isso, é bom sempre conhecer muito bem o seu lead.
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Como se preparar e aplicar o inbound marketing?
PERFIL: como falamos anteriormente, todo seu perfil/página ficam expostos para seu lead. O que faz com que um perfil completo e bem organizado seja atrativo e dados incompletos sejam repulsivos/desconsiderados. Por ser o seu cartão de visitas, seu perfil deve oferecer uma experiência que conte o que é sua instituição e como ela pode ser relevante para quem está vendo. Ou seja, você tem que encantar de cara! A concorrência está ao lado e quem não se prepara e desenvolve um bom conteúdo fica para trás. Pois é através do conteúdo que as pessoas se sentem atraídas ou não por aquilo que você diz e defende.
CONTATOS: a construção da sua rede de contatos não acontece da noite para o dia. Depois de ter um perfil bem estruturado, organizado e com conteúdo, entender como funcionam as interações na rede é o próximo passo. Basicamente, você possui suas conexões diretas (amigos) e conexões indiretas (amigos de seus amigos). Assim como uma teia de aranha, os contatos indiretos de seus amigos também podem receber sua solicitação de conexão. Dessa forma, você consegue escalar suas solicitações e prospectar em quantidade.
Lembre-se que essas dicas lhe auxiliarão na prospecção através de seu perfil pessoal. O perfil de sua instituição funciona como uma fan page. A conexão com a página de sua instituição lhe dará o status de "representante" de sua marca. Desde que ela demonstre influência através de seus conteúdos.
RELACIONAMENTO: agora que as pessoas sabem que você representa sua instituição, seu relacionamento com essas pessoas para transformá-las em leads e futuramente em alunos se dá através de seu conteúdo. Mas conteúdo de novo? Sim! Não é somente compartilhar o que a sua universidade posta. O ideal é que você complemente o que é exibido por sua instituição através do ponto de vista profissional. Nunca devemos esquecer que o LinkedIn é uma rede profissional e por isso a relevância de se colocar dessa maneira. Esse é o caminho para se aplicar o inbound marketing no LinkedIn. Pois é justamente nesse momento que suas estratégias de inbound, antes aplicadas em outras redes, devem ser posicionadas de acordo com o perfil de suas conexões.
Ferramentas da rede
Grupos - utilizar os grupos de interesse para prospectar é uma excelente forma de encontrar leads com interesses em comum. Em um mesmo grupo de interesse, você pode encontrar sua mina de ouro de leads.
InMail - esse sistema de mensagens permite que o contato mais formal e invasivo como o uso do telefone, não seja uma obrigatoriedade. Isso pode aumentar a sua conversão e lhe ajudar a construir uma estratégia de abordagem mais assertiva.
Obs: para enviar mensagens para pessoas que não fazem parte de suas conexões, é necessário assinar a versão premium do LinkedIn.
Busca: com o uso de filtros inteligentes, você tem acesso a uma busca refinada. Você pode buscar seus leads pelo nome, cargo, grupos de assunto e até mesmo artigos. Foque em utilizar os melhores termos e priorizar sua persona, pois é nesse momento que você pode qualificar sua prospecção e leads.
Em resumo, o LinkedIn oferece muitas opções e caminhos para quem deseja prospectar, conhecer e captar leads. Desde que usada da maneira correta, essa rede profissional tem tudo o que você precisa para fazer a diferença em sua rotina de captação.
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