Custo por lead: Saiba como calcular agora mesmo!

Antes de entender como calcular um custo por lead, é necessário saber o que é um lead e porque ele "custa alguma coisa".

Bem, "lead" é a nomenclatura que damos aos seus potenciais clientes, no caso das instituições de ensino, os potenciais alunos ou futuros matriculados. E como descobrir quem são seus leads? Uma boa estratégia de marketing ajuda você a definir isso.

Personas, campanhas e ações de marketing digital são alguns exemplos de como você pode descobrir quem são seus potenciais alunos e quais serão seus leads qualificados. Quem engaja mais? Quem mais se parece com a persona que você definiu? Seu público alvo é a referência para sua busca de leads.

Agora que você já sabe o que é um lead para instituições de ensino, chegou a hora de dar um passo a mais na sua jornada de aprendizado.

Confira o AudioBlog no nosso canal no YouTube:

O que vamos aprender no post:

• Afinal, o que é custo por lead?
• Por que mensurar o custo por lead em instituições de ensino?
• Métricas que contribuem no seu cálculo de gastos com leads;
• 1. Custo por clique;
• 2. Lead por venda;
• 3. Custo por venda;
• Como gastar menos com seus leads?
• Manutenção de persona;
• Conteúdos engajadores;
• Boa estratégia de Marketing Digital.

No post de hoje, vamos desvendar o que é custo por lead e como fazer esse cálculo. Também deixaremos um plus, que são as vantagens de você acompanhar essa métrica na captação de leads para instituições de ensino. Vem com a gente?

Afinal, o que é custo por lead?

Quando você cria seu planejamento de marketing, estipula um orçamento, correto? Esse é o custo total que você está investindo para atrair mais alunos para sua instituição. O orçamento total é dividido entre campanhas e ações, facilitando assim a mensuração de resultados posteriormente.

Muito bem!! Do início de uma campanha até o final, digamos que você tenha gasto 100 mil reais do seu orçamento de marketing. 

Durante este período, sua IES gerou 20 mil leads (potenciais futuros alunos). Seu custo por lead foi de quanto? Isso mesmo, 5 reais.

Não tem segredo, o cálculo do custo por lead ou CPL, é:

CPL = TOTAL INVESTIDO / TOTAL DE LEADS GERADOS

Por que mensurar o custo por lead em instituições de ensino?

Primeiramente, para saber quanto sua IES investe financeiramente para ter um lead qualificado entrando no funil de vendas. Esse dado permite saber o nível de efetividade das suas estratégias de marketing educacional: quanto menor o custo por lead, mais efetivas são suas campanhas e maior é a lucratividade da instituição.

Conhecendo o CPL por ação de marketing, você é capaz de identificar quais delas estão gerando maior retorno para a IES. Por exemplo: você tem um custo por lead de 5 reais em redes sociais e de apenas 3 reais em links patrocinados.

Assim, fica fácil priorizar ações e ajustar seu orçamento de marketing de modo que ele traga mais resultados com o mesmo valor investido.

Também é possível identificar falhas no seu processo de atração e conversão de leads, com base no CPL. Um custo por lead alto pode significar má segmentação das suas estratégias de marketing educacional, investimento nos canais de comunicação errados ou até dificuldades em definir exatamente quem é seu público.

Um problema comum que afeta  boa parte das instituições de ensino é milhares de inscritos, centenas de vestibulandos e dezenas de matriculados. Sentiu os valores decaindo? Isso acontece porque nem sempre conseguimos identificar de primeira quem são nossos reais alunos.

Uma universidade cuja mensalidade seja de 2500 reais, deve mirar um público distinto daquela que oferece uma graduação por 600 reais mensais. E isso deve ser levado em consideração no momento de elaborar sua estratégia para captação de leads para instituições de ensino.

Um forte indicador de que há algo de errado é justamente o CPL. Quanto mais trabalho você tem para converter um lead, maior é o sinal de que algo está fugindo da sua vista no momento de criar suas campanhas.

Confira o AudioBlog no Spotify!

Métricas que contribuem no seu cálculo de gastos com leads

1. Custo por clique;
2. Lead por venda;
3. Custo por venda.

1. Custo por clique

Ao usar estratégias de marketing digital em sua instituição de ensino, outras métricas acabam sendo úteis para ajudar você com os indicadores certos para encontrar seus potenciais alunos. O CPC (custo por clique) funciona na mesma lógica do CPL, CPC = TOTAL INVESTIDO/ Nº DE CLIQUES NO SEU ANÚNCIO.

Quando você decide criar anúncios patrocinados em sites de buscas e redes sociais, você aumenta seu leque de possibilidades de captura de leads. Calcular outros custos e fazer esse investimento é uma boa pedida para ser mais assertivo em relação ao seu público alvo.

Veja também:

• Prospect x lead: qual a diferença?
• O que são leads qualificados e como você pode identificá-los?
• O que é nutrição de leads e como ela ajuda na captação de alunos?

2. Lead por venda

Outra métrica muito importante para entender ainda mais o seu CPL é o Lead por Venda (LPV). Basicamente aqui, você estará calculando quantos leads são necessários para realmente fechar um negócio.

Por exemplo, se para garantir uma matrícula, você precisa de 100 leads, o seu LPV é de 100 para 1. O LPV é um indicador muito importante na hora de você ajustar suas estratégias de marketing para melhorar seus resultados.

3. Custo por venda

Onde você vai investir mais? Em suas redes sociais? Inbound Marketing? Produção de Conteúdo? O CPL, juntamente ao LPV, podem dar um norte e responder a essas questões.

E este cálculo é exatamente o seu Custo por Venda (CPV). Deixando de lado os adicionais de times (custos de vendedores, por exemplo), o CPV nada mais é do que você entender o quanto está gastando em estratégias e ações para fechar uma matrícula. 

Como gastar menos com seus leads?

O jeito mais fácil de saber o quanto você pode gastar com seus leads, é entender o seguinte: seu investimento precisa ser o suficiente para alcançar a maior quantidade de leads.

Porém, esse investimento não pode ou deve exceder as necessidades de sua empresa. Este gasto deve ser definido a partir do tamanho da Instituição, métricas e relatórios anteriores de números de matriculados e, é claro, orçamento disponível. 

Algumas das estratégias citadas no começo deste artigo sobre como identificar seus leads são também os gatilhos para diminuir seu CPL. 3 delas podem ser essenciais:

1. Manutenção de persona

Construir uma persona para identificar seu público alvo e buscar leads, é primordial. Porém, não é saudável criar sua persona e "nunca mais" olhar para ela de novo. Uma verificação constante das personas ajuda a recriar e reestruturar as estratégias de marketing.

Cabe à sua instituição definir qual o melhor momento para essa manutenção, mas um jeito prático e pouco burocrático de escolher possíveis datas são as viradas dos intakes. Por exemplo, se sua instituição recebe alunos semestralmente, o ideal é duas vezes por ano, se recebe anualmente, uma vez. E sucessivamente.

2. Conteúdos engajadores

E-books são ótimos conteúdos para você captar leads de forma orgânica. Assim como blogposts, vídeos nas redes sociais e aplicação de técnicas de SEO. 

Fazer os algoritmos "trabalharem ao seu favor" e criar espaço para seus leads se cadastrarem (formulários, landing pages, newsletter) são boas técnicas para você aumentar o seu tráfego orgânico e diminuir seu custo por lead.

3. Boa estratégia de Marketing Digital 

Investir em Inbound Marketing e automação dos seus processos também ajuda a reduzir seu Custo por Lead (e seu custo de pessoal).

Mapeamento da influência da sua instituição de ensino (georreferenciamento), personalização do seu público alvo, definição estratégica de orçamento, estabelecimento de prazos e metas, são algumas das técnicas que você pode usar para melhorar seu CPL.

Gostou de saber mais sobre custo por lead? E que tal aprender a atrair e converter mais alunos para sua instituição de ensino? Baixe nosso e-book exclusivo!