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A captação de alunos em instituições de ensino é um dos principais objetivos para os quais o orçamento de marketing se destina. Você já sabe o que fazer para aproveitar melhor os recursos e alcançar resultados mais expressivos no aumento do número de matrículas?
Aqui no blog da Mkt4edu, sempre destacamos que o melhor caminho é integrar as estratégias de inbound e outbound marketing para maximizar os resultados de sua instituição. E para que você saiba como fazer isso, apresentamos algumas ideias e dicas neste post. Acompanhe!
Legenda: Conquistar o alvo da captação exige combinar o melhor dos dois mundos: inbound e outbound atuando de forma integrada e estratégica.
Estratégias de marketing educacional integradas
A forma mais fácil de compreender como integrar inbound e outbound marketing no planejamento e nas ações desenvolvidas por sua Instituição de Ensino é acompanhar alguns exemplos:
Conteúdo + Ads
Quando falamos sobre o que é inbound marketing, é comum indicar a produção de conteúdo como principal estratégia para promover a captação de alunos em instituições de ensino.
É por meio de conteúdos relevantes, que agregam valor para estudantes que compõem seu público, que uma Instituição de Ensino consegue atrair sua atenção e guiá-los ao longo da jornada de compra do consumidor, visando o fechamento de novas matrículas.
Uma boa otimização SEO permite que os conteúdos do blog da instituição alcancem as primeiras colocações da página de resultados do Google ― o que, comprovadamente, atrai mais cliques, além de outros benefícios apresentados no post: Por que o posicionamento orgânico é mais importante para sua Instituição de Ensino?.
Um conteúdo que gera bons resultados de forma orgânica pode contribuir para aumentar a captação de alunos em instituições de ensino. E pode, também, significar uma boa oportunidade para a Instituição de Ensino apostar em estratégias para melhor aproveitá-lo. E isso pode ser feito por meio da criação de ads (ou anúncios) nas redes sociais, por exemplo.
Se um post está atraindo atenção de forma orgânica, tem chances de ser bem visto caso seja transformado em um post patrocinado. Algo que, como se espera, contribui para aumentar ainda mais o número de novas matrículas.
Além das estratégias tradicionais de conteúdo e anúncios pagos, a utilização de vídeos curtos tem se destacado como uma ferramenta eficaz para engajar potenciais alunos.
Plataformas como TikTok e Instagram Reels permitem que instituições de ensino compartilhem depoimentos de alunos, bastidores de eventos e dicas educacionais de forma dinâmica e atrativa.
Essa abordagem não só aumenta o alcance da marca, mas também fortalece a conexão emocional com o público-alvo.
E-mail marketing + telemarketing
No post O que é a jornada do consumidor no mercado educacional?, apontamos as diferentes etapas pelas quais um estudante pode passar: estágio de tomada de consciência, estágio de consideração e decisão de compra. Para conduzir os estudantes ao longo dessa jornada, sua Instituição de Ensino precisa fazer a nutrição de leads por meio do envio de conteúdos via e-mail.
Ressaltamos, porém, que esse caminho não é linear e nem sempre a Instituição de Ensino precisa investir seu tempo e recursos para conduzir todos os potenciais alunos por cada estágio da jornada. Diferente disso, é importante saber que alguns alunos podem ir e voltar de uma etapa a outra antes de finalmente se inscreverem para ingressar na instituição, enquanto outros podem já chegar prontos para cumprir essa etapa.
Assim, em alguns casos, a Instituição de Ensino ganha mais se unir inbound e outbound marketing para analisar os dados coletados sobre cada contato dos estudantes com a instituição e identificar os que já estão prontos para receber uma ligação do time de vendas. Adiantar o processo não só acelera a conquista de resultados, novas matrículas, como tende a reduzir custos.
A integração de chatbots baseados em inteligência artificial (IA) nas estratégias de comunicação tem proporcionado respostas imediatas às dúvidas frequentes dos estudantes, otimizando o atendimento e liberando a equipe para focar em interações mais complexas.
Além disso, a IA permite a personalização de mensagens e ofertas, aumentando a eficácia das campanhas de marketing.
Inbound e outbound marketing e o time de vendas da Instituição de Ensino
Tomando como base o último exemplo, fica fácil perceber que é importante que a equipe de vendas da instituição seja devidamente informada quanto à situação dos estudantes na lista de contatos da Instituição de Ensino.
Um dos objetivos passa tanto por evitar ligações para aqueles que sequer estão pensando na matrícula ainda, quanto por otimizar o processo para contatar aqueles que já estão no momento certo. O outro é fazer com que o time de vendas, em contato direto com os alunos em potencial, dê feedbacks que melhor orientem o processo de nutrição de leads feito pela equipe de marketing.
Para tanto, é preciso promover um alinhamento entre os times de marketing e vendas. O sucesso da captação de alunos em instituições de ensino está atrelada à capacidade de fazer com que nem mesmo o processo de vendas, ou seja, nem mesmo o contato do telemarketing, seja invasivo demais. Algo que você pode entender melhor com a leitura do post Como captar leads com inbound sales no setor de educação.
A coleta de dados de forma ética e transparente, em conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), é essencial para compreender o comportamento dos leads e adaptar as estratégias de marketing de maneira eficaz.
Ferramentas de análise de dados permitem identificar padrões de interação e preferências dos potenciais alunos, possibilitando abordagens mais assertivas e personalizadas.
Veja mais:
- Aprenda a gerar mais matrículas com inbound e outbound marketing
- Inbound X outbound marketing: entenda as diferenças
- 6 estatísticas de outbound marketing que você precisa conhecer
Ferramentas para a captação de alunos em instituições de ensino
Para fazer tudo isso, sua Instituição de Ensino pode contar com o auxílio da tecnologia. Afinal, a ideia por trás dessa integração entre inbound e outbound marketing é usar a extensiva coleta de dados apresentada pelo inbound marketing para tornar as ações do outbound mais assertivas e adequadas. Abaixo, apresentamos alguns tipos de soluções que podem ser úteis à sua instituição:
Disparo automático de e-mails
Para o envio dos e-mails marketing como parte da estratégia de nutrição de leads, sua Instituição de Ensino precisa contar com uma ferramenta de automação porque enviar cada mensagem manualmente se torna inviável à medida que a lista de contatos aumenta.
O MailChimp é uma ótima ferramenta para essa função, sobretudo porque tem ótima taxa de entrega e bastante conhecida daqueles que sabem o que é inbound marketing e apostam na metodologia.
Disparo automático de sms
Quando sua Instituição de Ensino precisar de uma abordagem mais direta, o e-mail marketing pode dar lugar às mensagens de texto enviadas diretamente para o celular dos estudantes da lista de contatos da Instituição.
De acordo com os resultados dos clientes da Mkt4edu, a taxa de abertura é três vezes maior do que o tradicional e-mail. Uma boa explicação para esse comportamento é que estamos o tempo todo com o celular próximo, mas nem sempre com o e-mail acessível.
Para facilitar o envio das mensagens, sua instituição pode contar com uma ferramenta de disparo automático de sms.
Vale lembrar que essas mensagens devem ser direcionadas àqueles que estão no momento certo da jornada para se inscreverem ou fecharem sua matrícula.
Automação de vendas
Muitas instituições de ensino usam um CRM (Customer Relationship Management) ou sistema de relacionamento com o cliente. Esse tipo de ferramenta permite que a equipe de vendas tenha acesso a informações relevantes sobre cada contato da Instituição de Ensino, o que pode facilitar o já mencionado alinhamento com o marketing e garantir melhores resultados.
Uma forma de potencializar tudo isso é optando por uma ferramenta de automação de vendas como a Hubspot Sales. Isso porque conta com um sistema de pontuação que avalia a posição de cada estudante na jornada de compra.
Assim, é uma interessante ferramenta de integração entre inbound e outbound marketing porque facilita o trabalho da equipe ao determinar quem abordar e como fazer essa abordagem visando o fechamento de novas matrículas.
Resumo: Integrar inbound e outbound marketing é a melhor forma de aumentar a captação de alunos. Enquanto o inbound atrai com conteúdo relevante, o outbound acelera a conversão com ações diretas. Usar dados para personalizar abordagens, alinhar marketing e vendas, e automatizar processos com ferramentas como HubSpot e MailChimp torna a jornada mais eficiente e as matrículas mais prováveis.
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Como unir inbound e outbound para captar mais alunos?
Por que combinar inbound e outbound marketing na educação?
A combinação das duas estratégias maximiza os resultados. O inbound atrai estudantes com conteúdo relevante e personalizado, enquanto o outbound acelera a conversão com ações diretas no momento ideal da jornada do aluno. Juntas, elas aumentam a eficiência e o número de matrículas.
Como identificar o momento certo para usar outbound?
O momento ideal é quando os dados indicam que o estudante está pronto para a matrícula — por exemplo, após consumir conteúdos estratégicos, interagir com e-mails ou demonstrar interesse em cursos específicos. Nesses casos, uma abordagem direta como uma ligação ou mensagem é mais eficaz.
Quais ferramentas ajudam na integração de inbound e outbound?
Plataformas como HubSpot (para automação e CRM), MailChimp (para disparo de e-mails), e sistemas de envio de SMS automáticos são fundamentais. Elas permitem nutrir leads, analisar comportamentos e ativar ações de outbound com base em dados concretos.
Como evitar que o outbound pareça invasivo?
Use dados do inbound para personalizar a abordagem outbound. Direcione ligações, mensagens e anúncios apenas para leads qualificados, no momento certo da jornada. Isso torna a comunicação mais relevante, reduzindo rejeições e aumentando conversões.
A integração dessas estratégias exige alinhamento de times?
Sim. É fundamental que os times de marketing e vendas estejam alinhados, compartilhem dados e colaborem. O marketing nutre os leads e identifica oportunidades, enquanto o time comercial atua na conversão com base em informações precisas e contextuais.
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