O processo de captação de alunos é algo que faz parte da realidade das instituições de ensino. Afinal, são eles os novos clientes, os futuros alunos que ajudam o negócio a cumprir os seus objetivos e manter-se em funcionamento. Em troca, recebem um serviço educacional de qualidade, essencial para o seu desenvolvimento pessoal e profissional.No entanto, a efetividade de determinadas estratégias para captação de alunos mudou muito ao longo dos anos. A distribuição de panfletos e o uso de outdoors, por exemplo, deram lugar a táticas mais baratas e com um retorno muito maior. Aproveitar as ferramentas digitais é o melhor que as instituições de ensino podem fazer para conquistar o seu público.
As ações offline continuam tendo a sua validade, tudo depende dos objetivos da instituição de ensino e do seu público. Na verdade, a combinação da utilização desses canais com o marketing digital traz melhores resultados do que investimentos concentrados em apenas um modelo.
Mas, afinal, como fazer captação de alunos com um orçamento limitado e sem recorrer a técnicas já saturadas? Continue lendo para descobrir que, sim, é possível aumentar o número de matrículas de forma consistente e criativa.
Estratégia de inbound marketing na captação de alunos
A utilização do inbound marketing como técnica para captação de alunos pode ser definida em duas palavras: atração e encantamento. Nesse caso, o objetivo é fazer com que os potenciais alunos cheguem até a instituição de ensino e não o contrário. Para isso, eles têm acesso a conteúdos adequados à etapa do funil de vendas em que se encontram.
Não à toa, o marketing de conteúdo está na base desse modelo de captação e também de retenção. Em vez de anúncios persistentes e agressivos, os estudantes se deparam com informações relevantes e que vão ao encontro de suas questões naquele momento. A instituição de ensino passa a ser, então, uma referência.
A relação dos leads com a marca vai além de uma possível transação comercial. Envolve compartilhamento de conhecimento e confiança, algo mais sólido do que a resposta automática a um anúncio aleatório.
A eficiência do inbound marketing tem a ver com a sua estrutura, com um planejamento cuidadoso, com o acompanhamento de uma equipe especializada e com a utilização de ferramentas que potencializam os resultados. A combinação desses quatro fatores gera consequências mais do que satisfatórias para todos os envolvidos.
De acordo com a pesquisa “State of Marketing Report”, organizada e divulgada pelo Hubspot, 73% das empresas apostam no inbound marketing como estratégia principal. O mesmo relatório aponta, ainda, que 59% dos entrevistados consideram que a qualificação dos visitantes em leads na jornada do cliente no processo de vendas é melhor com o uso desse tipo de técnica.
Vale, ainda, destacarmos a vantagem orçamentária do inbound. É possível reduzir em até 80% o custo por geração de lead, o que impacta diretamente o retorno do investimento aplicado e o orçamento geral destinado ao marketing, diminuindo também a taxa de rejeição.
Esses são dados importantes para as instituições de ensino que destinam grandes somas em ações comerciais para captação de alunos que, muitas vezes, trazem resultados ínfimos. Não há dúvidas, portanto, que investir em inbound marketing é colocar em prática táticas mais inteligentes, atuais e eficazes para o negócio.
5 formas econômicas de captar novos alunos
Quando se fala em fazer a captação de novos alunos de forma econômica e criativa, é impossível não considerar as diversas possibilidades do marketing digital. Diferentemente das ações comerciais offline, é possível atingir um público maior e mais qualificado com um investimento igual ou até mesmo inferior.
Ao aliar as vantagens dos meios digitais com uma estratégia que permite atrair clientes e acompanhar os leads pelo funil de vendas, os resultados são os melhores. A mesma combinação é igualmente eficaz na fidelização, não apenas motivando novas matrículas como também otimizando a relação com os atuais alunos.
Confira, agora, algumas estratégias para colocar em prática e conquistar estudantes sem arriscar o orçamento da sua instituição de ensino.
1. Criação de conteúdo
A criação de conteúdo, tal como foi falado anteriormente, compõe a base do inbound marketing. É graças a um material bem alinhado com as necessidades dos potenciais alunos que é possível criar conexões emocionais com os mesmos. Além disso, esclarecer dúvidas e apresentar soluções fazem parte do processo.
Existem diversas possibilidades que podem ser exploradas nesse sentido. Uma delas é o desenvolvimento de blog posts para alimentar o site da instituição. As temáticas trabalhadas não são aleatórias e estão alinhadas, novamente, com o funil de vendas. O aluno vai encontrar exatamente o que procura naquele momento.
Mesmo que ainda não tenha tomado a decisão de efetivar a matrícula, tem acesso à informação de qualidade para estruturar uma escolha. Dessa forma, passa a associar a instituição de ensino a uma marca de confiança, uma referência à qual vale a pena recorrer ou mesmo indicar quando for necessário.
Assim como os blog posts, outros conteúdos podem ser utilizados com o mesmo objetivo. E-books e landing pages fazem parte da mesma estratégia, normalmente integrada para que os resultados sejam maximizados.
Para que os conteúdos criados cumpram a sua função de atrair os potenciais alunos, eles precisam ser desenvolvidos com recurso às técnicas de SEO (Search Engine Optimization). Por meio delas, esses conteúdos podem ficar bem posicionados nas ferramentas de busca e serem facilmente encontrados pelos estudantes.
Uma agência especializada é capaz de definir cuidadosamente o tipo de conteúdo de acordo com o objetivo a ser alcançado, para quem está destinado e garantir o uso de tais técnicas da melhor forma possível.
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2. E-mail marketing
Outra estratégia de baixo custo que pode ser utilizada na captação de alunos é o email marketing. Esse tipo de comunicação estratégica, quando bem aplicada, tem o poder de atrair novos estudantes de forma bastante consistente. Para que isso aconteça, no entanto, é preciso ser consistente, conhecer bem o público e realizar testes.
Durante um bom tempo, o envio de emails por parte de empresas era considerado desagradável e inconveniente. De fato, quando não há um alinhamento de objetivos e um excesso de comunicação, a estratégia pode surtir o efeito contrário. Por esse motivo, torna-se tão importante dominar a ferramenta e as suas especificidades.
O ROI do email marketing é um dos maiores que existe. De acordo com o levantamento do Campaign Monitor, para cada US$ 1 investido, o retorno é de US$ 38. A mesma pesquisa mostra, ainda, que a eficácia do email pode ser até 40 vezes maior que a das redes sociais. Ou seja, não faltam motivos para apostar em envios bem segmentados.
É fundamental levar em consideração algumas questões, como uma frequência ajustada para manter o fluxo de nutrição e assuntos sempre muito bem definidos. Afinal, o “título” do email e uma mensagem mais personalizada podem fazer toda a diferença na taxa de abertura e na realização de transações.
O uso de um bom CRM pode fazer toda a diferença na administração e gestão do email marketing. O software de gestão do Hubspot é um dos mais completos do mercado e possibilita, além de envios automatizados, a elaboração de diferentes modelos de mensagem e a realização de testes A/B.
3. Automação de marketing
O objetivo da automação de marketing não é tornar todo o processo de captação de alunos automático e impessoal. Na verdade, a principal intenção é otimizar essa dinâmica ao ponto de aproveitar todos os recursos da melhor forma possível para obter mais leads e, consequentemente, matrículas.
Existem diferentes ferramentas de automação e, mais uma vez, vale a pena citar o Hubspot. O software possibilita a configuração completa do funil de vendas, a segmentação da lista de contatos e o agendamento de diferentes tarefas, sendo útil tanto para a equipe de marketing como de vendas.
A automação poupa recursos e tempo, uma vez que a configuração é feita corretamente. O software disponibiliza, ainda, métricas mais específicas que viabilizam uma avaliação rápida e certeira da estratégia utilizada. O desempenho de determinadas campanhas pode ser avaliado com uma maior celeridade, possibilitando algumas mudanças, se necessário.
4. Estratégia de redes sociais
Como conquistar alunos novos em pleno século XXI sem recorrer às redes sociais? Não é impossível, mas, certamente, vai trazer mais gastos e resultados menos interessantes. Mais do que ferramentas de comunicação e entretenimento, as redes são essenciais para o relacionamento.
A nova geração recorre aos aplicativos sociais para contactar os amigos, mas também para se informar e, até mesmo, realizar algumas operações. O tempo passado nessas plataformas é superior ao uso de qualquer outro tipo de ferramenta, algo que deve ser estrategicamente aproveitado pelas instituições de ensino que buscam aumentar o número de matrículas.
Não se trata apenas de estar presente nas redes sociais, mas de ter uma comunicação alinhada com a audiência e oferecer conteúdo de qualidade. Note que, mais uma vez, o conteúdo tem um papel muito importante na captação, sempre integrado a outras estratégias.
A ação nas redes deve passar também pela interação, construção de autoridade, combinação de estratégias para tráfego pago e orgânico e avaliação de métricas relevantes.
5. Chatbot
Uma boa parte das instituições de ensino no Brasil ainda não descobriu o potencial dos chatbots. O receio de uma comunicação robotizada faz com que sejam perdidas grandes oportunidades de automatizar e agilizar processos, como o envio de documentos, e de prestar um melhor serviço ao cliente.
As ferramentas com inteligência artificial e assistente virtual garantem uma linguagem mais fluida à medida que interagem com os estudantes. Com o tempo, as respostas, em vez de padronizadas e claramente automáticas, parecem mais naturais e geram menos estranhamento.
Os chatbots garantem, ainda, um atendimento mais ágil, algo essencial quando o objetivo é conquistar novos estudantes. Os robôs podem atender a várias pessoas ao mesmo tempo, e, caso não consigam dar seguimento às solicitações, é possível que um agente acompanhe a conversa para prosseguir com o pedido.
Um potencial aluno que esteja visitando o site da sua instituição de ensino pode esclarecer algumas dúvidas ou mesmo iniciar o processo de matrícula por meio do chatbot em qualquer horário. A possibilidade de realizar a inscrição ou ter respostas de imediato pesam bastante nas decisões tomadas e vale a pena ter isso em consideração na estruturação de uma estratégia.
Essas são apenas algumas das vantagens de investir em um chatbot com AI. Veja o nosso post para saber mais sobre o assunto e os benefícios desse tipo de recurso para a retenção e captação de alunos.
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