Podemos classificar um lead como toda pessoa ou empresa que demonstra interesse em seu serviço, produto ou conteúdo. É um cliente em potencial, que precisa ser trabalhado dentro do funil de vendas para se tornar de fato um cliente.
Para entender mais profundamente sobre o que são leads e como transformá-los em clientes, devemos compreender também como nos relacionamos com eles através do Inbound Marketing.
Não basta entender o perfil de determinado público-alvo. É preciso ir além nas estratégias e tomadas de decisões que envolvem captação, gestão e conversão de leads.
Essas estratégias devem ser baseadas no estudo do comportamento das pessoas, do mercado e de sua própria instituição. Enquanto muitos entendem que para atrair leads é necessário mudar toda a personalidade de sua IE, o que de fato traz resultados positivos é a forma com que as instituições mostram seu valor.
Aqui você encontra:
- O que são leads?
- A importância de se gerar leads;
- O funil de vendas;
- Como isso funciona no Inbound Marketing e se aplica no funil de vendas?
- Etapas do funil;
- Como montar um funil de vendas adequado;
- Conhecimento;
- Objetividade;
- Jornada de compra.
Por isso é importante conhecer os conceitos e as definições do marketing digital, estruturando claramente a relação entre “a organização e as pessoas”. Todo esse relacionamento a ser construído, influenciará diretamente na elaboração de um funil de vendas adequado, que conheça o caminho que o lead faz, até se tornar um (a) aluno (a).
O que são leads?
Quando um cliente ou consumidor em potencial, interessado em consumir os produtos de determinada marca, fornece seus dados de contato, passa a ser o seu lead. Ou seja, leads são potenciais clientes que demonstram o interesse em determinado produto ou serviço de uma empresa.
É comum que haja dúvidas com relação à definição de leads e de prospects. Por isso, vamos esclarecer! Enquanto os prospects se mantêm no início da busca de informações e ainda não identificaram a necessidade de compra, os leads demonstram interesse pelo consumo e se enquadram dentro do seu perfil de compradores. Simples assim.
Para resumir, dentro do cenário de ação do inbound marketing e do Marketing Educacional, leads são os pré-universitários que estão em processo de decisão por um curso ou universidade. Quando bem geridos, são fortes candidatos para sua instituição de ensino.
Veja também:
- 3 dicas para tornar um lead quente para conversão;
- O que é Inbound Marketing e como prospectar;
- O que são leads para instituições de ensino?
- Chatbot na retenção de leads: conheça e veja como funciona!
A importância de se gerar leads
A geração de leads oferece oportunidades reais e palpáveis de haver aumento considerável no número de matrículas. Isso porque a gestão do relacionamento no funil de decisões é matéria obrigatória para todo gestor que busca desenvolver trabalho relevante no meio digital. Esse relacionamento se dá através da gestão inteligente de leads e em sua movimentação dos canais de conteúdo para a sua sala de aula.
Trabalhar com conteúdos relevantes são uma excelente forma de otimizar a captação de alunos com o inbound marketing. Seja através de infográficos, streaming de vídeos, gamificação ou até mesmo webinars, tudo isso contribui para que o lead chegue até você. Com o lead em mãos, é hora de entender em que etapa do funil de vendas ele está.
Além dos formatos tradicionais, o uso de vídeos curtos e conteúdos visuais interativos ganhou destaque nas estratégias de marketing de conteúdo.
Plataformas como TikTok e Instagram Reels têm sido utilizadas para criar narrativas envolventes que ressoam com o público jovem, facilitando a disseminação de informações sobre cursos e diferenciais institucionais de maneira atrativa e compartilhável.
A integração de ferramentas de Inteligência Artificial (IA) tornou-se uma tendência significativa no marketing educacional.
A IA permite personalizar a comunicação com os leads, automatizar processos de nutrição e prever comportamentos de compra, otimizando a jornada do aluno desde o primeiro contato até a matrícula.
Ferramentas como chatbots inteligentes e sistemas de análise preditiva têm sido amplamente adotadas por instituições de ensino para melhorar a experiência do usuário e aumentar as taxas de conversão.
Se você quiser saber mais sobre a geração de leads, pode baixar nosso e-book. Um guia completo para que você dê seus primeiros passos.
O funil de vendas
Para facilitar a nossa compreensão sobre o funil de vendas, devemos entender que ele não é somente um modelo de visualização de etapas. Na verdade, o funil de vendas é um modelo estratégico que, através da construção de etapas, revela a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a marca do produto até a fase de compra. É o desenho simplificado do caminho que um prospect faz até se tornar lead, e o que um lead faz até se tornar cliente.
Quando pensamos no caminho que os estudantes percorrem até chegar o dia de sua formatura, muitas vezes não imaginamos por quantas etapas e processos de informação, reflexão e decisão eles passaram. Tudo começa bem antes, quando eles entendem que no 3º ano do ensino médio devem tomar uma decisão e escolher um curso e uma instituição, caso queiram ingressar na universidade. O diálogo entre IE e aluno deve começar aí. É por isso que muitas faculdades oferecem ensino médio e cursos técnicos. Essas instituições visam captar a atenção e gerar um relacionamento com seu “futuro universitário”, a partir dali.
Legenda: Entendendo o funil: equipe analisa estratégias para atrair, nutrir e converter leads de forma eficiente.
Como isso funciona no Inbound Marketing e se aplica no funil de vendas?
Todo o caminho que esse estudante faz online, antes, durante e depois da compra, está relacionado com as etapas definidas no funil. Essas etapas são importantes para que você entenda a necessidade dos seus potenciais clientes e desenvolva boas estratégias de atração. Nessa jornada, em cada etapa, uma ação deve ser definida para que o cliente avance para a próxima. E isso não termina na formatura da graduação. Afinal de contas, queremos que ele inicie sua pós-graduação, mestrado e doutorado, certo?
Etapas do funil
Conhecer as etapas do funil é super importante. Existem estrategistas que dividem o funil em em 5 ou 7 fases, dependendo do negócio e de seu público-alvo. Para simplificar, o funil de vendas é comumente dividido em 3 etapas principais:
TOPO: é a etapa de conhecimento, na qual a pessoa não sabia quais eram as suas necessidades e, somente no contato com seu conteúdo, começa a refletir sobre a aquisição ou não do seu produto. É o momento ideal para se mostrar relevante.
MEIO: no meio do funil, a pessoa entende que tem um problema que precisa ser resolvido e, então, começa a considerar uma solução. Nesse momento você deve se posicionar como solucionador.
FUNDO: nessa etapa do funil, o lead percebe que não consegue resolver por si só o problema que identificou. É nesse momento que você deve se mostrar como a melhor opção.
Como montar um funil de vendas adequado
O foco principal é levar o potencial cliente em direção à compra. Nunca perca isso de vista. Para lhe ajudar com isso, separamos algumas boas práticas para a construção do seu funil de vendas:
1 - Conhecimento
Comece pelo topo do funil e entenda porque sua instituição foi, é ou pode ser relevante para o lead nessa etapa. Conhecer bem como ocorre a primeira experiência dos usuários com o seu conteúdo é um ponto chave. Em resumo, o ideal é conhecer bem seus leads, seu conteúdo e a sua marca!
2 - Objetividade
Tenha um objetivo bem definido em sua estratégia. Muitas vendas são perdidas porque os gestores se perdem no fluxo de informações e saturam o lead com aquilo de que ele não precisa. O que você entenda ser a resolução do problema de quem consome seu conteúdo, deve vir sempre em primeiro lugar.
3 - Jornada de compra
Por vezes, a jornada de compra pode demorar mais do que o esperado. Não tem problema. É claro que uma jornada de compra mais veloz pode te ajudar se você precisa de um fluxo de entrada mais rápido. Porém, ter paciência para construir um relacionamento de confiança é o melhor a se fazer.
Apressar o lead no funil porque você tem pressa, pode ser uma estratégia e tanto para quebrar a solidez de suas conversões. Construa etapas que funcionem na velocidade correta e você não terá dor de cabeça.
O marketing conversacional, por meio de chatbots e assistentes virtuais, tem se consolidado como uma ferramenta eficaz para engajar leads em tempo real. Essas tecnologias permitem interações personalizadas, respondendo dúvidas imediatas e guiando os potenciais alunos ao longo de sua jornada, aumentando as chances de conversão e melhorando a experiência do usuário.
Monitorar e analisar métricas-chave tornou-se essencial para o sucesso das estratégias de marketing educacional. Indicadores como taxa de conversão, custo por lead, engajamento em campanhas e retorno sobre investimento (ROI) fornecem insights valiosos para ajustar ações e maximizar resultados. A adoção de uma cultura orientada por dados permite decisões mais informadas e eficazes na captação e retenção de alunos.
É fundamental que as estratégias de marketing estejam alinhadas com a proposta pedagógica da instituição. Uma comunicação autêntica e coerente com os valores e a cultura institucional fortalece a confiança dos potenciais alunos e contribui para uma jornada de decisão mais sólida e satisfatória. Esse alinhamento é crucial para evitar dissonâncias entre a expectativa criada pelo marketing e a realidade vivenciada pelos estudantes.
Resumo: A captação e conversão de leads no marketing educacional exige um funil bem estruturado e estratégias alinhadas ao comportamento do aluno. Com conteúdo relevante, automação, chatbots e análise de dados, instituições podem atrair, nutrir e engajar potenciais estudantes de forma eficaz, reduzindo custos e fortalecendo a jornada até a matrícula — e além.
Ainda tem dúvidas sobre o universo do Inbound Marketing? Baixe nosso e-book e descubra como o inbound marketing é relevante para as faculdades.
Como gerar e nutrir leads com estratégias de funil?
O que é um lead no marketing educacional?
Leads são potenciais alunos que demonstraram interesse nos cursos ou serviços da instituição, geralmente ao fornecerem informações de contato. Eles diferem de prospects por já se enquadrarem no perfil de comprador e estarem mais próximos da decisão.
Por que gerar leads é essencial para instituições de ensino?
A geração de leads permite aumentar o número de matrículas, nutrir relacionamentos com base em dados e conduzir os estudantes por toda a jornada até a inscrição, com menor custo e maior eficiência.
Como o funil de vendas contribui para a captação de alunos?
O funil organiza o caminho do lead desde o primeiro contato até a matrícula. Ele ajuda a entender o momento de cada estudante e permite ações específicas em cada etapa da jornada.
Quais são as três etapas principais do funil de vendas?
Topo (descoberta do problema), meio (consideração da solução) e fundo (decisão de compra). Cada fase exige conteúdos e abordagens distintas para estimular o avanço do lead até a matrícula.
Como montar um funil de vendas eficaz para sua instituição?
Comece entendendo o comportamento dos seus leads (conhecimento), mantenha o foco na solução que a instituição oferece (objetividade) e respeite o tempo de decisão dos estudantes (jornada de compra).
Como o marketing conversacional ajuda na conversão?
Chatbots e assistentes virtuais interagem com os leads em tempo real, respondem dúvidas e guiam o aluno, aumentando o engajamento e as chances de matrícula.
Qual o papel da análise de dados na nutrição de leads?
Métricas como taxa de conversão, custo por lead e ROI ajudam a ajustar estratégias, identificar gargalos e personalizar ações para melhorar os resultados da captação.
Por que alinhar marketing e proposta pedagógica é fundamental?
Uma comunicação coerente com os valores e cultura da instituição fortalece a confiança dos leads e evita frustrações após a matrícula, garantindo uma jornada mais sólida e satisfatória.
Portugal