Podemos classificar um lead como toda pessoa ou empresa que demonstra interesse em seu serviço, produto ou conteúdo. É um cliente em potencial, que precisa ser trabalhado dentro do funil de vendas para se tornar de fato um cliente. Para entender mais profundamente sobre o que são leads e como transformá-los em clientes, devemos compreender também como nos relacionamos com eles através do Inbound Marketing.
Não basta entender o perfil de determinado público-alvo. É preciso ir além nas estratégias e tomadas de decisões que envolvem captação, gestão e conversão de leads. Essas estratégias devem ser baseadas no estudo do comportamento das pessoas, do mercado e de sua própria instituição. Enquanto muitos entendem que para atrair leads é necessário mudar toda a personalidade de sua IE, o que de fato traz resultados positivos é a forma com que as instituições mostram seu valor.
Por isso é importante conhecer os conceitos e as definições do marketing digital, estruturando claramente a relação entre “a organização e as pessoas”. Todo esse relacionamento a ser construído, influenciará diretamente na elaboração de um funil de vendas adequado, que conheça o caminho que o lead faz, até se tornar um (a) aluno (a).
O que são leads?
Quando um cliente ou consumidor em potencial, interessado em consumir os produtos de determinada marca, fornece seus dados de contato, passa a ser o seu lead. Ou seja, leads são potenciais clientes que demonstram o interesse em determinado produto ou serviço de uma empresa.
É comum que haja dúvidas com relação à definição de leads e de prospects. Por isso, vamos esclarecer! Enquanto os prospects se mantêm no início da busca de informações e ainda não identificaram a necessidade de compra, os leads demonstram interesse pelo consumo e se enquadram dentro do seu perfil de compradores. Simples assim.
Para resumir, dentro do cenário de ação do inbound marketing e do Marketing Educacional, leads são os pré-universitários que estão em processo de decisão por um curso ou universidade. Quando bem geridos, são fortes candidatos para sua instituição de ensino.
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A importância de se gerar leads
A geração de leads oferece oportunidades reais e palpáveis de haver aumento considerável no número de matrículas. Isso porque a gestão do relacionamento no funil de decisões é matéria obrigatória para todo gestor que busca desenvolver trabalho relevante no meio digital. Esse relacionamento se dá através da gestão inteligente de leads e em sua movimentação dos canais de conteúdo para a sua sala de aula.
Trabalhar com conteúdos relevantes são uma excelente forma de otimizar a captação de alunos com o inbound marketing. Seja através de infográficos, streaming de vídeos, gamificação ou até mesmo webinars, tudo isso contribui para que o lead chegue até você. Com o lead em mãos, é hora de entender em que etapa do funil de vendas ele está.
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O funil de vendas
Para facilitar a nossa compreensão sobre o funil de vendas, devemos entender que ele não é somente um modelo de visualização de etapas. Na verdade, o funil de vendas é um modelo estratégico que, através da construção de etapas, revela a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a marca do produto até a fase de compra. É o desenho simplificado do caminho que um prospect faz até se tornar lead, e o que um lead faz até se tornar cliente.
Quando pensamos no caminho que os estudantes percorrem até chegar o dia de sua formatura, muitas vezes não imaginamos por quantas etapas e processos de informação, reflexão e decisão eles passaram. Tudo começa bem antes, quando eles entendem que no 3º ano do ensino médio devem tomar uma decisão e escolher um curso e uma instituição, caso queiram ingressar na universidade. O diálogo entre IE e aluno deve começar aí. É por isso que muitas faculdades oferecem ensino médio e cursos técnicos. Essas instituições visam captar a atenção e gerar um relacionamento com seu “futuro universitário”, a partir dali.
Mas como isso funciona no Inbound Marketing e se aplica no funil de vendas?
Todo o caminho que esse estudante faz online, antes, durante e depois da compra, está relacionado com as etapas definidas no funil. Essas etapas são importantes para que você entenda a necessidade dos seus potenciais clientes e desenvolva boas estratégias de atração. Nessa jornada, em cada etapa, uma ação deve ser definida para que o cliente avance para a próxima. E isso não termina na formatura da graduação. Afinal de contas, queremos que ele inicie sua pós-graduação, mestrado e doutorado, certo?
Etapas do funil
Conhecer as etapas do funil é super importante. Existem estrategistas que dividem o funil em em 5 ou 7 fases, dependendo do negócio e de seu público-alvo. Para simplificar, o funil de vendas é comumente dividido em 3 etapas principais:
TOPO: é a etapa de conhecimento, na qual a pessoa não sabia quais eram as suas necessidades e, somente no contato com seu conteúdo, começa a refletir sobre a aquisição ou não do seu produto. É o momento ideal para se mostrar relevante.
MEIO: no meio do funil, a pessoa entende que tem um problema que precisa ser resolvido e, então, começa a considerar uma solução. Nesse momento você deve se posicionar como solucionador.
FUNDO: nessa etapa do funil, o lead percebe que não consegue resolver por si só o problema que identificou. É nesse momento que você deve se mostrar como a melhor opção.
Como montar um funil de vendas adequado
O foco principal é levar o potencial cliente em direção à compra. Nunca perca isso de vista. Para lhe ajudar com isso, separamos algumas boas práticas para a construção do seu funil de vendas:
1 - Conhecimento é tudo
Comece pelo topo do funil e entenda porque sua instituição foi, é ou pode ser relevante para o lead nessa etapa. Conhecer bem como ocorre a primeira experiência dos usuários com o seu conteúdo é um ponto chave. Em resumo, o ideal é conhecer bem seus leads, seu conteúdo e a sua marca!
2 - Seja objetivo
Tenha um objetivo bem definido em sua estratégia. Muitas vendas são perdidas porque os gestores se perdem no fluxo de informações e saturam o lead com aquilo de que ele não precisa. O que você entenda ser a resolução do problema de quem consome seu conteúdo, deve vir sempre em primeiro lugar.
3 - Não tenha pressa
Por vezes, a jornada de compra pode demorar mais do que o esperado. Não tem problema. É claro que uma jornada de compra mais veloz pode te ajudar se você precisa de um fluxo de entrada mais rápido. Porém, ter paciência para construir um relacionamento de confiança é o melhor a se fazer.
Apressar o lead no funil porque você tem pressa, pode ser uma estratégia e tanto para quebrar a solidez de suas conversões. Construa etapas que funcionem na velocidade correta e você não terá dor de cabeça.
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