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O que é CRM e como alavancar a captação de alunos com ele

Gustavo Goncalves

Se você acompanha nosso blog, sabe que já apresentamos o CRM como uma das 5 ferramentas para monitorar o desempenho no marketing educacional. Mas, por que estamos batendo nessa tecla para falar de captação de alunos no ensino superior?

Como veremos mais detalhadamente adiante, o CRM armazena dados que podem ser utilizados como base para as campanhas de marketing da sua instituição. Para que isso realmente dê certo, é preciso saber usar essas informações fazendo com que levem à atração e à captação de leads.

Neste post, contaremos a você como fazer isso. Principalmente compreendendo que o uso mecânico do CRM educacional já não é o bastante. Portanto, se você ainda não sabe como usar a ferramenta de um jeito inovador, vai descobrir com essa leitura. Acompanhe!

CRM

Afinal, o que é CRM

CRM é sigla para Customer Relationship Management. Ou, para facilitar, gestão de relacionamento com o cliente. Um CRM educacional é uma ferramenta que reúne informações de alunos e potenciais alunos e suas atividades de contato com a instituição.

A ferramenta coleta dados como nome, telefone, visitas ao site da instituição, mensagens ou e-mails enviados e etc. Em outras palavras, informações relevantes que podem ser utilizadas para ações de atração e conversão, além de um histórico de relacionamento com esses alunos, antes de sua matrícula.

O uso dessa tecnologia, como o CRM da Hubspot permite, portanto, que a instituição tenha acesso a indicadores relacionados à captura de leads, a leads qualificados e leads não qualificados, sua taxa de conversão e outros. Mais do que isso, torna essa mensuração mais acertada.

Nem é preciso dizer que o CRM educacional é uma forma de otimizar a coleta manual de dados relevantes. E, somente por essa característica, já foi o bastante para classificar a ferramenta como uma inovação capaz de melhor direcionar as ações e campanhas de marketing de captação de alunos no ensino superior.

Porém, a parte do relacionamento com o cliente, inerente ao CRM, demanda mais. Sobretudo em um cenário em que a competitividade é forte e o nível de exigência dos clientes é alto.

CRM e Inbound sales

Ainda no início do post, chamamos a atenção para o fato de que o uso mecânico do CRM já não é o bastante para captar alunos. Isso porque colher dados, mas não usá-los estrategicamente não produz os resultados esperados, sobretudo com tantas IES na mesma missão de atrair novos estudantes.

Para lidar com essa questão, surge a ideia do inbound sales para instituições de ensino, um modelo de vendas que substitui justamente esse uso mecânico do CRM. Ou favorece uma abordagem mais estratégica para aproveitamento do CRM educacional, com o objetivo de fazer com que a coleta de dados seja usada de forma mais eficiente para aumentar as matrículas.

Um pouco sobre inbound sales para instituições

Como você já sabe, o processo de atração e captação de alunos mudou ao longo dos anos. Antes, o marketing de abordagens ativas era amplamente usado para divulgar uma instituição e conquistar a atenção de potenciais alunos. Hoje, porém, o impacto das tecnologias na sociedade demandam que essa abordagem seja diferente.

Na Educação, como nas mais variadas áreas, é comum que seja o consumidor (no caso, o estudante) a buscar informações sobre a instituição, o curso e outros fatores relevantes para a sua escolha. Diferente de antes, quando essa informação chegava ao público por meio de anúncios, por exemplo.

E não é que as estratégias ativas do outbound marketing não sejam válidas (pelo contrário!), mas é preciso saber corresponder à nova dinâmica e permitir também que os alunos interessados venham à instituição.

Para tanto, sua IES precisa se apoiar em estratégias de inbound marketing para instigar esses estudantes, atraí-los e, então, convertê-los. O que significa trocar ações de marketing genéricas ou amplas, por ações mais individualizadas, mais personalizadas e que promovam aproximação para uma experiência mais exclusiva.

A relação com o CRM

Para conseguir desenvolver essas ações que são características do inbound sales para instituições de ensino, sua IES precisa saber com quem está se relacionando.

E certamente, para isso não basta definir um público genérico baseado em ideias como "jovens estudantes, recém-formados do ensino médio". É preciso saber mais para desenvolver estratégias assertivas o bastante para conseguir a atenção dos potenciais alunos da IES.

Afinal, os estudantes que saem em busca de instituições para cursar o ensino superior têm à sua disposição uma variedade crescente de opções. E o que eles querem é encontrar no relacionamento outras razões, para além do renome da instituição ou do valor das mensalidades, para fazer sua escolha.

A construção desse relacionamento, feita de forma diferenciada, coerente e consistente, é o que aumenta as chances da instituição em prolongar qualquer contato e transformá-los em matrículas.

E é aí que entram os dados que uma ferramenta como o CRM Hubspot disponibiliza. A ideia não é usá-los apenas para mensurar resultados. Mais do que isso, é analisá-los de forma que sirvam como base para que a instituição saiba o que fazer, visando melhorar sua atração e poder de envolver e conquistar alunos.

Como alavancar a captação com o CRM

Um CRM educacional aliado ao inbound sales para instituições de ensino permite que a IES saiba quais são as dúvidas e interesses de cada aluno. Ou seja, saiba porque eles procuraram a instituição. E possibilita saber também em qual momento da jornada de compra cada estudante está.

Com essas informações, oriundas do já mencionado histórico de relacionamento, a instituição reúne condições para personalizar a abordagem e aproveitar melhor cada contato.

A ideia é entender qual estudante está preparado para receber uma oferta de curso. Mas, ao invés de enviar a ele uma mensagem genérica convidando a conhecer todos os cursos, a IES consegue focar nas áreas de interesse já manifestadas por esse estudante (seja por suas buscas no site ou no blog, conversas por e-mail ou telefone, por exemplo).

Essa estratégia favorece a captação de alunos no ensino superior porque surpreende o estudante com uma proposta que atende bem aos seus interesses. E, mais do que isso, no momento em que ele realmente deseja receber essa proposta.

Quer saber mais sobre captação de alunos com CRM? Entre em contato com nossa equipe e conheça o CRM da Hubspot!

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