O sucesso de qualquer iniciativa de vendas passa pela análise periódica dos indicadores de desempenho em inbound sales. Se você não medir adequadamente uma série de KPIs (Key Performance Indicators), não será possível tirar conclusões apropriadas ou fazer os ajustes necessários.
Aliás, inclusive, sua instituição de ensino pode estar tomando decisões erradas sem perceber. E o que é pior, você dificilmente será capaz de defender uma decisão feita com base em análises equivocadas. Em primeiro lugar, porque provavelmente ela não vai dar resultado, em segundo, porque uma análise atenta vai mostrar que o caminho não é esse.
Legenda: Pessoa usando notebook em mesa com gráficos, tablet e indicadores de desempenho, simbolizando a análise de métricas em estratégias de inbound sales.
Algumas considerações sobre KPIs de inbound sales
Uma decisão fundamental antes de pensar em resultados em inbound sales é não querer analisar a infinidade de indicadores de desempenho existentes. O responsável pelas análises de sua equipe deve entender quais são as informações do seu banco de dados e separar somente o que seja essencial.
Além da segmentação, é fundamental monitorar o Ciclo de Vendas, que indica o tempo médio necessário para converter um lead em cliente. Esse indicador ajuda a identificar gargalos no processo de vendas e a otimizar as etapas do funil, garantindo uma jornada mais eficiente para o cliente. Empresas que acompanham de perto o ciclo de vendas conseguem ajustar suas estratégias com maior agilidade, aumentando as taxas de conversão e melhorando a experiência do cliente.
Na sequência, você terá que decidir se vai ou não diferenciar os resultados das iniciativas de Inbound Marketing daqueles que envolvem fatores de Outbound. Isso pode parecer óbvio.
É importante também considerar a Taxa de Churn, que indica o percentual de clientes que deixaram de utilizar os serviços ou produtos da empresa em um determinado período. Uma taxa de churn elevada pode sinalizar problemas na retenção de clientes, na qualidade do atendimento ou na adequação do produto às necessidades do mercado. Acompanhar esse indicador permite implementar ações corretivas para melhorar a fidelização e a satisfação dos clientes.
No entanto, uma breve checagem no número de interações que um visitante realiza antes de se converter em um cliente é capaz de mostrar que os diferentes esforços de marketing estão costumam se superpor.
Ou seja, é possível que um visitante conheça sua empresa pela primeira vez graças a uma campanha do Google AdWords dedicada a dar mais visibilidade a seus serviços.
No entanto, muitas vezes, o visitante não vai converter-se em um Lead até que, após várias visitas, decida fazer o download de algum material gratuito no seu blog ou página web. Dependendo do modelo de definição de indicadores de desempenho em inbound sales que você segue, suas conclusões serão diferentes.
Exatamente por isso, no artigo de hoje, vamos explicar quais os KPIs que, em nossa opinião, são os mais relevantes e representativos.
KPIs para mensurar resultados em inbound sales
Número de leads qualificados gerados
Quanto mais leads um negócio atrai, mais vendas ele irá realizar. Certo? Não necessariamente. Segmentar nosso banco de dados adequadamente nos permitirá identificar reais clientes em potencial que são atraídos por nossa proposta, mas que ainda precisam de um processo de maturação para concluir uma compra, assim como os que já lhe consideram como a solução ideal para suas necessidades específicas.
Esta distinção é crucial quando se determina a estratégia de nutrição personalizada para cada lead. Outras informações que não podem ser perdidas são a porcentagem de Leads que realmente realizam uma compra (ratio Leads to close) e o tempo médio que esse processo de transformação leva do potencial para o real.
Ou seja, um lead qualificado é uma prospecto ou cliente que foi pesquisado e revisado, primeiro pelo departamento de marketing da empresa e depois pela equipe de vendas, e está pronto para a próxima etapa do processo comercial.
É um contato que atende às características suficientes para ser um cliente em potencial, tanto nas qualidades do seu perfil quanto no processo de compra em que se encontra.
Número de conversões
A taxa de conversão ilustra a quantidade de pessoas que executaram uma determinada ação. Ou seja, convertem-se em clientes frequentes, respondem a uma determinada CTA (Call to Action), ou compram um produto, contratam um serviço ou chegam a um determinado lugar do site.
A taxa de conversão mais comum é a venda, já que, geralmente, as ações a serem medidas estão ligadas a um benefício em particular, mas podem ser qualquer um dos objetivos que acabamos de citar. Para calcular a taxa de conversão, você precisa realizar o seguinte cálculo:
Taxa de conversão = 100 x Número de vendas / tráfego
Como você pode ver, a taxa de conversão é bastante simples de calcular, é uma divisão entre o número de ações realizadas dentro de um determinado período de tempo e tráfego da página durante o mesmo intervalo, multiplicado por 100, se você quiser uma porcentagem.
O resultado deste indicador de desempenho em inbound sales oferece informações básicas para tomar decisões. Por exemplo, se você tem um alto número de visitantes, significa que está no caminho certo para atrair clientes. Mas se a taxa de conversão é baixa, é preciso pensar se não as oportunidades de vendas não estão sendo desperdiçadas.
Isso lhe dá uma noção de que é necessário pensar se a página é funcional, se não há problemas de navegação, se os preços são atrativos, se a página é capaz de manter o visitante interessado nas suas propostas.
Por exemplo, dentro do ambiente acadêmico, sua instituição de ensino pode considerar a relação entre o número de matrículas x número de leads ou mesmo aprofundar essa análise dentro do time comercial e analisar o número de matrículas por consultor, uma vez que este pode ser responsável por estabelecer um contato telefônico, por exemplo, e ver quais performam melhor.
Com o avanço das tecnologias, a Inteligência Artificial (IA) tem se tornado uma aliada poderosa no inbound sales. Ferramentas baseadas em IA permitem analisar grandes volumes de dados em tempo real, identificar padrões de comportamento dos leads e personalizar abordagens de vendas de forma mais eficaz. Integrar IA às estratégias de inbound sales pode resultar em processos mais ágeis e decisões mais embasadas.
Veja também:
- Ferramentas para potencializar suas vendas com inbound sales
- Como captar leads com inbound sales no setor de educação
- Como escalar suas matrículas com essas 8 táticas de inbound sales
Custo por lead
O custo por lead (CPL) é um dos mais importantes KPIs de inbound sales. Serve para calcular o custo de geração de um cliente em potencial (lead). Podemos definir um cliente em potencial como uma pessoa interessada em um produto ou serviço que, por exemplo, preenche um formulário, registra-se em uma newsletter, etc. A fórmula é a seguinte:
Investimento / Quantidade de Leads = Custo por Lead
Ou seja, dependendo dos gastos realizados em alguma ação, com objetivos claros e especificados, basta dividir o número de leads conseguidos pelo total do investimento feito. Seja em campanhas de adwords, publicidade paga nas redes sociais ou criação de landing pages e materiais associados, tudo pode servir de base para calcular o CPL em suas análises de indicadores de desempenho em inbound sales.
Outro indicador essencial é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), que representa o investimento médio necessário para conquistar um novo cliente. Ao calcular o CAC, as empresas podem avaliar a eficiência de suas estratégias de marketing e vendas, identificando oportunidades para reduzir custos e aumentar a rentabilidade. Manter o CAC em equilíbrio com o valor gerado por cada cliente é crucial para a sustentabilidade do negócio.
Para garantir uma análise eficaz, é recomendável focar em indicadores-chave que estejam alinhados aos objetivos estratégicos da empresa. Entre os principais KPIs de inbound sales, destacam-se: Taxa de Conversão de MQL para SQL, que mede a eficiência na qualificação de leads; Lifetime Value (LTV), que estima o valor total que um cliente gera durante seu relacionamento com a empresa; e Net Promoter Score (NPS), que avalia a satisfação e lealdade dos clientes. Monitorar esses indicadores proporciona insights valiosos para aprimorar as estratégias de vendas.
Conclusão
Sem medir, é impossível saber exatamente qual é o rendimento de todos os esforços que sua instituição de ensino leva a cabo. Por isso, os kpis de inbound sales são tão importantes. Você pode complementar os conhecimentos de hoje com outro material, sobre Análise de dados na educação: aprenda a potencializar o inbound sales.
Resumo: Medir KPIs de inbound sales é essencial para avaliar e ajustar estratégias de captação. Indicadores como taxa de conversão, CPL, CAC, churn e LTV ajudam instituições de ensino a entender o desempenho real, evitar decisões equivocadas e melhorar resultados em vendas.
Até o próximo post!
Quais KPIs acompanhar para melhorar as vendas com inbound sales?
Quais são os principais KPIs de inbound sales no setor educacional?
Os indicadores mais relevantes incluem taxa de conversão, custo por lead (CPL), custo de aquisição de cliente (CAC), churn, lifetime value (LTV), lead scoring e taxa de conversão de MQL para SQL. Esses KPIs ajudam a mensurar a performance das campanhas e a tomar decisões mais seguras e estratégicas.
Como calcular a taxa de conversão em inbound sales?
Basta dividir o número de ações realizadas (como matrículas ou preenchimento de formulários) pelo total de visitantes ou leads no mesmo período, e multiplicar por 100.
Fórmula: Taxa de conversão = (Número de ações / Tráfego) x 100.
Por que o custo por lead (CPL) é tão importante para instituições de ensino?
O CPL mostra quanto custa gerar cada novo lead. Quando monitorado corretamente, permite avaliar se o investimento em campanhas está sendo eficiente ou se há desperdícios no orçamento de captação de alunos.
Qual a diferença entre CPL e CAC em inbound sales?
CPL mede o custo para gerar um lead. CAC, por sua vez, calcula o valor total investido para transformar esse lead em aluno matriculado. A análise conjunta dos dois permite avaliar a eficiência do funil de vendas.
O que significa churn em estratégias de inbound sales?
Churn é a taxa de evasão, ou seja, o percentual de alunos que deixam de estudar na instituição em determinado período. Um churn alto pode sinalizar falhas na jornada do aluno ou no alinhamento entre expectativa e entrega.
Como a inteligência artificial pode melhorar a análise de KPIs de vendas?
A IA permite analisar grandes volumes de dados em tempo real, identificar padrões de comportamento dos leads e personalizar estratégias com base em dados precisos. Isso torna os processos mais ágeis e as decisões mais embasadas.
É necessário acompanhar todos os KPIs disponíveis?
Não. O ideal é focar nos indicadores mais alinhados aos objetivos estratégicos da instituição. A análise de muitos dados irrelevantes pode confundir em vez de ajudar. Priorize os KPIs que impactam diretamente a tomada de decisão.
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