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Entendendo o funil pirata: as métricas mais importantes!

Renan Andrade

Em qualquer situação que envolva tomada de decisões, seja ela de caráter profissional ou pessoal, todo passo deve ser justificado com base em algo concreto. Desde o início da inquietação até o momento final, diferentes influências e situações interferem na decisão de compras a serem tomadas. Quando falamos de estratégias de marketing, o cenário é similar. E para entender melhor e garantir que a decisão final seja algo positivo, contamos com o funil pirata. Você pode não ter ouvido esse termo, mas com certeza a parte prática vai te fazer compreender a importância e a forte presença dessa estratégia em diversas empresas no seu dia a dia.

Para saber mais sobre o que é esse funil e quais métricas importantes considerar na sua avaliação, continue esta leitura!

Métricas do funil pirata

Métricas piratas são, de forma simples, uma maneira prática de categorizar diferentes métricas e KPI’s (Indicador-chave de desempenho) utilizados em uma estratégia. O principal objetivo é analisar o ciclo de vida útil de um possível consumidor dentro da estrutura construída para atraí-lo e conquistá-lo.

O funil é utilizado como analogia por se tratar de passos graduais, filtrando da maior quantidade para um número mais qualificado para o objetivo em questão. Passando por cada etapa e afunilando durante o trajeto, a métrica pirata é organizada por aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação.

Esse tipo de funil é essencialmente utilizado para entender a jornada do consumidor e encontrar gargalos para, então, aprimorar a estratégia.

Estratégia de inbound marketing e a estratégia do funil pirata

Importante para toda estratégia de marketing focada em conquista e conversão de leads, o inbound marketing se assemelha à estratégia AARRR. No primeiro, a organização é feita em três fases: topo, meio e fundo. Formatado como um funil, as ações realizadas baseiam-se em destinar atenção e conteúdos qualificados para cada uma das etapas. 

Complementado o funil pirata, as estratégias complementares podem ser sobrepostas e analisadas de forma conjunta para que o planejamento tenha um objetivo ainda mais claro para cada um dos estágios.

Mapa de jornada do usuário

Para adequar de forma correta os processos e as etapas, é preciso ter bem definidas questões como em qual momento do funil o potencial cliente está. Criando conteúdos para alimentar cada uma das necessidades implícitas na trajetória, o mapa de jornada de compra do usuário surge como uma maneira de identificar a localização do lead no funil e os estágios seguintes.

Assim, é possível entender os processos e programar, de maneira apropriada, as ações que vão manter esse usuário no processo até o objetivo final: a conversão para cliente. Com o mapa, a equipe está sempre um passo à frente, munida do que é necessário para solidificar a relação e sanar as possíveis questões a serem levantadas. 

Entender de forma prática onde estão e o quão qualificados são os leads adquiridos durante o processo é fundamental para que os possíveis problemas sejam resolvidos e, durante o processo, haja mais ganhos do que perdas de clientes em potencial, melhorando, assim, a taxa de conversão.

Funil de vendas: etapas e métricas do AARRR

Em cada um dos momentos da jornada, o funil AARRR tem valores e variantes a serem consideradas. Isso porque cada etapa tem um objetivo e, consequentemente, resultados a serem obtidos a partir das ações desempenhadas pelos usuários ao longo da sua vida útil

Sem a mensuração e análise dessas métricas, o trabalho não consegue ser otimizado ou sequer corrigido de acordo com os gargalos que seriam indicados para a aprimoração de correção de cada etapa.

Para pensar em como realizar os próximos passos de maneira eficiente e que gerem números positivos para a defesa do processo, é preciso ter em mente o que analisar após cada etapa no mapa do usuário. Abaixo, confira o que deve ser analisado para que receba a devida atenção pela equipe!

A - Aquisição

Na etapa inicial do funil pirata, o objetivo é entender como os usuários chegaram ao site, ou seja, analisar qual o canal que está trazendo a maior quantidade e os mais qualificados leads, quanto tempo esses usuários passaram consumindo os seus conteúdos, quais as criações que não estão engajando tanto e o quão participativo ele está para atender às chamadas de ação.

Assim, é possível analisar as seguintes métricas:

  • Visitas novas no site (defina um período de tempo para comparação);
  • Leads que foram conquistados;
  • Tráfego gerado para o site/blog de acordo com cada meio;
  • Taxa de retenção (tempo de leitura no site);
  • Taxa de rejeição (porcentagem de saída do usuário de acordo com o tempo permanecido no site);
  • CAC Custo de aquisição de clientes organizado de acordo com o meio de chegada.

A - Ativação

Parte responsável por entender em quanto tempo ocorreu a aquisição de um dos seus produtos, ou seja, em qual momento ele chegou à tomada de decisão para adquirir um serviço que você disponibilizou gratuitamente por um tempo.

Como exemplo dessa experimentação, temos a Netflix, serviço de streaming on the mend que oferece 30 dias de serviços grátis para que o usuário utilize o serviço e, consequentemente, acabe realizando a adesão mensal, ou seja, ela aplicou a estratégia de ações freemium. Por mais simples que seja essa ação, é algo que pode gerar grandes resultados. Até chegar ao momento de disponibilizar gratuitamente os serviços, provavelmente, a empresa realizou teste a/b e analisou métricas como:

  • Tempo entre a chegada e a ativação;
  • Quantidade de novos usuários que testaram seu serviço e/ou produto disponibilizado;
  • Número de usuários que adquiriram o serviço após a versão gratuita/experimental.

R - Retenção

A retenção nada mais é do que a constante nutrição desse lead para que ele retorne e continue consumindo seus conteúdos ou adquirindo serviços. Para essa etapa, as informações úteis vão direcionar acerca do que está ou não funcionando nas suas ofertas e ajudá-lo a entender se o fluxo de vendas está automatizado de forma adequada para esse lead.

Com isso, as métricas a serem consideradas são:

  • Quantidade de tempo que os leads permanecem ativos no processo;
  • Análise de taxa de retenção e de churn,
  • Valor referente ao tempo de vida útil do usuário na sua jornada.

R - Receita

Sendo uma das partes fundamentais para qualquer tipo de empresa, a receita é a métrica que justifica todo o processo, já que o objetivo com a estratégia do funil pirata é criar um ambiente propício e que tenha como resultado a aquisição do produto/serviço que é oferecido.

Quanto menor for o Custo de Aquisição do Cliente, melhor será a receita, e essa será a prova do bom andamento da estratégia adotada.

  • Quanto o novo cliente custou para a empresa;
  • Vida útil do cliente e quanto essa métrica vale;
  • Quantidade de conversão e adesão do modelo gratuito para o serviço pago.

R - Recomendação

Importante para entender o comportamento do consumidor e sua satisfação com o que adquiriu, a recomendação é, nada mais, que o entendimento do quantitativo de clientes que impulsionam o serviço. Sendo um marketing orgânico conhecido como o clássico “boca a boca”, é nessa etapa que está um grande potencial para desenvolver e ampliar as vendas.

Isso acontece porque, quando satisfeito com o que adquiriu, o cliente se sente muito mais à vontade e instigado a indicar a outros que também aproveitem. Logo, como em um efeito pirâmide, torna-se muito mais benéfico para a empresa. Para isso, é possível montar estratégias para estimular essa recomendação e, então, medir a eficiência desse processo por meio das seguintes métricas.

  • Número de usuários que indicaram o serviço; 
  • Quantidade de leads que foram gerados a partir da indicação citada anteriormente; 
  • Taxa de usuários que receberam a indicação e realizaram uma aquisição.

Explore as possibilidades!

Com o funil pirata e suas métricas de eficiência, é possível entender o comportamento do consumidor e adequar a estratégia para que, cada vez mais, o produto e/ou serviço consiga seu lugar no mercado. Agora que você entende a importância de fazer todo o processo de vendas de forma organizada para obter os melhores resultados, é importante estudar como colocá-las em prática e explorar cada uma das métricas para potencializar resultados e corrigir possíveis erros de execução.

Entender o consumidor e como a sua estratégia impacta o seu comportamento é fundamental para a saúde e a prosperidade de toda empresa. Quer saber mais sobre esse planejamento e sua importância na prática? Leia o post “AARRR: As Métricas de piratas nas estratégias de Marketing”!

  

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