Entendendo o funil pirata: as métricas mais importantes!

Em qualquer situação que envolva tomada de decisões, seja ela de caráter profissional ou pessoal, todo passo deve ser justificado com base em algo concreto. Desde o início da inquietação até o momento final, diferentes influências e situações interferem na decisão de compras a serem tomadas. Quando falamos de estratégias de marketing, o cenário é similar. E para entender melhor e garantir que a decisão final seja algo positivo, contamos com o funil pirata. Você pode não ter ouvido esse termo, mas com certeza a parte prática vai te fazer compreender a importância e a forte presença dessa estratégia em diversas empresas no seu dia a dia.

Para saber mais sobre o que é esse funil e quais métricas importantes considerar na sua avaliação, continue esta leitura!

Métricas do funil pirata

Métricas piratas são, de forma simples, uma maneira prática de categorizar diferentes métricas e KPI’s (Indicador-chave de desempenho) utilizados em uma estratégia. O principal objetivo é analisar o ciclo de vida útil de um possível consumidor dentro da estrutura construída para atraí-lo e conquistá-lo.

O funil é utilizado como analogia por se tratar de passos graduais, filtrando da maior quantidade para um número mais qualificado para o objetivo em questão. Passando por cada etapa e afunilando durante o trajeto, a métrica pirata é organizada por aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação.

Esse tipo de funil é essencialmente utilizado para entender a jornada do consumidor e encontrar gargalos para, então, aprimorar a estratégia.

Estratégia de inbound marketing e a estratégia do funil pirata

Importante para toda estratégia de marketing focada em conquista e conversão de leads, o inbound marketing se assemelha à estratégia AARRR. No primeiro, a organização é feita em três fases: topo, meio e fundo. Formatado como um funil, as ações realizadas baseiam-se em destinar atenção e conteúdos qualificados para cada uma das etapas. 

Complementado o funil pirata, as estratégias complementares podem ser sobrepostas e analisadas de forma conjunta para que o planejamento tenha um objetivo ainda mais claro para cada um dos estágios.

Mapa de jornada do usuário

Para adequar de forma correta os processos e as etapas, é preciso ter bem definidas questões como em qual momento do funil o potencial cliente está. Criando conteúdos para alimentar cada uma das necessidades implícitas na trajetória, o mapa de jornada de compra do usuário surge como uma maneira de identificar a localização do lead no funil e os estágios seguintes.

Assim, é possível entender os processos e programar, de maneira apropriada, as ações que vão manter esse usuário no processo até o objetivo final: a conversão para cliente. Com o mapa, a equipe está sempre um passo à frente, munida do que é necessário para solidificar a relação e sanar as possíveis questões a serem levantadas. 

Entender de forma prática onde estão e o quão qualificados são os leads adquiridos durante o processo é fundamental para que os possíveis problemas sejam resolvidos e, durante o processo, haja mais ganhos do que perdas de clientes em potencial, melhorando, assim, a taxa de conversão.

Funil de vendas: etapas e métricas do AARRR

Em cada um dos momentos da jornada, o funil AARRR tem valores e variantes a serem consideradas. Isso porque cada etapa tem um objetivo e, consequentemente, resultados a serem obtidos a partir das ações desempenhadas pelos usuários ao longo da sua vida útil

Sem a mensuração e análise dessas métricas, o trabalho não consegue ser otimizado ou sequer corrigido de acordo com os gargalos que seriam indicados para a aprimoração de correção de cada etapa.

Para pensar em como realizar os próximos passos de maneira eficiente e que gerem números positivos para a defesa do processo, é preciso ter em mente o que analisar após cada etapa no mapa do usuário. Abaixo, confira o que deve ser analisado para que receba a devida atenção pela equipe!

A - Aquisição

Na etapa inicial do funil pirata, o objetivo é entender como os usuários chegaram ao site, ou seja, analisar qual o canal que está trazendo a maior quantidade e os mais qualificados leads, quanto tempo esses usuários passaram consumindo os seus conteúdos, quais as criações que não estão engajando tanto e o quão participativo ele está para atender às chamadas de ação.

Assim, é possível analisar as seguintes métricas:

• Visitas novas no site (defina um período de tempo para comparação);
• Leads que foram conquistados;
• Tráfego gerado para o site/blog de acordo com cada meio;
• Taxa de retenção (tempo de leitura no site);
• Taxa de rejeição (porcentagem de saída do usuário de acordo com o tempo permanecido no site);
• CAC — Custo de aquisição de clientes organizado de acordo com o meio de chegada.

A - Ativação

Parte responsável por entender em quanto tempo ocorreu a aquisição de um dos seus produtos, ou seja, em qual momento ele chegou à tomada de decisão para adquirir um serviço que você disponibilizou gratuitamente por um tempo.

Como exemplo dessa experimentação, temos a Netflix, serviço de streaming on the mend que oferece 30 dias de serviços grátis para que o usuário utilize o serviço e, consequentemente, acabe realizando a adesão mensal, ou seja, ela aplicou a estratégia de ações freemium. Por mais simples que seja essa ação, é algo que pode gerar grandes resultados. Até chegar ao momento de disponibilizar gratuitamente os serviços, provavelmente, a empresa realizou teste a/b e analisou métricas como:

• Tempo entre a chegada e a ativação;
• Quantidade de novos usuários que testaram seu serviço e/ou produto disponibilizado;
• Número de usuários que adquiriram o serviço após a versão gratuita/experimental.

R - Retenção

A retenção nada mais é do que a constante nutrição desse lead para que ele retorne e continue consumindo seus conteúdos ou adquirindo serviços. Para essa etapa, as informações úteis vão direcionar acerca do que está ou não funcionando nas suas ofertas e ajudá-lo a entender se o fluxo de vendas está automatizado de forma adequada para esse lead.

Com isso, as métricas a serem consideradas são:

• Quantidade de tempo que os leads permanecem ativos no processo;
• Análise de taxa de retenção e de churn,
• Valor referente ao tempo de vida útil do usuário na sua jornada.

R - Receita

Sendo uma das partes fundamentais para qualquer tipo de empresa, a receita é a métrica que justifica todo o processo, já que o objetivo com a estratégia do funil pirata é criar um ambiente propício e que tenha como resultado a aquisição do produto/serviço que é oferecido.

Quanto menor for o Custo de Aquisição do Cliente, melhor será a receita, e essa será a prova do bom andamento da estratégia adotada.

• Quanto o novo cliente custou para a empresa;
• Vida útil do cliente e quanto essa métrica vale;
• Quantidade de conversão e adesão do modelo gratuito para o serviço pago.

R - Recomendação

Importante para entender o comportamento do consumidor e sua satisfação com o que adquiriu, a recomendação é, nada mais, que o entendimento do quantitativo de clientes que impulsionam o serviço. Sendo um marketing orgânico conhecido como o clássico “boca a boca”, é nessa etapa que está um grande potencial para desenvolver e ampliar as vendas.

Isso acontece porque, quando satisfeito com o que adquiriu, o cliente se sente muito mais à vontade e instigado a indicar a outros que também aproveitem. Logo, como em um efeito pirâmide, torna-se muito mais benéfico para a empresa. Para isso, é possível montar estratégias para estimular essa recomendação e, então, medir a eficiência desse processo por meio das seguintes métricas.

• Número de usuários que indicaram o serviço; 
• Quantidade de leads que foram gerados a partir da indicação citada anteriormente; 
• Taxa de usuários que receberam a indicação e realizaram uma aquisição.

Explore as possibilidades!

Com o funil pirata e suas métricas de eficiência, é possível entender o comportamento do consumidor e adequar a estratégia para que, cada vez mais, o produto e/ou serviço consiga seu lugar no mercado. Agora que você entende a importância de fazer todo o processo de vendas de forma organizada para obter os melhores resultados, é importante estudar como colocá-las em prática e explorar cada uma das métricas para potencializar resultados e corrigir possíveis erros de execução.

Entender o consumidor e como a sua estratégia impacta o seu comportamento é fundamental para a saúde e a prosperidade de toda empresa. Quer saber mais sobre esse planejamento e sua importância na prática? Leia o post “AARRR: As Métricas de piratas nas estratégias de Marketing”!