Conheças as etapas do processo de vendas

Seguir as etapas do processo de vendas reduz improviso e dá previsibilidade ao time.

Neste guia, você entende as 8 etapas mais comuns, do planejamento ao pós-venda, com boas práticas para aplicar no dia a dia e gerar melhores resultados.

O que você vai ver no conteúdo de hoje

• Por que seguir etapas reduz improviso e aumenta a previsibilidade do time.

• Planejamento com coleta e organização de informações do cliente ideal e atenção à LGPD.

• Prospecção e captação com definição de perfil, necessidades e histórico de relacionamento.

• Análise minuciosa de dados e o papel de Revenue Operations (RevOps) no alinhamento entre áreas.

• Estratégias de venda e abordagem com alinhamento entre vendas e marketing e uso de rapport.

• Propostas e valores com personalização, linguagem clara e proposta de valor pertinente.

• Negociação com empatia, paciência, BATNA e limites claros para evitar descontos automáticos.

• Fechamento com revisão de condições, acolhimento e cuidado para não apressar ou postergar.

• Pós-venda com pesquisa de satisfação, contato contínuo, gestão de feedbacks e melhoria contínua.

Boa leitura!

Conhecendo as 8 etapas do processo de vendas

1. Planejamento

O primeiro passo do processo de vendas é o planejamento. Ele se apoia na coleta e organização de informações sobre o cliente ideal, com cuidado especial para que o uso de dados pessoais esteja alinhado à LGPD.

Normalmente, essa primeira etapa do processo de vendas acontece simultaneamente à prospecção  e captação de clientes. Contudo, para que seu planejamento seja o mais proveitoso possível, é importante que ele seja bem embasado em informações como:

• Quais são os canais de compra mais utilizados pelo seu público-alvo?
• Qual o estado da sua área de atuação no mercado atualmente?
• Quais os hábitos de compra do seu público-alvo?
• Quais os pontos fortes e fracos do seu time?

Essas são apenas algumas perguntas que seu planejamento deve responder, e saiba que haverão outras que surgirão durante o processo, portanto, mantenha-se atento às possíveis tendências que podem afetar o seu desempenho.

2. Prospecção e captação de clientes

Como citado anteriormente, o planejamento e a prospecção de clientes serão feitos paralelamente. Para tanto, é preciso saber quem é o seu cliente ideal e como engajá-lo com a sua marca ou produto. 

Sem um perfil bem definido de seus clientes, será muito mais difícil convertê-los. Dessa forma, é essencial buscar pelas seguintes respostas:

• Qual o perfil do seu cliente ideal?
• Quais as necessidades desse cliente e o que você pode fazer para supri-la?
• Qual o histórico de relacionamento desse cliente com a sua empresa ou marca?
• Tratando-se de B2B, quem é essa empresa e há quanto tempo ela está atuante no mercado?

Munido das respostas para essas perguntas, você terá maior assertividade na hora de prospectar seus clientes. Pois, essas informações vão proporcionar um entendimento mais claro de como planejar sua abordagem para com esses clientes.

3. Análise de dados dos clientes

Para se aprofundar ainda mais no entendimento do perfil de seus clientes, é muito importante que a análise dos dados coletados seja a mais minuciosa possível, já que agora é o momento em que suas equipes de vendas terão o primeiro contato com seus clientes em potencial.

Também vale considerar a Revenue Operations (RevOps), que busca alinhar marketing, vendas e sucesso do cliente para melhorar processos, dados e decisões ao longo do ciclo de receita. Isso ajuda o time a abordar leads com mais contexto e avançar com mais consistência.

4. Estratégias de venda e abordagem

Essa etapa se inicia após o primeiro contato com seus clientes em potencial. Aqui, as equipes de vendas já passam a conhecer melhor seus clientes e suas necessidades, o que possibilita que eles ofereçam soluções mais direcionadas para cada um.

No entanto, essa não é uma etapa que deve ser encarada simplesmente como um processo operacional, muito pelo contrário. A construção de uma estratégia de vendas e uma abordagem adequada a cada cliente pode gerar resultados muito melhores do que foram antecipados.

Tenha seus departamentos de vendas e marketing muito bem alinhados, pois isso facilitará para que seus vendedores possam usar de técnicas de Rapport para criar mais empatia na hora de abordar seus clientes. 

Isso vai tornar a experiência de compra muito mais atraente e agradável aos seus clientes, visto que haverá um senso de confiança e de proximidade entre eles e sua marca, tornando  o processo muito mais fluido.

5. Propostas e valores

Após uma abordagem bem sucedida, é hora de enviar as propostas e os valores para seu novo cliente. 

Sabendo bem das necessidades dele, e levando em consideração as informações que você coletou ao longo do processo, monte uma proposta de valor que seja pertinente àquilo que ele procura e precisa naquele momento.

Uma proposta que seja personalizada especialmente para seu novo cliente, que conte com uma linguagem clara e objetiva, transmite credibilidade e confiabilidade. O que vai agregar valor para sua empresa e para a experiência de compra de seu cliente, que, futuramente, estará mais disposto a pagar um valor mais elevado em favor de um serviço ou produto de qualidade.

Veja também:

• Como implementar Revenue Ops em sua empresa
• O que é otimização de processos e como ela pode ajudar sua empresa
• Qual a diferença entre RevOps, Sales Ops, CS Ops, DevOps

6. Negociação 

Após o recebimento da proposta por parte do cliente, é normal que surjam objeções, sejam elas sobre o preço, ao serviço ou outros fatores. 

Empatia e paciência para sanar dúvidas são essenciais nesse momento. Para evitar descontos automáticos, entre na conversa conhecendo sua BATNA, ou seja, sua melhor alternativa caso não haja acordo, e defina limites claros antes de negociar.

Idealmente, na hora de fechar um acordo, tenha certeza de que essa seja uma decisão que irá beneficiar ambos.

7. Fechamento 

Após a negociação bem sucedida, é hora de partir para a penúltima etapa de todo o processo de vendas!

Com o fechamento cada vez mais perto, é essencial revisar todas as condições que foram acordadas até aqui com o cliente, para que ele também esteja ciente de tudo e que não haja mais dúvidas quanto ao produto ou serviço que ele esteja adquirindo.

Porém, não se esqueça de ressaltar que o cliente ainda pode contar com os canais de atendimento da sua empresa caso surja qualquer imprevisto. É de extrema importância que seu cliente seja devidamente acolhido para que sua experiência seja a melhor possível durante todo o processo.

Assim, sem mais nenhum tipo de objeção, chegou o momento do fechamento e efetivação daquele cliente. Mas tenha paciência e não apresse ou postergue demais essa etapa, pois isso pode acabar sendo prejudicial ao processo, levando seu cliente a ter mais dúvidas e fazendo com que ele acabe por voltar às primeiras etapas.

Dessa forma, certifique-se de que sua equipe de vendas esteja bem atualizada e preparada para fazer o fechamento com a maior exatidão possível. Respeitando as necessidades de cada cliente e adequando soluções às suas demandas.

8. Pós-venda

Chegamos ao fim de todo o processo, o tão esperado fechamento da sua venda! Entretanto, o trabalho ainda não acabou, muito pelo contrário, ainda há muito a ser feito nessa última etapa.

Aqui, é importante que seu cliente responda a uma pesquisa de satisfação e ainda mantenha contato no caso dele precisar de ajuda com seu produto ou serviço. Portanto, estar à disposição para ajudar seu cliente nesse momento, além de agregar mais valor na experiência de compra, também é uma forma de autopreservação. 

Para o pós-venda não virar só “bom atendimento”, defina como você vai coletar, analisar e agir sobre feedbacks ao longo do tempo. Boas práticas de gestão da qualidade reforçam o monitoramento da percepção do cliente e o uso dessas informações para melhoria contínua, como nas orientações sobre customer feedback.

Por isso, sempre dê uma atenção especial na manutenção do relacionamento entre sua marca e seus clientes. Pois, um relacionamento melhor entre as partes irá lhe proporcionar melhores resultados quando o assunto é fidelização e retenção de clientes.

Resumo: Conhecer as 8 etapas do processo de vendas é essencial para o melhor alinhamento de suas equipes de vendas e marketing. Conhecendo bem seus clientes, sua empresa poderá criar estratégias mais assertivas para chegar até o fechamento e a fidelização de seus clientes.

Para ilustrar as 8 etapas, confira abaixo um infográfico com todo o fluxo do processo de vendas:

Perguntas frequentes sobre as 8 etapas do processo de vendas

Quais são as 8 etapas mais comuns do processo de vendas?

As 8 etapas mais comuns são planejamento, prospecção e captação de clientes, análise de dados dos clientes, estratégias de venda e abordagem, propostas e valores, negociação, fechamento e pós-venda.

O que entra na etapa de planejamento?

A etapa de planejamento se apoia na coleta e organização de informações sobre o cliente ideal e inclui cuidado para que o uso de dados pessoais esteja alinhado à LGPD.

Por que planejamento e prospecção acontecem em paralelo?

Planejamento e prospecção costumam ocorrer simultaneamente para que a abordagem seja bem embasada e mais assertiva a partir do entendimento do cliente ideal e de como engajá-lo com a marca ou produto.

Qual é o papel da análise de dados dos clientes?

A análise de dados aprofunda o entendimento do perfil dos clientes e prepara o primeiro contato com clientes em potencial, buscando a maior minúcia possível nas informações coletadas.

O que RevOps ajuda a melhorar no processo?

RevOps busca alinhar marketing, vendas e sucesso do cliente para melhorar processos, dados e decisões ao longo do ciclo de receita, ajudando a abordar leads com mais contexto e avançar com mais consistência.

Como tornar a abordagem mais eficaz na etapa de estratégias de venda?

A abordagem pode ficar mais eficaz com vendas e marketing bem alinhados e com o uso de técnicas de rapport para criar empatia, confiança e proximidade, tornando a experiência de compra mais fluida.

O que caracteriza uma boa proposta de valor?

Uma boa proposta de valor é pertinente às necessidades do cliente, é personalizada e usa linguagem clara e objetiva, transmitindo credibilidade e confiabilidade.

Como conduzir a negociação sem recorrer a descontos automáticos?

A negociação deve ser conduzida com empatia e paciência para sanar dúvidas e, para evitar descontos automáticos, é importante entrar na conversa conhecendo a BATNA e definindo limites claros antes de negociar.

O que não pode faltar no fechamento e no pós-venda?

No fechamento, é essencial revisar todas as condições acordadas e garantir que não haja dúvidas, mantendo canais de atendimento disponíveis. No pós-venda, é importante aplicar pesquisa de satisfação, manter contato para suporte e definir como coletar, analisar e agir sobre feedbacks ao longo do tempo.