O funil de vendas é uma estratégia abordada principalmente pelas áreas de vendas e marketing, mas oferece benefícios para todos os setores da organização. Porém, esse resultado só será alcançado se a estruturação desse funil for eficiente e direcionada para o público certo.
Neste post, explicaremos de maneira mais detalhada o que é o funil de vendas, além de explicarmos passo a passo como elaborar essa estratégia pensando no seu público e obter os melhores resultados em captação de clientes.
- O que é um funil de vendas?
- Como fazer um funil de vendas direcionado para o seu público?
- Mapeie a jornada do público;
- Defina as etapas de cada etapa do funil;
- Estabeleça as ações das equipes de vendas e marketing;
- Identifique as principais características de um lead qualificado;
- Realize a implementação do lead scoring;
- Otimize o seu funil constantemente.
Quer conferir tudo isso? Então continue a leitura!
O que é um funil de vendas?
Funil de vendas é uma estratégia que visa mapear a jornada do cliente desde o primeiro contato dele com o negócio até o momento em que ele realiza a compra do seu produto ou serviço.
Essa estratégia é dividida em diversas etapas, as quais são conhecidas como etapas do funil de vendas. Cada uma delas necessita de uma abordagem diferenciada por parte da empresa, para que o usuário consiga passar por todas, e no final, se torne um cliente.
Para tornar o processo mais fácil e rico em dados, as instituições utilizam CRMs para acompanhamento dessa estratégia. Agora, você pode estar se perguntando: o que é CRM e para que serve?
O CRM é um software que auxilia as equipes de atendimento, vendas e marketing. Por meio dele, é possível coletar alguns dados simples dos usuários, como seu telefone, nome e e-mail.
Dessa forma, a equipe de atendimento conseguirá entrar em contato com essa pessoa mais facilmente, ou permitirá que a equipe de marketing faça uma estratégia mais direcionada.
Como fazer um funil de vendas direcionado para o seu público?
Agora, está na hora de entender quais são as etapas que fazem parte desse processo para que você consiga criar uma estratégia efetiva para o seu público.
- Mapeie a jornada do público;
- Defina as etapas de cada etapa do funil;
- Estabeleça as ações das equipes de vendas e marketing;
- Identifique as principais características de um lead qualificado;
- Realize a implementação do lead scoring;
- Otimize o seu funil constantemente.
Continue a leitura para conhecer de perto cada uma dessas etapas!
Mapeie a jornada do público
O primeiro passo para criar um funil de vendas direcionado é justamente buscar entender quem é o seu público e como ele está interagindo com a sua empresa. Existem duas maneiras de fazer isso, sendo uma direcionada para quem já tem clientes e outra para as organizações que estão começando.
Uma estratégia de mapeamento de público para instituições que já tenham clientes se dá principalmente pela criação de uma persona, que é um personagem semi fictício criado a partir das informações coletadas dos seus clientes atuais por parte da empresa.
Já para as organizações que ainda não contam com um número expressivo de clientes, a principal estratégia é buscar conversar com as pessoas que já adquiriram seu produto ou serviço e entender quais foram as motivações para que elas se tornassem seus clientes.
É importante já ter em mente que esse mapeamento da jornada pode passar por alterações com o passar do tempo, uma vez que o seu próprio produto ou serviço pode mudar, ou os interesses de quem você quer atingir possam ter mudado de acordo com diferentes fatores.
Defina as etapas de cada etapa do funil
Depois de conhecer bem o seu público, está na hora de definir quais serão cada uma das etapas do seu funil de vendas. Esse é um momento muito necessário e que direciona a gestão de marketing e relacionamento com cliente.
Você pode começar esse processo definindo as etapas principais, que são as de atração, consideração e decisão. Porém, é interessante que você vá além delas e crie, também, etapas que sejam específicas para as particularidades do seu público.
Esse também é o momento ideal para que você defina as milestones desses usuários, ou seja, as ações tomadas por eles que mostram o atingimento de um certo amadurecimento e, assim, eles podem partir para a etapa seguinte do seu funil de vendas.
A definição de milestones será de grande ajuda para direcionar a ação da sua equipe de marketing e vendas (algo que falaremos no próximo tópico). Eles conseguirão identificar os gatilhos que indicam a necessidade de convencer esse usuário a passar para a próxima etapa rapidamente e de maneira eficiente.
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Estabeleça as ações das equipes de vendas e marketing
Apesar do funil de vendas necessitar da colaboração de toda a instituição, as áreas de vendas e marketing são as que comumente mais estão engajadas nessa estratégia. Por isso, é importante definir as atuações de cada uma delas, bem como de que maneira elas podem ajudar nesse processo.
Por exemplo: se a sua equipe de vendas precisa bater uma meta de X vendas por mês, deve-se esperar que a equipe de marketing consiga trazer quantos leads qualificados para que essa meta seja cumprida.
Chamamos essa parceria das equipes de marketing e vendas de “vendarketing”. Apostar nessa estratégia é muito eficiente, pois alinha como será feito o relacionamento com cliente partindo dessas duas áreas.
Na prática, a equipe de marketing conseguirá trabalhar melhor os seus leads para entregar à equipe de vendas e, ao mesmo tempo, profissionais de vendas poderão fazer a sua parte considerando o trabalho já feito pela equipe de marketing.
Quer entender melhor o que são leads? Em nosso canal no YouTube, temos um vídeo no qual explicamos melhor sobre esse assunto e como eles se conectam com o funil de vendas:
Identifique as principais características de um lead qualificado
Falamos bastante no tópico anterior sobre lead, este que é justamente o ponto central da nossa próxima etapa para criar um funil de vendas direcionado para o seu público: definir e identificar um lead como qualificado.
Não existe uma situação geral que identifique quando o usuário se transforma em um lead qualificado, isso é algo que precisa ser definido de maneira personalizada por cada instituição, afinal, só ela saberá as características de uma pessoa que está altamente inclinada a fazer negócios com ela.
Uma maneira de identificar o lead qualificado é avaliar se ele se encaixa em alguns cenários. Por exemplo: um lead qualificado tem uma “identificação” com o produto ou serviço que você oferece, ou seja, ele está alinhado com o seu segmento e detém o poder de decisão e compra.
Também é preciso analisar se o lead está dando sinais de que está interessado em comprar. Muitos podem estar engajados nas suas redes sociais, mas isso não significa que eles realmente querem finalizar um pedido. Busque por ações mais diretas, como colocar um produto no carrinho.
Realize a implementação do lead scoring
Você já ouviu falar em lead scoring? Por meio dele, é possível criar uma pontuação para os seus leads. A cada ação que ele realiza com a sua marca, como baixar um e-book ou visitar o seu site, ele ganha uma determinada quantidade de pontos.
Dessa forma, os leads que conseguirem bater uma certa meta de pontos poderão ser classificados como lead qualificado, avançando no funil de vendas ou serem repassados para o time de vendas, que poderá iniciar uma abordagem visando a sua transformação em cliente.
Um dos principais benefícios de adotar o lead scoring é que ele permite com que o seu time de marketing e de vendas atue de maneira mais eficiente. Isso acontece porque a análise desses fica muito mais fácil, podendo até mesmo se tornar automatizada.
Além disso, a equipe de vendas sempre receberá os leads mais qualificados, uma vez que eles já têm um longo relacionamento com a marca e se mostraram, por meio de ações, mais inclinados a fechar negócio.
Otimize o seu funil constantemente
Seguindo todos esses passos, você já consegue criar um funil de vendas muito eficiente e direcionado para as particularidades do seu próprio público. Entretanto, não pense que o trabalho acabou por aqui.
É muito importante que você sempre analise cada uma das etapas do seu funil e das estratégias que estão sendo feitas com base nela. Assim, você poderá identificar mais facilmente problemas relacionados a elas e pensar em formas de otimizar os seus resultados.
Além do funil de vendas, também é necessário ficar sempre de olho no seu público, visto que eles podem passar por mudanças ao longo do tempo e isso pode requerer ajustes também na sua estratégia de funil de vendas.
Como consequência, as suas métricas também serão melhoradas, assim como o relacionamento que você cultiva com o seu futuro cliente. A sua comunicação e as estratégias adotadas serão mais assertivas, o que garantirá conversões frequentes e com alta frequência.
Resumindo: para criar um funil de vendas adequado para o seu público, é preciso mapear a jornada do público, definir as etapas de cada etapa do funil, estabelecer as ações das equipes, identificar as principais características de um lead qualificado, implementar o lead score e otimizar o seu funil constantemente.
Dessa forma, aprendendo a como criar um funil de vendas direcionado para o seu público, você conseguirá ganhos expressivos na qualificação de lead e, consequentemente, no aumento das suas vendas.
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