O funil de vendas é uma estratégia abordada principalmente pelas áreas de vendas e marketing, mas oferece benefícios para todos os setores da organização. Porém, esse resultado só será alcançado se a estruturação desse funil for eficiente e direcionada para o público certo.
Neste post, explicaremos de maneira mais detalhada o que é o funil de vendas, além de explicarmos passo a passo como elaborar essa estratégia pensando no seu público e obter os melhores resultados em captação de clientes.
O que você vai ver no conteúdo de hoje
-
O que é um funil de vendas e como ele organiza a jornada até a decisão de compra.
-
Como usar critérios de passagem entre etapas para evitar abordagens fora de timing.
-
O papel do CRM para centralizar histórico, contatos e acompanhamento do funil.
-
Cuidados com dados em formulários e campanhas, com transparência e finalidade clara, considerando a LGPD.
-
Como mapear a jornada do público usando persona ou conversas com quem já comprou.
-
Como definir etapas, criar etapas específicas e estabelecer milestones.
-
Como alinhar marketing e vendas no vendarketing e planejar metas e volume de leads qualificados.
-
Como identificar características de um lead qualificado e diferenciar engajamento de intenção de compra.
-
Como implementar lead scoring e otimizar o funil constantemente.
Funil de vendas: como direcionar para o público certo
O funil de vendas organiza, em etapas, como uma pessoa sai do interesse inicial e chega à decisão de compra. Ele ajuda marketing e vendas a ajustar mensagens, conteúdos e abordagens de acordo com o momento do lead, reduzindo ruído e aumentando a consistência do processo comercial. Para funcionar bem, precisa estar estruturado de forma eficiente e direcionado ao público certo, com critérios claros de passagem entre etapas e ações alinhadas entre as equipes, com foco em geração e qualificação de leads.
-
Mapear a jornada do público para entender interações e motivações.
-
Definir etapas e milestones para guiar a passagem entre momentos do lead.
-
Alinhar ações de marketing e vendas no “vendarketing” para nutrir e repassar oportunidades.
-
Implementar lead scoring para pontuar, segmentar e priorizar abordagens.
-
Otimizar o funil continuamente com análise de etapas, estratégias e mudanças do público.
A seguir, você vai entender como um funil de vendas organiza a jornada do primeiro contato até a conversão e como adaptar etapas, critérios e ações para o seu público, com foco em geração e qualificação de leads.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é um modelo que organiza, em etapas, como pessoas avançam do interesse inicial até a decisão de compra. Ele ajuda marketing e vendas a ajustar mensagens, conteúdos e abordagens conforme o momento do lead, reduzindo ruído e aumentando a consistência do processo comercial.
Essa estratégia é dividida em diversas etapas, as quais são conhecidas como etapas do funil de vendas. Cada uma delas necessita de uma abordagem diferenciada por parte da empresa, para que o usuário consiga passar por todas, e no final, se torne um cliente.
Para tornar o processo mais fácil e rico em dados, as instituições utilizam CRMs para acompanhamento dessa estratégia. Agora, você pode estar se perguntando: o que é CRM e para que serve?
CRM é a combinação de estratégia, processos e tecnologia para gerenciar o relacionamento com clientes e potenciais clientes. Na prática, ele centraliza histórico de interações e dados de contato para que marketing, vendas e atendimento trabalhem com a mesma visão, com segmentação e acompanhamento do funil.
Ao capturar nome, e-mail e telefone em formulários e campanhas, trate esses dados com transparência e finalidade clara, mantendo apenas o necessário para a jornada. A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais exige cuidados como base legal adequada, informação ao titular e segurança no armazenamento, especialmente em fluxos de captação e nutrição.
Como fazer um funil de vendas direcionado para o seu público?
Agora, está na hora de entender quais são as etapas que fazem parte desse processo para que você consiga criar uma estratégia efetiva para o seu público.
- Mapeie a jornada do público;
- Defina as etapas de cada etapa do funil;
- Estabeleça as ações das equipes de vendas e marketing;
- Identifique as principais características de um lead qualificado;
- Realize a implementação do lead scoring;
- Otimize o seu funil constantemente.
Continue a leitura para conhecer de perto cada uma dessas etapas!
Mapeie a jornada do público
O primeiro passo para criar um funil de vendas direcionado é justamente buscar entender quem é o seu público e como ele está interagindo com a sua empresa. Existem duas maneiras de fazer isso, sendo uma direcionada para quem já tem clientes e outra para as organizações que estão começando.
Uma estratégia de mapeamento de público para instituições que já tenham clientes se dá principalmente pela criação de uma persona, que é um personagem semi fictício criado a partir das informações coletadas dos seus clientes atuais por parte da empresa.
Já para as organizações que ainda não contam com um número expressivo de clientes, a principal estratégia é buscar conversar com as pessoas que já adquiriram seu produto ou serviço e entender quais foram as motivações para que elas se tornassem seus clientes.
É importante já ter em mente que esse mapeamento da jornada pode passar por alterações com o passar do tempo, uma vez que o seu próprio produto ou serviço pode mudar, ou os interesses de quem você quer atingir possam ter mudado de acordo com diferentes fatores.
Defina as etapas de cada etapa do funil
Depois de entender seu público, defina as etapas do funil com base na maturidade do lead, como consciência, consideração e decisão. Essa lógica acompanha como as pessoas pesquisam, comparam e decidem.
Critérios claros de passagem entre etapas facilitam a atuação de marketing e vendas e evitam abordagens fora de timing.
Esse é um momento muito necessário e que direciona a gestão de marketing e relacionamento com cliente.
Você pode começar esse processo definindo as etapas principais, que são as de atração, consideração e decisão. Porém, é interessante que você vá além delas e crie, também, etapas que sejam específicas para as particularidades do seu público.
Esse também é o momento ideal para que você defina as milestones desses usuários, ou seja, as ações tomadas por eles que mostram o atingimento de um certo amadurecimento e, assim, eles podem partir para a etapa seguinte do seu funil de vendas.
A definição de milestones será de grande ajuda para direcionar a ação da sua equipe de marketing e vendas (algo que falaremos no próximo tópico). Eles conseguirão identificar os gatilhos que indicam a necessidade de convencer esse usuário a passar para a próxima etapa rapidamente e de maneira eficiente.
Veja também:
- O uso de dados estruturados na retenção de clientes
- Saiba como o chatbot AI pode ajudar sua instituição de ensino
- Data Analysis: Conheça realmente seu cliente e erre menos
Estabeleça as ações das equipes de vendas e marketing
Apesar do funil de vendas necessitar da colaboração de toda a instituição, as áreas de vendas e marketing são as que comumente mais estão engajadas nessa estratégia. Por isso, é importante definir as atuações de cada uma delas, bem como de que maneira elas podem ajudar nesse processo.
Por exemplo: se a sua equipe de vendas precisa bater uma meta de X vendas por mês, deve-se esperar que a equipe de marketing consiga trazer quantos leads qualificados para que essa meta seja cumprida.
Chamamos essa parceria das equipes de marketing e vendas de “vendarketing”. Apostar nessa estratégia é muito eficiente, pois alinha como será feito o relacionamento com cliente partindo dessas duas áreas.
Na prática, a equipe de marketing conseguirá trabalhar melhor os seus leads para entregar à equipe de vendas e, ao mesmo tempo, profissionais de vendas poderão fazer a sua parte considerando o trabalho já feito pela equipe de marketing.
Quer entender melhor o que são leads? Em nosso canal no YouTube, temos um vídeo no qual explicamos melhor sobre esse assunto e como eles se conectam com o funil de vendas:
Identifique as principais características de um lead qualificado
Falamos bastante no tópico anterior sobre lead, este que é justamente o ponto central da nossa próxima etapa para criar um funil de vendas direcionado para o seu público: definir e identificar um lead como qualificado.
Não existe uma situação geral que identifique quando o usuário se transforma em um lead qualificado, isso é algo que precisa ser definido de maneira personalizada por cada instituição, afinal, só ela saberá as características de uma pessoa que está altamente inclinada a fazer negócios com ela.
Uma maneira de identificar o lead qualificado é avaliar se ele se encaixa em alguns cenários. Por exemplo: um lead qualificado tem uma “identificação” com o produto ou serviço que você oferece, ou seja, ele está alinhado com o seu segmento e detém o poder de decisão e compra.
Também é preciso analisar se o lead está dando sinais de que está interessado em comprar. Muitos podem estar engajados nas suas redes sociais, mas isso não significa que eles realmente querem finalizar um pedido. Busque por ações mais diretas, como colocar um produto no carrinho.
Realize a implementação do lead scoring
Você já ouviu falar em lead scoring? Ele é um método de pontuação que avalia leads com base em critérios definidos pela instituição, como perfil e comportamento.
Essa pontuação ajuda a priorizar abordagens, segmentar comunicações e automatizar fluxos, melhorando o repasse de oportunidades para vendas.
Dessa forma, os leads que conseguirem bater uma certa meta de pontos poderão ser classificados como lead qualificado, avançando no funil de vendas ou serem repassados para o time de vendas, que poderá iniciar uma abordagem visando a sua transformação em cliente.
Um dos principais benefícios de adotar o lead scoring é que ele permite com que o seu time de marketing e de vendas atue de maneira mais eficiente. Isso acontece porque a análise desses fica muito mais fácil, podendo até mesmo se tornar automatizada.
Além disso, a equipe de vendas sempre receberá os leads mais qualificados, uma vez que eles já têm um longo relacionamento com a marca e se mostraram, por meio de ações, mais inclinados a fechar negócio.
Otimize o seu funil constantemente
Seguindo todos esses passos, você já consegue criar um funil de vendas muito eficiente e direcionado para as particularidades do seu próprio público. Entretanto, não pense que o trabalho acabou por aqui.
É muito importante que você sempre analise cada uma das etapas do seu funil e das estratégias que estão sendo feitas com base nela. Assim, você poderá identificar mais facilmente problemas relacionados a elas e pensar em formas de otimizar os seus resultados.
Além do funil de vendas, também é necessário ficar sempre de olho no seu público, visto que eles podem passar por mudanças ao longo do tempo e isso pode requerer ajustes também na sua estratégia de funil de vendas.
Como consequência, as suas métricas também serão melhoradas, assim como o relacionamento que você cultiva com o seu futuro cliente. A sua comunicação e as estratégias adotadas serão mais assertivas, o que garantirá conversões frequentes e com alta frequência.
Se fizer sentido para o seu time, feche o post com um mini FAQ para responder dúvidas comuns e aumentar a chance de a página atender buscas conversacionais. Uma seção de perguntas e respostas também pode ser estruturada com marcação FAQPage, desde que o conteúdo esteja visível na página.
Resumindo: para criar um funil de vendas adequado para o seu público, é preciso mapear a jornada do público, definir as etapas de cada etapa do funil, estabelecer as ações das equipes, identificar as principais características de um lead qualificado, implementar o lead score e otimizar o seu funil constantemente.
Dessa forma, aprendendo a como criar um funil de vendas direcionado para o seu público, você conseguirá ganhos expressivos na qualificação de lead e, consequentemente, no aumento das suas vendas.
Para te ajudar a fixar esse conteúdo ou facilitar consultas futuras, preparamos um infográfico com as principais informações deste blogpost. Baixe agora mesmo, é gratuito!
Perguntas frequentes sobre funil de vendas
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é um modelo que organiza, em etapas, como pessoas avançam do interesse inicial até a decisão de compra, ajudando a ajustar mensagens, conteúdos e abordagens conforme o momento do lead.
Quais são as etapas principais de um funil de vendas?
As etapas principais podem começar por atração, consideração e decisão, seguindo a lógica de como as pessoas pesquisam, comparam e decidem, e podem ser ampliadas com etapas específicas do público.
Por que definir critérios claros de passagem entre etapas?
Critérios claros facilitam a atuação de marketing e vendas e evitam abordagens fora de timing, dando mais consistência ao processo comercial.
O que são milestones no funil de vendas?
Milestones são ações do usuário que indicam amadurecimento e mostram que ele pode partir para a etapa seguinte, ajudando as equipes a identificar gatilhos de avanço.
O que é CRM e para que serve no funil de vendas?
CRM é a combinação de estratégia, processos e tecnologia para gerenciar o relacionamento com clientes e potenciais clientes, centralizando histórico de interações e dados de contato para segmentação e acompanhamento do funil.
Quais cuidados com dados devem existir na captação de leads?
Os dados capturados em formulários e campanhas devem ser tratados com transparência e finalidade clara, mantendo apenas o necessário para a jornada, com cuidados de base legal, informação ao titular e segurança no armazenamento.
Como mapear a jornada do público para criar um funil direcionado?
O mapeamento pode ser feito criando uma persona com base em informações de clientes atuais ou conversando com pessoas que já adquiriram o produto ou serviço para entender as motivações.
O que é vendarketing e como ajuda no funil?
Vendarketing é a parceria entre marketing e vendas que alinha o relacionamento com o cliente, melhora o trabalho de nutrição e facilita o repasse de oportunidades para vendas.
O que caracteriza um lead qualificado?
Um lead qualificado é definido de forma personalizada e pode envolver identificação com o produto ou serviço, alinhamento com o segmento, poder de decisão e sinais mais diretos de interesse em comprar.
O que é lead scoring e por que implementar?
Lead scoring é um método de pontuação que avalia leads por critérios como perfil e comportamento, ajudando a priorizar abordagens, segmentar comunicações, automatizar fluxos e melhorar o repasse para vendas.
Por que otimizar o funil de vendas constantemente?
O funil deve ser analisado continuamente para identificar problemas, ajustar estratégias e acompanhar mudanças no público, melhorando métricas, relacionamento e assertividade da comunicação para conversões frequentes.
Portugal