O funil de vendas é um modelo estratégico que deve ser utilizado pelas empresas que querem fazer sucesso na internet, principalmente por meio da prospecção de clientes e conversões em vendas.
Neste post, você entenderá melhor o que é funil de vendas e como analisar dados da sua organização e de estratégias anteriores para conseguir usar esse método tão eficiente e necessário para o desenvolvimento de uma instituição.
Vamos lá?
O que você verá neste conteúdo:
- O que é funil de vendas?
- Como é dividido o funil de vendas?
- Como analisar dados para serem utilizados no funil de vendas?
- Defina os objetivos da análise
- Quais métricas focar para o funil de vendas?
- Faça um planejamento
- Defina as hipóteses e perguntas trabalhadas
- Escolha as fontes dos dados analisados
- Crie indicadores
- Utilize os dados para tomar decisões
- Use ferramentas de suporte
- Continue monitorando as informações
Vamos à leitura!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um processo no qual o negócio acompanha um cliente desde o seu primeiro contato até o momento que a compra do seu produto ou serviço é fechada, auxiliando, consideravelmente, como captar clientes pela internet.
Seu principal objetivo é permitir um maior conhecimento da jornada de compra dos consumidores, identificando gatilhos e oportunidades para fazer com que essa conversão de usuários para possíveis compradores seja realizada de maneira mais eficiente e barata.
Como é dividido o funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em três partes, sendo eles o topo de funil, meio de funil e fundo de funil. Em cada uma delas, está um perfil diferente de usuário dentro da mesma jornada de compra. Conheça melhor cada uma delas a seguir:
- Topo de funil: no topo do funil, estão aqueles usuários que estão tendo os primeiros contatos com a instituição, muitas vezes, por meio da leitura de post de blog ou de alguma publicação feita em redes sociais.
- Meio de funil: quando avançam para o meio do funil, esses usuários já têm um certo nível de engajamento com a sua marca e, principalmente, demonstram potencial para se tornar futuros clientes.
- Fundo de funil: aqui, o foco está em transformar esses potenciais clientes em consumidores, de fato. Eles já conhecem e criaram confiança na sua marca, então, é o momento ideal de fazer uma abordagem de vendas mais direta.
Como analisar dados para serem utilizados no funil de vendas?
Tão importante quanto entender o que é o funil de vendas e sua importância é saber elaborá-lo de maneira eficiente, e isso só é possível ao ter como base uma análise de dados eficiente e que o ajude a entender melhor o seu público.
Assim, veja a seguir algumas dicas de como fazer essa análise de resultados corretamente e como implementá-las no seu funil de vendas, visando a sua utilização e à captação de leads e clientes cada vez mais qualificada.
1. Defina os objetivos da análise
O primeiro passo é definir um objetivo para essa análise, o que, no nosso caso, é, justamente, utilizar o funil de vendas. Esse direcionamento é necessário, visto que é possível coletar uma infinidade de informações sobre o cliente, sobre o mercado e sobre a própria empresa.
Ter acesso a informações pode parecer benéfico em um primeiro momento, porém todos esses dados serão efetivamente úteis para captação de clientes, por isso, é necessário filtrar aqueles que fazem realmente sentido para o nosso objetivo.
Quais métricas focar para o funil de vendas?
Bom, a verdade é que existem diversas métricas que podem ser analisadas para a estruturação de um funil de vendas eficiente:
- Valor e volume de oportunidades (em cada etapa do funil);
- Tempo que o usuário passa em cada estágio;
- Fonte e quantidade de leads;
- Taxa de conversão;
- Entre outras.
2. Faça um planejamento
Após ter o seu objetivo definido, é preciso deixar o planejamento da análise de dados mais completo, logo, é preciso definir um cronograma para realização desse processo e quem serão as pessoas responsáveis por ele.
Por meio do cronograma, ficará mais fácil estruturar análise de dados e garantir que a sua equipe (ou você mesmo) não perderá tempo com coisas desnecessárias para o objetivo definido anteriormente.
Já a definição de quem será responsável pela coleta desses dados ajudará na identificação de uma pessoa competente para realizar essa função e que, provavelmente, já tenha um conhecimento de análise de dados ou, até mesmo, de funil de vendas.
Outro ponto que também pode ser visto durante as etapas de planejamento é o direcionamento de orçamento para essa atividade, caso seja necessário (como na aquisição de ferramentas de CRM).
Veja também:
- O uso de dados estruturados na retenção de clientes;
- Saiba como o chatbot AI pode ajudar sua instituição de ensino!
- Data Analysis: Conheça realmente seu cliente e erre menos;
3. Defina as hipóteses e perguntas trabalhadas
Outra maneira de direcionar ainda mais os dados coletados para otimizar o funil de vendas é fazer algumas perguntas e formular hipóteses que devem ser respondidas pelas informações que serão trabalhadas.
Perguntas como:
- “Quando o lead está descobrindo que deve investir na minha solução para resolver o seu problema?”
- “De onde os leads estão vindo?”
- “Quanto tempo está levando para que um usuário avance no funil?”
- “Quais são as objeções que os leads estão afirmando para não virarem clientes?”
Ajudam a não apenas entender melhor o seu cliente ou criar um funil melhor como também identificar problemas e oportunidades de aprimoramento que farão essa jornada do consumidor mais rápida e assertiva.
Tendo essas e outras perguntas relevantes em mente, ficará mais fácil identificar quais os dados que deverão ser coletados para respondê-las, bem como quais serão as fontes utilizadas para colhê-las.
4. Escolha as fontes dos dados analisados
Outra questão que deve estar bem definida para o processo de análise de dados diz respeito às fontes de que as informações serão coletadas, promovendo mais confiança no relatório final.
Existem diferentes locais em que as informações podem ser coletadas:
- Data lakes;
- Data Warehouses;
- Banco de dados;
- Redes sociais;
- Sistemas de gestão.
As fontes para coleta de informação dependerão do tipo e tamanho da instituição, já que uma instituição menor, por exemplo, não terá condições ou necessidade de lidar com um grande banco de dados.
Entretanto, toda ajuda é válida para encontrar as informações de que necessita para conseguir responder às dúvidas elencadas no tópico anterior, bem como conhecer melhor o seu próprio cliente.
5. Crie indicadores
Com todo planejamento feito até agora, está na hora de elencar quais serão os indicadores utilizados para coletar as informações e fazer uma análise correta desses dados, visando a sua utilização no funil de vendas.
Novamente, é preciso considerar o objetivo da coleta de dados e as perguntas e hipóteses levantadas.
Por exemplo, para responder à pergunta “de onde os leads que mais convertem vêm?”, você pode utilizar o indicador “percentual de conversão por canal”, que mostrará, entre todos os canais de comunicação utilizados, quais estão dando um melhor resultado.
Veja, abaixo, alguns outros indicadores comumente usados na análise deles e do próprio funil de vendas:
- ROI (retorno sobre investimento): mostra quanto do valor investido em uma determinada estratégia está voltando para a organização. Um valor alto significa que o método adotado foi efetivo.
- CAC (custo por cliente): representa o valor que está sendo gasto para conquistar apenas um cliente, o que também envolve custos relacionados às estratégias de marketing e vendas.
- NPS (Net Promoter Score): representa um grande indicador para a satisfação do cliente, pois analisa a chance de esse consumidor indicar os produtos ou serviços da empresa para outras pessoas.
- Conversões em cada etapa do funil: apesar de as conversões acontecerem com mais frequência no fundo do funil, também é possível que esse processo ocorra em outros momentos, algo que deve ser analisado e utilizado a favor da própria estratégia.
6. Utilize os dados para tomar decisões
Depois de os dados estarem devidamente coletados, está na hora de utilizar essas informações na prática, na tomada de decisões com relação ao funil de vendas e outras estratégias da área de marketing e vendas.
Ao perceber que a maioria das suas conversões em leads está vindo do blog, por exemplo, vale a pena tomar decisões visando a otimizar a atração de público derivado desse canal de comunicação e, ao mesmo tempo, investigar por que os demais não estão tendo um desempenho tão bom.
7. Use ferramentas de suporte
Coletar, analisar e monitorar (algo que falaremos no próximo tópico) esses dados não é uma tarefa tão fácil, principalmente se for feita de forma totalmente manual. Por isso, vale a pena analisar a possibilidade de investir em ferramentas para otimizar esse processo.
Por meio de sistema de CRM, por exemplo, será mais fácil monitorar as conversões e vendas feitas pela instituição utilizando a estratégia de funil de vendas. Alguns deles permitem, ainda, ter um perfil traçado de cada lead.
8. Continue monitorando as informações
Se você pensa que todas essas etapas precisam ser feitas apenas uma vez, está enganado: as preferências do seu público mudam constantemente e é importante que o seu funil de vendas, bem como todo o negócio estejam em constante atualização.
Dito isso, busque definir uma periodicidade para realizar os dados relacionados ao seu funil de vendas, além de não se esquecer de averiguar se as mudanças realizadas por conta da análise anterior estão surtindo efeito esperado.
Resumindo: para analisar os dados que serão utilizados no funil de vendas, é preciso definir os seus objetivos, definir quais métricas, indicadores e fontes serão utilizados, além de utilizar essas informações para a tomada de decisão estratégica e monitorar os seus resultados.
Dessa forma, conhecendo as melhores dicas de como analisar dados e utilizar um funil de vendas, você conseguirá entender melhor o seu público e quais adaptações serão necessárias às suas estratégias, visando a melhorar a experiência do cliente com a sua marca e prospectar cada vez mais clientes!
E para te ajudar a trabalhar melhor esses dados, visando aos objetivos da sua empresa, confira este outro post em nosso blog, em que explicamos como aplicar as metas SMART em seu negócio.
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