<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=332593&amp;fmt=gif">

Como escalar suas matrículas com essas 8 táticas de inbound sales

Renan Andrade
Renan Andrade

set 4, 2018

A captação de leads na educação tem sido o core business da Mkt4edu desde o início das nossas atividades.

De lá para cá, aprendemos muito sobre o que fazer e o que não fazer em campanhas de marketing e vendas. Inclusive, vimos o inbound sales se tornar a principal e mais efetiva estratégia de vendas para instituições de ensino.

Continue com a leitura e aprenda a escalar suas matrículas com essas 8 táticas de inbound sales!

escalar matriculas

1. Active Listening

Active listening ou, em bom português, escuta ativa, é o processo de dedicar mais atenção ao que o estudante tem a dizer do que ao que você deseja falar.

Essa mudança de perspectiva coloca o estudante no centro do processo de vendas e permite estabelecer o rapport, ou seja, uma relação de confiança mútua, o que reforça o vínculo do potencial aluno com sua instituição.

O active listening é essencial para o sucesso de inbound sales no ensino superior porque o consultor educacional tem a chance de conhecer o prospect com mais detalhes, compreender suas dificuldades, seus sonhos e suas expectativas em relação à graduação.

Assim, a concretização da matrícula se dá com mais qualidade e o aluno se sente mais seguro com a decisão.

eBook da MKT4EDU 'Guia definitivo de inboun sales para instituicoes de ensino'

2. Copywriting

Copywriting é uma técnica de escrita que tem por objetivo derrubar as objeções dos clientes por meio de textos persuasivos, que levam o leitor para o passo seguinte na jornada de compra.

É importante deixar claro que não se trata de tentar convencer o estudante a qualquer custo. Uma boa estratégia de copywriting gera valor, agrega informações, elucida dúvidas.

O consultor educacional usa o copywriting para manter um diálogo com leads e prospects, usando a automação de marketing como ferramenta de apoio para mantê-los nutridos ao longo de toda a jornada de compra.

3. Assignment Selling

Assignment selling, ou vendas por atribuição, é um componente indispensável no inbound sales. Trata-se de estimular leads e prospects a aprenderem mais sobre sua instituição de ensino, seus cursos e infraestrutura, antes que eles cheguem diante de um consultor.

Como você deve ter notado, entram aqui estratégias de inbound marketing e marketing de conteúdo, como a produção de e-books, infográficos, cases e outras peças de conteúdo, com o objetivo de educar esses estudantes.

Dessa maneira, quando o consultor educacional for atendê-los, não precisa repetir informações como qualificação do corpo docente, formas de ingresso e matriz curricular. O atendimento se torna mais assertivo e a matrícula é realizada em menos tempo.

4. Social Selling

Social selling, ou vendas sociais, são estratégias de vendas aplicadas às redes sociais, plataformas em que a maioria dos usuários tem exatamente a faixa etária que uma IES procura abordar. Portanto, é mais uma tática de inbound sales a ser aplicada na captação de alunos para instituições de ensino.

Mais uma vez, é preciso ressaltar que essa estratégia não consiste em abordar os usuários de redes sociais com propostas prontas ou envio massivo de mensagens publicitárias.

A ideia é estabelecer contato, nutrir um relacionamento e gerar o engajamento dessa audiência para que cada lead caminhe de forma natural pelo funil de vendas.

5. Smarketing

O alinhamento entre marketing e vendas, também chamado de smarketing, é fundamental para aumentar a captação de alunos para instituições de ensino na medida em que ambos setores buscam o mesmo objetivo: gerar mais matrículas.

Para que sua estratégia de inbound sales no ensino superior tenha êxito, o marketing deve fazer sua parte criando meios para atrair estudantes interessados em ingressar em uma graduação e transformando-os em leads qualificados para o time de inbound sales.

Veja também:

A continuidade do trabalho se dá com o contato mais próximo dos consultores, a nutrição dos prospects com cartas de vendas e e-mails mais focados na conversão em si.

6. CRM

O conceito de CRM (Customer Relationship Management) vai muito além do uso de um software de gestão de clientes. O termo se refere a um conjunto de estratégias que visam fornecer valor ao estudante colocando-o no centro de todos os processos da sua instituição de ensino.

Assim é possível compreender quais necessidades sua IES pode atender, que tipo de diferenciais pode oferecer e como promover uma comunicação de duas vias, pautada no active listening e no feedback contínuo.

O CRM como estratégia de inbound sales para instituições de ensino fornece dados preciosos para a personalização das estratégias de captação de leads na educação, como perfil comportamental do público da IES, dúvidas mais frequentes e tempo de nutrição necessário para que se chegue à matrícula.

7. Lead scoring

O lead scoring consiste em segmentar sua base de leads de acordo com a jornada de compra, identificando aqueles que estão mais preparados para ingressar no ensino superior e, consequentemente, tornarem-se alunos.

Essa tática de inbound sales pode ser aplicada de diversas maneiras, mas o centro dela é estipular uma pontuação para cada lead e cada interação que ele tem com sua IES. Quando a pontuação atinge o patamar de “lead qualificado”, seu time de consultores entra em ação para conquistar a conversão.

8. Oferecer consultoria, não cursos

No afã de fechar mais matrículas e bater as metas do intake em andamento, muitas equipes de vendas literalmente “empurram” cursos que nada têm a ver com o perfil do estudante. É por isso que no inbound sales, não falamos em vendedores ou time comercial. Falamos em consultores educacionais.

O papel do time de vendas é orientar os estudantes, fornecer todo tipo de informação que os ajude a fazerem melhores escolhas, segundo suas necessidades, sonhos e desejos.

Mais do que fechar uma meta, o consultor educacional deve ter visão de longo prazo, matriculando aqueles alunos que certamente permanecerão na instituição até a formatura.

Vendas consultivas são focadas na qualidade, muito mais do que na quantidade de alunos matriculados. É melhor ter uma sala com 20 alunos que passarão junto à sua IES pelos próximos 4 anos do que ter uma sala com 60 que não chegarão até a metade do curso, concorda?

Você já aplica alguma dessas táticas de inbound sales em sua instituição de ensino? Aproveite para aprofundar seus conhecimentos com o Guia Definitivo de Inbound Sales para Instituições de Ensino!

eBook da MKT4EDU 'Guia definitivo de Inbound Sales para instituicoes de ensino'

cta_saiba_mais_sobre_nos_blog_4revops

Gostou deste conteúdo? Compartilhe!

Tecnologias que usamos

O mundo muda o tempo todo e com a tecnologia não é diferente! Aqui na Mkt4Edu, tecnologia está no nosso DNA, trabalhamos com diversos softwares diferentes para fazer todo o processo de automação e inteligência artificial funcionar com mais eficiência e alcançar mais resultados.

Aqui, novos softwares são testados o tempo todo. Ferramentas modernas e novas funcionalidades são testadas a todo momento, já foram mais de 200 testes para que você possa ter o melhor resultado na sua instituição.

Biblioteca de Conteúdos

Um guia com as principais ferramentas do inbound marketing

Um guia com as principais ferramentas do inbound marketing

Que tal conhecer as ferramentas de Inbound Marketing para melhorar as estratégias de marketing digital da sua empresa? Faça o download do nosso novo guia de Inbound Marketing!

CTA Um guia com as principais ferramentas do inbound marketing
Mockup_Metas SMART: um guia para criar um planejamento de conteúdo

Metas SMART: um guia para criar um planejamento de conteúdo

Crie metas mais inteligentes! Saiba no nosso novo e-book como utilizar as metas SMART para direcionar seus esforços e atingir seus objetivos.

cta_Metas SMART: um guia para criar um planejamento de conteúdo
Mockup Sua empresa no digital: guia de como começar a empreender na internet

Sua empresa no digital: guia de como começar a empreender na internet

Guia completo para empreender na internet: faça o download agora para começar a prospectar novos clientes. Chegou a hora de vender seus produtos e serviços na internet!

cta_Sua empresa no digital: guia de como começar a empreender na internet

Da captação à retenção de clientes: a Mkt4edu pode fazer a diferença na sua operação de marketing.

captacao_leads

Aumente a sua captação de leads

retencao_clientes

Melhore a sua retenção de clientes

reducao_custos

Reduza os seus custos de captação