A análise de dados na educação é o que confere maior capacidade de decisão aos gestores, especialmente quando se trata de inbound sales.
Atrair potenciais estudantes e desenvolver um relacionamento pautado na confiança até que eles estejam prontos para a matrícula é um processo que demanda um excelente conhecimento da pessoa com quem se está falando, o que pode ser conquistado a partir da análise de dados.
Nesse sentido, compreender as necessidades dos estudantes é o que torna suas estratégias de captação de alunos mais efetivas, uma vez que seu time de inbound sales tem a chance de estabelecer o que chamamos de rapport, ou identificação, com cada potencial aluno.
É por essa razão que, além de monitorar os resultados obtidos, é necessário saber interpretá-los dentro do contexto em que sua Instituição de Ensino se encontra, a fim de melhor aproveitar os insights para alavancar resultados.
Saiba, agora, como potencializar o inbound sales com a análise de dados na educação!
Legenda: Pessoa analisando gráficos com caneta sobre tela digital, representando a importância da análise de dados para estratégias de inbound sales na educação.
Fluxo de leads
O fluxo de leads é um indicador vital para medir a produtividade da sua equipe de inbound sales. Ele representa a quantidade de leads trabalhados por consultor, por mês.
Primeiramente, você define uma meta de leads a serem trabalhados no período, como 200. Em seguida, segmenta essa meta por canal: download de e-book, chat online, e-mail marketing, etc.
A análise de dados vai direcionar suas ações quanto à escolha dos melhores canais de captação e conversão de leads, bem como a performance de cada consultor no fechamento de matrículas.
Taxa de aquisição de alunos
A análise de dados na educação também auxilia no momento de dimensionar a eficácia da sua equipe de inbound sales na conversão de leads em alunos. O indicador utilizado para isso é a taxa de aquisição de alunos.
Essa taxa é expressa pelo volume total de matrículas dividido pelo volume total de leads trabalhados no período, vezes 100 (para que você tenha o percentual).
Conhecer a taxa de aquisição de alunos é o ponto de partida para melhorar todo o seu processo de marketing e vendas, desde o momento da captação de leads até o momento da conversão.
É importante ressaltar que quanto maior for a taxa de aquisição de alunos, mais eficiente é o seu processo de inbound sales.
Descontos aplicados
A concessão de descontos é uma das estratégias mais utilizadas na área de educação para converter estudantes em alunos. Mas, é necessário avaliar se os descontos não estão prejudicando a lucratividade do seu empreendimento.
Ao final de cada mês, some o volume total de matrículas e os respectivos valores contratados e calcule a porcentagem de matrículas concretizadas com descontos. Dessa forma é possível mensurar quanto sua Instituição de Ensino tem de potencial financeiro a ganhar e quanto está ganhando efetivamente.
De acordo com a nossa experiência, é melhor conceder descontos mais razoáveis no início do intake e partir para descontos mais agressivos quando você já tiver batido sua meta financeira em termos de matrículas.
Ciclo de vendas
A decisão por esta ou aquela faculdade, este ou aquele curso, é uma das mais importantes na vida de um estudante, afinal, ela impactará alguns anos de sua vida. Portanto, é natural que o ciclo de vendas na educação seja mais longo do que em outros mercados.
Mesmo com essa característica, não podemos deixar que o ciclo de vendas afete os resultados, certo? É por esse motivo que um dos fatores da análise de dados na educação é acompanhar o ciclo de vendas e buscar reduzi-lo por meio da educação dos leads. Para tanto, são usadas estratégias de inbound marketing, como blog posts, e-books, e-mail marketing e redes sociais, entre outras.
Com o avanço das tecnologias de análise de dados, as instituições de ensino estão adotando abordagens mais sofisticadas para compreender e otimizar o ciclo de vendas. Ferramentas de Learning Analytics permitem monitorar em tempo real o engajamento dos leads, identificando padrões de comportamento que indicam maior propensão à conversão.
Além disso, a aplicação de Big Data na educação possibilita a personalização das estratégias de captação, ajustando-as às necessidades e preferências individuais dos potenciais alunos. Essas práticas não apenas reduzem o tempo de conversão, mas também aumentam a eficácia das campanhas de inbound sales.
Volume de matrículas por localização
Instituições de ensino que possuem várias unidades ou que trabalham com ensino a distância e contam com polos de apoio presencial em diversas cidades devem se atentar para o volume de matrículas por localização.
Acompanhar esse dado é essencial para que você tenha êxito em todas as frentes da sua instituição, evitando ficar com turmas incompletas ou praças não atendidas pela ineficiência do inbound sales como estratégia de captação de alunos.
Veja também:
- Inbound sales para instituições de ensino: como fazer isso certo?
- Automação de marketing: 5 ferramentas que vão impactar seus resultados.
- Data driven marketing aplicado a Instituições Ensino;
- Inbound Marketing na educação, aprenda como aplicar na sua Instituição de Ensino.
Desempenho do produto
Entenda produto como o curso que está vendido e você terá um forte indicador para determinar a quantidade de turmas a lançar, o número de alunos a matricular e também o investimento a ser feito no marketing.
O mercado educacional também tem suas sazonalidades, quando um curso é mais procurado do que outros. Se você avalia o desempenho de cada curso, consegue atender ao mercado de forma mais personalizada e dinâmica, potencializando, assim, o inbound sales.
A integração de soluções de Business Intelligence (BI) e Data Warehouse tem se mostrado essencial para instituições que buscam aprimorar a tomada de decisões estratégicas. Essas ferramentas permitem consolidar dados de diversas fontes, proporcionando uma visão holística do desempenho dos cursos e facilitando a identificação de oportunidades de melhoria.
Com insights mais precisos, é possível ajustar a oferta de cursos, alocar recursos de forma eficiente e desenvolver campanhas de marketing mais direcionadas, potencializando os resultados do inbound sales.
Custo por lead
Esse indicador é um dos mais importantes na análise de dados na educação. Isso porque, quanto menor for o custo por lead captado, mais rentáveis serão suas ações de inbound marketing e inbound sales.
A consequência é óbvia: mais alunos matriculados com o mesmo orçamento de marketing e uma instituição de ensino mais saudável financeiramente. Aqui na Mkt4edu, já fizemos um post ensinando tudo sobre custo por lead. Acesse ele e saiba mais a respeito!
A conformidade com regulamentações de proteção de dados, como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), tornou-se um aspecto crucial nas estratégias de captação de alunos. É fundamental que as instituições garantam a transparência no uso das informações coletadas, obtendo consentimento explícito dos leads e assegurando a segurança dos dados armazenados.
Além de evitar sanções legais, essa postura fortalece a confiança dos potenciais alunos na instituição, contribuindo para uma relação mais sólida e duradoura.
Ramp-up de vendedores
Para que seu time de inbound sales esteja em plena forma, é preciso um tempo de adaptação à metodologia e também o acompanhamento da curva de aprendizagem dos consultores. Esse período é chamado de ramp-up.
Assim, se você sabe que para um consultor educacional começar a atingir as metas propostas é necessário um ramp-up de 6 meses, também sabe que deverá contratar novos consultores com a mesma antecedência ao próximo intake.
A capacitação contínua da equipe de inbound sales é vital para manter a competitividade no setor educacional. Investir em treinamentos que abordem as últimas tendências em análise de dados, técnicas de vendas consultivas e uso de ferramentas digitais permite que os consultores estejam sempre atualizados e preparados para atender às demandas do mercado.
Além disso, programas de desenvolvimento profissional contribuem para a motivação da equipe, refletindo positivamente nos resultados de captação de alunos.
Resumo: A análise de dados na educação potencializa o inbound sales ao orientar decisões estratégicas. Métricas como fluxo de leads, taxa de aquisição, ciclo de vendas e custo por lead ajudam instituições a otimizar campanhas, aumentar matrículas e melhorar a performance comercial.
Viu como a análise de dados na educação pode fazer toda a diferença na hora de potencializar seus resultados? Então conte com quem mais sabe de inbound sales no mercado de educação. Conte com a Mkt4edu!
Como a análise de dados pode melhorar as vendas na educação?
Por que a análise de dados é tão importante no inbound sales para instituições de ensino?
Porque ela permite entender o comportamento dos leads, identificar padrões de conversão e tomar decisões mais certeiras. Com dados bem analisados, é possível personalizar abordagens, aumentar a taxa de matrículas e reduzir desperdícios de recursos.
Quais indicadores usar para avaliar o desempenho do inbound sales na educação?
Indicadores como fluxo de leads, taxa de aquisição de alunos, custo por lead (CPL), ciclo de vendas, desempenho por curso e volume de matrículas por localização são essenciais. Eles mostram onde estão as oportunidades e os gargalos no funil de captação.
Como saber se os descontos estão prejudicando os resultados da captação?
Basta cruzar o volume total de matrículas com os valores contratados. Ao calcular a porcentagem de descontos aplicados, sua Instituição de Ensino pode avaliar se as metas financeiras estão sendo atingidas sem comprometer a margem de lucro.
O que é ramp-up e por que ele impacta a performance do time de vendas?
Ramp-up é o tempo necessário para que um novo consultor de inbound sales atinja seu desempenho ideal. Conhecer esse tempo ajuda a planejar contratações com antecedência e a garantir que o time esteja preparado antes do início de novos intakes.
Como a tecnologia pode ajudar a reduzir o ciclo de vendas no ensino superior?
Ferramentas de análise de dados, como BI e Learning Analytics, permitem monitorar o engajamento dos leads em tempo real. Isso possibilita identificar o momento certo para abordagem e adaptar campanhas com mais precisão, encurtando o tempo até a matrícula.
Analisar dados também ajuda na escolha de quais cursos ofertar?
Sim. Ao acompanhar o desempenho de cada curso, sua Instituição de Ensino consegue entender a demanda do mercado, ajustar turmas e direcionar o investimento em marketing para as formações com maior potencial de conversão.
Qual a relação entre análise de dados e LGPD na educação?
A análise de dados deve respeitar a LGPD. Isso inclui obter consentimento explícito dos leads e garantir a segurança das informações. Além de cumprir a legislação, isso fortalece a relação de confiança com os futuros alunos.
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