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Análise de dados na educação: aprenda a potencializar o inbound sales

Guillermo Tângari

A análise de dados na educação é o que confere maior capacidade de decisão aos gestores, especialmente quando se trata de inbound sales.

Atrair potenciais estudantes e desenvolver um relacionamento pautado na confiança até que eles estejam prontos para a matrícula é um processo que demanda um excelente conhecimento da pessoa com quem se está falando, o que pode ser conquistado a partir da análise de dados.

Nesse sentido, compreender as necessidades dos estudantes é o que torna suas estratégias de captação de alunos mais efetivas, uma vez que seu time de inbound sales tem a chance de estabelecer o que chamamos de rapport, ou identificação, com cada potencial aluno.

É por essa razão que, além de monitorar os resultados obtidos, é necessário saber interpretá-los dentro do contexto em que sua IES se encontra, a fim de melhor aproveitar os insights para alavancar resultados.

Saiba, agora, como potencializar o inbound sales com a análise de dados na educação!

Análise de dados na educação-01

Fluxo de leads

O fluxo de leads é um indicador vital para medir a produtividade da sua equipe de inbound sales. Ele representa a quantidade de leads trabalhados por consultor, por mês.

Primeiramente, você define uma meta de leads a serem trabalhados no período, como 200. Em seguida, segmenta essa meta por canal: download de e-book, chat online, e-mail marketing, etc.

A análise de dados vai direcionar suas ações quanto à escolha dos melhores canais de captação e conversão de leads, bem como a performance de cada consultor no fechamento de matrículas.

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Taxa de aquisição de alunos

A análise de dados na educação também auxilia no momento de dimensionar a eficácia da sua equipe de inbound sales na conversão de leads em alunos. O indicador utilizado para isso é a taxa de aquisição de alunos.

Essa taxa é expressa pelo volume total de matrículas dividido pelo volume total de leads trabalhados no período, vezes 100 (para que você tenha o percentual).

Conhecer a taxa de aquisição de alunos é o ponto de partida para melhorar todo o seu processo de marketing e vendas, desde o momento da captação de leads até o momento da conversão.

É importante ressaltar que quanto maior for a taxa de aquisição de alunos, mais eficiente é o seu processo de inbound sales.

Descontos aplicados

A concessão de descontos é uma das estratégias mais utilizadas na área de educação para converter estudantes em alunos. Mas, é necessário avaliar se os descontos não estão prejudicando a lucratividade do seu empreendimento.

Ao final de cada mês, some o volume total de matrículas e os respectivos valores contratados e calcule a porcentagem de matrículas concretizadas com descontos. Dessa forma é possível mensurar quanto sua IES tem de potencial financeiro a ganhar e quanto está ganhando efetivamente.

De acordo com a nossa experiência, é melhor conceder descontos mais razoáveis no início do intake e partir para descontos mais agressivos quando você já tiver batido sua meta financeira em termos de matrículas.

Ciclo de vendas

A decisão por esta ou aquela faculdade, este ou aquele curso, é uma das mais importantes na vida de um estudante, afinal, ela impactará alguns anos de sua vida. Portanto, é natural que o ciclo de vendas na educação seja mais longo do que em outros mercados.

Mesmo com essa característica, não podemos deixar que o ciclo de vendas afete os resultados, certo? É por esse motivo que um dos fatores da análise de dados na educação é acompanhar o ciclo de vendas e buscar reduzi-lo por meio da educação dos leads. Para tanto, são usadas estratégias de inbound marketing, como blog posts, e-books, e-mail marketing e redes sociais, entre outras.

Volume de matrículas por localização

Instituições de ensino que possuem várias unidades ou que trabalham com ensino a distância e contam com polos de apoio presencial em diversas cidades devem se atentar para o volume de matrículas por localização.

Acompanhar esse dado é essencial para que você tenha êxito em todas as frentes da sua instituição, evitando ficar com turmas incompletas ou praças não atendidas pela ineficiência do inbound sales como estratégia de captação de alunos.

Veja também:

Desempenho do produto

Entenda produto como o curso que está vendido e você terá um forte indicador para determinar a quantidade de turmas a lançar, o número de alunos a matricular e também o investimento a ser feito no marketing.

O mercado educacional também tem suas sazonalidades, quando um curso é mais procurado do que outros. Se você avalia o desempenho de cada curso, consegue atender ao mercado de forma mais personalizada e dinâmica, potencializando, assim, o inbound sales.

Custo por lead

Esse indicador é um dos mais importantes na análise de dados na educação. Isso porque, quanto menor for o custo por lead captado, mais rentáveis serão suas ações de inbound marketing e inbound sales.

A consequência é óbvia: mais alunos matriculados com o mesmo orçamento de marketing e uma instituição de ensino mais saudável financeiramente. Aqui na Mkt4edu, já fizemos um post ensinando tudo sobre custo por lead. Acesse ele e saiba mais a respeito!

Ramp-up de vendedores

Para que seu time de inbound sales esteja em plena forma, é preciso um tempo de adaptação à metodologia e também o acompanhamento da curva de aprendizagem dos consultores. Esse período é chamado de ramp-up.

Assim, se você sabe que para um consultor educacional começar a atingir as metas propostas é necessário um ramp-up de 6 meses, também sabe que deverá contratar novos consultores com a mesma antecedência ao próximo intake.

Isso significa que, para ter um time de alta performance no intake 1/2019, você precisa formar seu time dos sonhos agora mesmo!

Viu como a análise de dados na educação pode fazer toda a diferença na hora de potencializar seus resultados? Então conte com quem mais sabe de inbound sales no mercado de educação. Conte com a Mkt4edu!

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