O que você sabe sobre sales enablement? Sua instituição de ensino entende como utilizar essa metodologia para vender mais cursos e aumentar o número de matrículas?
Encontrar estratégias para melhorar a captação de alunos é um desafio que qualquer instituição de ensino precisa descobrir como vencer. Aqui no blog da Mkt4edu, já apontamos diversas vezes a necessidade de alinhar os times de marketing e vendas para tornar as ações mais eficazes e assertivas, algo que vai ao encontro do sales enablement.
59,2% de empresas de variados segmentos, segundo dados de 2018 da CSO Insights, já seguem esse caminho para encontrar formas de vender mais e melhor. Uma ideia que também pode ser aplicada às instituições de ensino.
Afinal, o que é sales enablement?
Essa metodologia já é mais conhecida em países como os Estados Unidos, sobretudo entre os profissionais de marketing digital, mas pode ser considerada nova aqui no Brasil. Assim sendo, é fundamental esclarecer do que se trata.
O sales enablement, também conhecido como capacitação em vendas, é uma metodologia que promove o aumento da produtividade a partir de uma abordagem sistêmica que serve de base para o conteúdo que impulsiona as vendas de cursos da IES.
Para tanto, sua instituição precisa contar com um profissional especializado que tenha conhecimento de todo o processo de vendas. Desde a atração de estudantes para o site ou blog da IES, sua conversão em leads, o processo de nutrição para qualificação desses leads até, finalmente, o fechamento de novas matrículas.
Esse conhecimento é utilizado para promover o importante e já referido alinhamento entre os times de marketing e vendas. Algo que depende da capacidade do profissional em garantir que o discurso comercial de vendas seja direcionado ao público certo e chegue a ele por meio de práticas que podem ser facilmente repetidas e que sejam escaláveis (ou seja, que atinjam um número crescente de potenciais alunos).
Para quê serve o sales enablement em sua IES?
No decorrer dos últimos anos, as atenções das instituições de ensino se voltaram para o inbound marketing, metodologia que apresentou novos caminhos também para o marketing tradicional, agora comumente chamado de outbound marketing.
Retorno sobre o investimento
Nesse contexto, as IES começaram a apostar em estratégias como a criação de conteúdos relevantes para blog, promoção de conteúdos por meio de anúncios nas redes sociais e outras. E, para garantir que essas ações surtam o efeito desejado, ou seja, para assegurar o retorno sobre o investimento (ROI), é que foi criado o sales enablement.
Encontrar o ROI é um processo que se baseia na definição e acompanhamento de métricas que indicam os resultados alcançados pela instituição. Dados que também servem para indicar os pontos que precisam ser melhor trabalhados ou que podem ser explorados para aumentar as matrículas.
Melhoria do processo de vendas e captação de alunos
A ideia de promover o alinhamento entre marketing em vendas na IES por meio da capacitação de vendas segue alguns pontos que são cruciais para o sucesso na adoção da metodologia.
A ideia passa por fornecer ao time de vendas mais informações sobre os interesses e necessidades de cada aluno em potencial, bem como apresentar-lhe os conteúdos mais relevantes para cada abordagem. Isso resulta em uma conversa mais agradável e mais persuasiva, visando o sucesso na captação de alunos.
Veja também:
- Ferramentas para potencializar suas vendas com inbound sales
- Funil de vendas no marketing educacional: como otimizar seu fluxo de oportunidades
Por que usar o sales enablement?
De forma objetiva, usar o sales enablement é uma forma de fazer com que as ações dos times de marketing e vendas sejam mais assertivas, sobretudo quando devidamente combinadas para melhorar a captação de alunos.
Segundo o State of Sales Enablement Report, da High Spot, empresas com um time ou profissional de sales enablement têm 52% mais chances de fazer com que seu processo de vendas esteja devidamente alinhado à jornada do consumidor. E isso significa ter mais chances de que o discurso do profissional de vendas seja adequado e direcionado àqueles estudantes que estão no momento ideal para se inscreverem na IES.
Assim, o uso da metodologia não apenas favorece o aumento das matrículas como tende a fazer com que os recursos da instituição sejam melhor direcionados e aproveitados.
Como aplicar o sales enablement em sua IES
Tomando como base todo o conhecimento que mencionamos ser necessário a um especialista em sales enablement, é possível compreender que a metodologia envolve uma série de ações distintas, que convergem para o mesmo objetivo.
Um importante ponto é garantir que o posicionamento de marca e que as mensagens compartilhadas pela sua instituição sejam trabalhadas de forma consistente para os alunos em potencial. Algo que demanda estratégias para fortalecer o branding e a produção de conteúdos de qualidade que, como já mencionado, faz parte do que impulsiona a venda de cursos da IES.
Além disso, em geral, o processo de implementação da metodologia de sales enablement demanda:
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A contratação de um ou mais especialistas em capacitação de vendas, além de outros profissionais que detenham o conhecimento e as habilidades necessárias para participar do novo processo de vendas a ser implementado na IES;
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Orientação e treinamento dos vendedores para garantir o máximo de adequação ao processo e o melhor desempenho e eficiência.
Nessa etapa, é feita a implementação do novo processo comercial para a venda de cursos da IES. Algo que também inclui a identificação de eventuais problemas e suas soluções, além da avaliação da real capacidade dos colaboradores contratados;
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A adoção de ferramentas tecnológicas que favoreçam a interação entre o time de vendas ― e também com o time de marketing ―, bem como outras que forneçam dados e facilitem o surgimento de insights que contribuam para o processo de vendas.Novamente segundo a High Spot, 75% das empresas utilizam soluções de ativação de vendas. No post 6 ferramentas de análise de dados para instituições de ensino, apresentamos algumas que podem ser úteis;
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Realização de avaliações para acompanhar o desempenho das ações e estratégias de sales enablement adotadas pela IES. Essa etapa contribui para que o profissional especializado encontre oportunidades para aprimorar o desempenho da instituição na captação de novos alunos e venda de cursos, sobretudo tendo em mente seu papel de viabilizar um processo que seja escalável.
Sua IES precisa de ajuda para adotar o sales enablement? Entre em contato e fale com os especialistas da Mkt4edu!
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