O que você sabe sobre sales enablement? Sua instituição de ensino entende como utilizar essa metodologia para vender mais cursos e aumentar o número de matrículas?
Encontrar estratégias para melhorar a captação de alunos é um desafio que qualquer instituição de ensino precisa descobrir como vencer. Aqui no blog da Mkt4edu, já apontamos diversas vezes a necessidade de alinhar os times de marketing e vendas para tornar as ações mais eficazes e assertivas, algo que vai ao encontro do sales enablement.
De acordo com o relatório "Top Sales Enablement Statistics for 2024", 90% das organizações possuem uma função, programa ou pessoa dedicada ao sales enablement, representando um aumento de 20% em relação ao ano anterior.
Legenda: Sales Enablement em ação: habilite sua equipe comercial com dados e ferramentas estratégicas para impulsionar os resultados.
Afinal, o que é sales enablement?
Essa metodologia tem ganhado reconhecimento global, incluindo no Brasil, onde cada vez mais instituições de ensino adotam o sales enablement para aprimorar suas estratégias de captação e retenção de alunos.
O sales enablement, também conhecido como capacitação em vendas, é uma metodologia que promove o aumento da produtividade a partir de uma abordagem sistêmica que serve de base para o conteúdo que impulsiona as vendas de cursos da instituição de ensino.
Para tanto, sua instituição precisa contar com um profissional especializado que tenha conhecimento de todo o processo de vendas. Desde a atração de estudantes para o site ou blog da instituição de ensino, sua conversão em leads, o processo de nutrição para qualificação desses leads até, finalmente, o fechamento de novas matrículas.
Esse conhecimento é utilizado para promover o importante e já referido alinhamento entre os times de marketing e vendas. Algo que depende da capacidade do profissional em garantir que o discurso comercial de vendas seja direcionado ao público certo e chegue a ele por meio de práticas que podem ser facilmente repetidas e que sejam escaláveis (ou seja, que atinjam um número crescente de potenciais alunos).
Para quê serve o sales enablement em sua instituição de ensino?
No decorrer dos últimos anos, as atenções das instituições de ensino se voltaram para o inbound marketing, metodologia que apresentou novos caminhos também para o marketing tradicional, agora comumente chamado de outbound marketing.
Retorno sobre o investimento
Nesse contexto, as instituições de ensino começaram a apostar em estratégias como a criação de conteúdos relevantes para blog, promoção de conteúdos por meio de anúncios nas redes sociais e outras. E, para garantir que essas ações surtam o efeito desejado, ou seja, para assegurar o retorno sobre o investimento (ROI), é que foi criado o sales enablement.
Encontrar o ROI é um processo que se baseia na definição e acompanhamento de métricas que indicam os resultados alcançados pela instituição. Dados que também servem para indicar os pontos que precisam ser melhor trabalhados ou que podem ser explorados para aumentar as matrículas.
Melhoria do processo de vendas e captação de alunos
A ideia de promover o alinhamento entre marketing em vendas na instituição de ensino por meio da capacitação de vendas segue alguns pontos que são cruciais para o sucesso na adoção da metodologia.
Além disso, a integração de inteligência artificial (IA) nas estratégias de vendas tem se mostrado uma tendência crescente. Organizações que incorporam IA em seus processos de vendas observam melhorias significativas na produtividade e na personalização do atendimento ao cliente.
Essa abordagem permite que as equipes de vendas se concentrem em atividades de maior valor, como a construção de relacionamentos e o fechamento de negócios.
A ideia passa por fornecer ao time de vendas mais informações sobre os interesses e necessidades de cada aluno em potencial, bem como apresentar-lhe os conteúdos mais relevantes para cada abordagem. Isso resulta em uma conversa mais agradável e mais persuasiva, visando o sucesso na captação de alunos.
Veja também:
- Ferramentas para potencializar suas vendas com inbound sales
- Funil de vendas no marketing educacional: como otimizar seu fluxo de oportunidades
Por que usar o sales enablement?
De forma objetiva, usar o sales enablement é uma forma de fazer com que as ações dos times de marketing e vendas sejam mais assertivas, sobretudo quando devidamente combinadas para melhorar a captação de alunos.
Segundo o State of Sales Enablement Report, da High Spot, empresas com um time ou profissional de sales enablement têm 52% mais chances de fazer com que seu processo de vendas esteja devidamente alinhado à jornada do consumidor. E isso significa ter mais chances de que o discurso do profissional de vendas seja adequado e direcionado àqueles estudantes que estão no momento ideal para se inscreverem na instituição de ensino.
Assim, o uso da metodologia não apenas favorece o aumento das matrículas como tende a fazer com que os recursos da instituição sejam melhor direcionados e aproveitados.
Como aplicar o sales enablement em sua instituição de ensino
Tomando como base todo o conhecimento que mencionamos ser necessário a um especialista em sales enablement, é possível compreender que a metodologia envolve uma série de ações distintas, que convergem para o mesmo objetivo.
Um importante ponto é garantir que o posicionamento de marca e que as mensagens compartilhadas pela sua instituição sejam trabalhadas de forma consistente para os alunos em potencial. Algo que demanda estratégias para fortalecer o branding e a produção de conteúdos de qualidade que, como já mencionado, faz parte do que impulsiona a venda de cursos da instituição de ensino.
Além disso, em geral, o processo de implementação da metodologia de sales enablement demanda:
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A contratação de um ou mais especialistas em capacitação de vendas, além de outros profissionais que detenham o conhecimento e as habilidades necessárias para participar do novo processo de vendas a ser implementado na instituição de ensino;
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Orientação e treinamento dos vendedores para garantir o máximo de adequação ao processo e o melhor desempenho e eficiência.
Nessa etapa, é feita a implementação do novo processo comercial para a venda de cursos da instituição de ensino. Algo que também inclui a identificação de eventuais problemas e suas soluções, além da avaliação da real capacidade dos colaboradores contratados;
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A adoção de ferramentas tecnológicas que favoreçam a interação entre o time de vendas, e também com o time de marketing,, bem como outras que forneçam dados e facilitem o surgimento de insights que contribuam para o processo de vendas.Novamente segundo a High Spot, 75% das empresas utilizam soluções de ativação de vendas. No post: 6 ferramentas de análise de dados para instituições de ensino, apresentamos algumas que podem ser úteis;
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Realização de avaliações para acompanhar o desempenho das ações e estratégias de sales enablement adotadas pela instituição de ensino. Essa etapa contribui para que o profissional especializado encontre oportunidades para aprimorar o desempenho da instituição na captação de novos alunos e venda de cursos, sobretudo tendo em mente seu papel de viabilizar um processo que seja escalável.
Resumo: Sales enablement é essencial para unir marketing e vendas, aumentar matrículas e tornar o processo de captação mais eficiente. A metodologia capacita equipes com dados, conteúdos estratégicos e ferramentas como IA e automação. Com processos padronizados e foco na jornada do aluno, sua instituição de ensino melhora o ROI, reduz desperdícios e acelera conversões. Adotar sales enablement é investir em crescimento sustentável.
Sua instituição de ensino precisa de ajuda para adotar o sales enablement? Entre em contato e fale com os especialistas da Mkt4edu!
Dúvidas sobre sales enablement para instituições de ensino? A gente responde
O que é sales enablement e por que ele é importante para instituições de ensino?
Sales enablement é uma metodologia que une marketing e vendas para tornar o processo de captação mais eficiente. Ele capacita as equipes com dados, conteúdos estratégicos e ferramentas, ajudando a aumentar matrículas, personalizar abordagens e melhorar a produtividade comercial.
Como o sales enablement melhora o retorno sobre investimento (ROI)?
Ao alinhar discurso, jornada do aluno e processos de venda, o sales enablement garante que os esforços da instituição estejam direcionados aos leads certos no momento ideal. Isso reduz desperdícios de recursos e aumenta a taxa de conversão, maximizando o ROI.
Quais são os principais elementos para aplicar o sales enablement?
É essencial ter especialistas em vendas, treinar os times, adotar ferramentas tecnológicas (como CRMs e plataformas de automação), e criar processos escaláveis com avaliações contínuas. Tudo isso baseado em dados e centrado no aluno.
Qual a relação entre sales enablement e inbound marketing?
Sales enablement usa os dados e a nutrição de leads gerados pelo inbound para preparar a equipe comercial. Assim, o time de vendas atua com informações estratégicas, entregando a mensagem certa para os estudantes certos, no momento ideal da jornada.
Como saber se minha instituição precisa de sales enablement?
Se há desalinhamento entre marketing e vendas, desperdício de leads, baixa taxa de conversão ou dificuldade em medir o desempenho das ações comerciais, sua instituição pode se beneficiar muito da aplicação do sales enablement.
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