O processo de captação de alunos em universidades vem sofrendo mudanças profundas nos últimos anos, especialmente em decorrência da alta competitividade do setor e da oferta crescente de cursos de graduação, tanto na modalidade presencial quanto a distância.
Nesse cenário, é imprescindível estruturar processos mais inteligentes, automatizar atividades e desenvolver um processo de inside sales na sua instituição de ensino. Mas, você sabe o que é inside sales? E como formar uma equipe fera no setor de educação?
Fique conosco e aprenda mais sobre o tema!
O que é inside sales para uma faculdade?
O termo inside sales significa “vendas internas” e se refere ao time comercial que não vai a campo buscar clientes. Essa equipe, formada por consultores especialistas em seu nicho de mercado, utiliza-se de estratégias de inbound sales para atrair e converter estudantes em alunos.
De acordo com a Forbes, o inside sales cresceu 15 vezes mais do que as vendas externas, um fato que pode ser compreendido a partir do crescimento exponencial do uso da internet e das ferramentas que ela proporciona, tais como e-mail, chats, videoconferências, redes sociais e mensageiros instantâneos, como WhatsApp e Messenger.
Com o uso de tecnologias que atualmente são bastante acessíveis, como webinars, vídeos e animações gráficas, as instituições de ensino conseguem demonstrar o valor de seus produtos e serviços de maneira virtual, sem a necessidade de deslocamentos, o que favorece o processo de inside sales e o torna tão eficaz.
Entretanto, mais do que o uso extenso de tecnologias que facilitem o trabalho, é preciso ter uma equipe preparada para essa nova abordagem.
Como definir um processo de inside sales na sua instituição de ensino?
A captação de alunos em universidades cumpre uma jornada complexa, que pode levar de semanas a meses até que o estudante decida sobre sua inscrição no vestibular ou até mesmo a respeito da matrícula.
Diversos fatores influenciam neste processo, como o preço das mensalidades, a distância da universidade até a casa do estudante, o reconhecimento da marca e até a qualificação do corpo docente. Infraestrutura oferecida e conexão com oportunidades no mercado de trabalho também entram nesta lista.
A equipe de inside sales entra em ação quando o marketing identifica o lead como qualificado para ele (MQL). Isso significa que o lead já percorreu mais de 70% da jornada de compra e tem conhecimento suficiente sobre a IES.
O papel da equipe de inside sales é eliminar as objeções que possam ocorrer e concretizar a negociação de forma consultiva, ou seja, sempre pensando na experiência do aluno e a satisfação total para com a instituição de ensino. Sendo assim, algumas etapas devem ser consideradas para a implementação do inside sales na sua IES:
- Alinhamento entre marketing e vendas (smarketing): permite compartilhar metas, objetivos e resultados, integrando esforços, em vez de dividi-los;
- Construção de personas: entendimento geral de quem são os alunos ideais para a IES;
- Padronização de processos: todos os consultores devem usar os mesmos documentos, tabelas e padrões comunicacionais para evitar dissonância no atendimento aos estudantes;
- Uso intenso de tecnologias: os consultores devem ter as tecnologias necessárias ao seu trabalho sempre disponíveis;
- Uso e compartilhamento de dados: argumentos baseados em dados, todos concentrados em ferramentas de gestão, como o CRM.
Veja também:
- Qualificação de leads na educação: como fazer?
- Como captar leads com inbound sales no setor de educação
- Entenda a importância do smarketing para a captação de alunos
Finalmente, e a equipe?
Entendido o que é inside sales e o processo que leva ao sucesso das vendas internas, vamos abordar as competências necessárias ao seu time para que seus objetivos de matrículas sejam concretizados:
Perfil consultivo
Quem trabalha em inside sales precisa ter um perfil de consultor de negócios, aquele profissional que apresenta soluções e benefícios, não características e preços. Essa é uma das grandes diferenças entre uma equipe de inside sales e uma equipe de vendas tradicional.
O consultor educacional deve conhecer todos os cursos, dominar informações do mercado de trabalho e articular essas informações de modo que o estudante se sinta motivado a realizar a matrícula.
Foco na qualidade das conversões, não na quantidade
Outro ponto que uma equipe de inside sales deve ter internalizado é que a qualidade das conversões é mais importante do que a quantidade. Com o índice de evasão no ensino superior chegando a 50%, é notório que as matrículas realizadas nem sempre são de qualidade.
Num primeiro momento, as metas de captação de alunos em universidades podem ser cumpridas, no entanto, a longo prazo, o investimento feito acaba se tornando prejuízo pela não permanência do aluno em sala de aula.
Atuação como um time
Em um time esportivo, cada atleta tem sua função dentro do todo e cabe a ele contribuir para que os objetivos do time sejam atingidos, independentemente de si mesmo. No inside sales, o comportamento deve ser o mesmo.
A natural rivalidade entre vendedores deve dar lugar ao trabalho colaborativo, focado na experiência do aluno e em sua total satisfação junto à IES. Por esse motivo, as metas devem ser compartilhadas, assim como as recompensas pelo atingimento das mesmas.
Equipes de inside sales nascem prontas?
A resposta é óbvia, não. Para ter uma equipe de inside sales fera na educação, você precisa contratar profissionais dispostos a ouvir os estudantes, compreender seus desafios e necessidades e encontrar soluções personalizadas para cada um.
Enquanto a dificuldade de um aluno é deslocar-se até a faculdade no horário do rush, a de outro pode ser realizar o pagamento das mensalidades integralmente. Usar essas barreiras a favor da sua instituição de ensino é o que determinará o sucesso nas matrículas (e na permanência dos alunos até o final do curso).
Isso quer dizer que formar uma equipe de inside sales para instituições de ensino requer treinamento, tanto técnico quanto comportamental. Também exige munir seu time de vendas de autonomia para resolver problemas e solucionar objeções que possam impedir o processo de matrícula.
E vamos um pouco além: é preciso que seu time de inside sales compreenda, de forma ampla, a legislação educacional que rege os cursos de graduação e pós-graduação, afinal, uma boa parte das dúvidas que surgem no processo de escolha de um curso superior está relacionada a questões como validade de diplomas, reconhecimento de cursos e validação profissional no mercado de trabalho.
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