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Como captar leads com inbound sales no setor de educação

Sabrina Fernandes

Você já ouviu falar em inbound sales para instituições de ensino? Em um mercado tão competitivo como o da Educação no Brasil, descobrir formas diferentes de abordagem é fundamental para que sua IES saiba como atrair e captar novos alunos.

Como veremos mais adiante, não é sem motivo que o inbound sales remete ao inbound marketing. Uma estratégia que já provou e segue provando seu valor no mercado e que foi tema do post Inbound marketing na educação, aprenda como aplicar na sua IES.

O inbound sales no ensino superior segue os mesmos princípios de considerar as necessidades e expectativas de cada potencial aluno, só que para direcionar as estratégias de vendas. Ao longo da leitura deste post, essa ideia ficará mais clara e você entenderá como utilizá-la para a captação de alunos para faculdades. Acompanhe!

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O que é inbound sales

O inbound sales para instituições de ensino é uma forma de venda que se baseia nas necessidades e expectativas dos potenciais alunos para criar estratégias de atração e captação.

Isso pressupõe reduzir a adoção de estratégias genéricas que visam atingir a toda classe de estudantes de ensino médio em busca de uma faculdade. E, então, dar mais ênfase à ações que tornem o contato entre estudante e IES mais próximo e personalizado desde o primeiro momento.

O objetivo da venda inbound é saber exatamente como se dirigir a cada estudante, o que lhe oferecer (qual curso) e quando fazer essa oferta, visando acertar o momento ideal para transformar o lead em uma nova matrícula.

O porquê do inbound

Na Educação como em outras áreas, os métodos tradicionais de abordagem, prospecção e venda se modificaram. Há alguns anos, panfletos, anúncios impressos e outdoors eram exemplos de estratégias poderosas de divulgação usadas também por instituições de ensino.

Nessa época, era comum que estudantes esperassem que as informações sobre cursos e faculdades viessem até a eles. Por isso, ações de panfletagem nas portas de escolas de Ensino Médio eram mais comuns e surtiam mais efeito.

E não é que essas táticas não funcionem mais. Na verdade, ainda podem fazer parte de uma estratégia maior, que combine ideias de outbound e de inbound marketing.

A questão é que, gradativamente, a intensificação do uso da internet fez com que fosse mais fácil buscar a informação ao invés de esperar por ela. Por isso, jovens estudantes hoje preferem agir por conta própria para saber sobre cursos, instituições e o que cada uma tem a oferecer.

Inbound marketing e inbound sales

É por isso que o inbound marketing pressupõe a criação de conteúdos de relevância e qualidade, que sirvam como fonte de informação útil para o público.

Seguindo essa mesma ideia, o inbound sales para instituições de ensino se baseia na adoção de estratégias que também focam nas necessidades e expectativas dos potenciais alunos.

Assim, os dois conceitos se relacionam. É o inbound marketing que permite que a IES colete informações sobre seus leads e prospects para, então, direcionar ações mais assertivas para o inbound sales.

Inbound sales e captação de leads na Educação

A relação entre os conceitos torna mais fácil o entendimento de como o inbound sales favorece a captação de alunos para faculdades. Veja só!

A ideia do inbound marketing é criar conteúdos a serem publicados em um blog (posts) e disponibilizados para downloads (como os e-books). Além de usar plataformas como o e-mail (a partir da assinatura da newsletter) e as redes sociais para fazer a divulgação.

Conteúdos sobre áreas de estudo ou atuação, sobre os cursos ofertados, dicas sobre o mercado de trabalho ou sobre como conquistar a aprovação no vestibular, por exemplo. A ideia é permitir que, por meio da busca, a lead encontre informações que sejam de seu interesse e que, claro, estejam linkadas à sua IES.

O sucesso dessa estratégia de marketing passa pelo acompanhamento e análise contínuos dos resultados. É isso o que permite ajustes e mudanças, além de encontrar informações relevantes para a venda inbound.

A ideia na prática

Vejamos o que acontece na prática: um estudante descobre o blog da instituição e assina sua newsletter, fornecendo dados de contato. Esse lead navega pelo blog e foca em conteúdos sobre cursos da Saúde e clica em "banners" sobre o vestibular da IES e visita a página sobre como se inscrever.

Todos esses dados indicam ao inbound sales que esse lead está pronto para receber uma oferta para se matricular em cursos da Saúde. E, provavelmente, em um específico que tenha sido destacado por suas preferências, interações e mensagens.

Como captar leads com inbound sales

No post Inbound sales para instituições de ensino: como fazer isso certo?, apresentamos erros comuns na adoção da estratégia. São fatores como a falta de dados sobre os leads e de alinhamento entre o time de marketing e o de vendas.

A essa altura, com tudo o que foi dito neste post, não é difícil entender porque esses fatores resultam em problemas. E entender como evitar essas situações ou corrigi-las é essencial para o uso do inbound sales na captação de alunos para faculdade.

Para tanto, é preciso:

  • Entender o inbound sales como estratégia relacionada ao inbound marketing — já que isso favorece o planejamento e, consequentemente, a conquista de bons resultados;

  • Adotar estratégias de conteúdo e captação que favoreçam a geração de leads (sobretudo de leads qualificados, que são aqueles consomem mais informações e se mostram mais interessados nos serviços da IES) — uma vez que é preciso colher dados relevantes sobre estudantes em potencial para personalizar as ações da venda inbound;

  • Contar com ferramentas como o CRM — porque, como mostramos no post Automação de marketing: 5 ferramentas que vão impactar seus resultados, o CRM permite a coleta e gestão de dados relevantes sobre os leads;

  • Estabelecer um processo de vendas — para garantir que os responsáveis pelas ações de inbound sales realmente saibam como interagir com cada lead de modo a transformá-los em novas matrículas;

  • Acompanhar os resultados — como qualquer estratégia, para que o inbound sales no ensino superior funcione para captar leads, é preciso avaliar seu desempenho de modo a identificar falhas ou oportunidades que otimizem os resultados.

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