A estratégia de CRM (Customer Relationship Management) consiste em um planejamento em conjunto com o uso de um software. A proposta da estratégia é transformar o consumidor no foco do negócio visando aumentar as vendas e o lucro, ao mesmo tempo que diminui os custos por meio da automatização de processos durante a jornada do cliente. Portanto, a estratégia otimiza o trabalho das equipes de marketing e vendas e garante a satisfação do cliente.
Para potencializar a visão centrada no cliente, inclua um plano de personalização baseado em dados do CRM. Evidências mostram que empresas que se destacam em personalização geram até 40% mais receita do que pares médios. Comece mapeando segmentos por valor, jornadas e momentos-chave, e use testes A/B para validar mensagens e ofertas antes de escalar.
Porém, um erro comum cometido por alguns gestores de empresas é implementar o software de CRM sem que exista um planejamento estratégico para isso. Dessa forma, os resultados esperados não são alcançados. Por isso, conheça 5 dicas de como fazer um planejamento da estratégia de CRM para conquistar cada vez mais clientes e atingir todos os seus objetivos. Confira agora!
Faça uma análise das necessidades da empresa
O primeiro passo é compreender quais são as necessidades da empresa e como a estratégia de CRM pode ajudar a resolver problemas ou aprimorar os pontos positivos.
Em relação à gestão atual do relacionamento com o cliente, mapeie quais são os pontos que podem ser aprimorados, estude as características do mercado e o posicionamento dos concorrentes, compreenda quais os pontos fracos e os pontos fortes da organização na relação com os prospects e os consumidores, etc. Afinal, uma visão analítica é fundamental para otimizar a estratégia de marketing.
Dessa forma, após compreender e mapear todas essas questões, fica claro quais são as necessidades da empresa que podem ser supridas com a estratégia de CRM. Dessa forma, é possível identificar o contexto da implementação da estratégia e do software.
No diagnóstico, avalie também governança de dados e conformidade à LGPD. Estabeleça uma Política de Cookies clara e banners que permitam rejeitar cookies não necessários por padrão, com gestão por categoria e acesso fácil aos direitos do titular. Isso reduz riscos, aumenta transparência e sustenta a qualidade dos dados que alimentam o CRM ao longo da jornada.
É exatamente por isso que a Mkt4edu realiza diversas reuniões com as empresas logo no início do processo de elaboração do planejamento estratégico de CRM. Tais reuniões servem para fazer um levantamento das necessidades do negócio, assim como para entender os pré-requisitos para a configuração do software. Sendo assim, os profissionais da Mkt4edu criam o cenário ideal para uma implementação bem-sucedida do CRM.
Defina os objetivos da estratégia de CRM
Após compreender as necessidades da empresa, é hora de definir metas e objetivos para serem alcançados por meio da estratégia de CRM. As equipes de marketing e vendas são muito importantes nesta etapa, afinal, alguns objetivos comuns da implementação de CRM são:
- melhorar a qualificação de leads;
- aumentar a fidelização de clientes;
- aumentar o número de conversões de clientes em potencial;
- gerar mais rentabilidade;
- diminuir o custo de aquisição de clientes;
- melhorar a produtividade da equipe de marketing;
- otimizar a estratégia de marketing.
Esses são apenas alguns exemplos, mas podem existir ainda muitos outros objetivos para serem alcançados com a estratégia de CRM. Neste momento, é essencial definir metas claras e os indicadores-chave de performance para avaliar futuramente a eficiência do planejamento e a execução do mesmo.
Além dos objetivos, defina KPIs e uma linha de base para mensurar evolução. Use um framework de métricas de ROI de marketing que conecte ações de CRM à receita, retenção, CAC, LTV e velocidade de vendas. Estabeleça metas SMART por etapa do funil e um ritual mensal de revisão para ajustar o plano com base em evidências, não em percepções.
Elabore a estratégia
Então, após um estudo profundo da empresa e a definição dos objetivos, chegou a hora de elaborar a estratégia. Para isso, é importante esclarecer quais são as equipes e os colaboradores responsáveis por determinadas funções, assim como estabelecer os níveis de acesso de cada colaborador à ferramenta de CRM.
Nesta etapa do planejamento, a Mkt4edu elabora um desenho de fluxo que atende a todas as necessidades da empresa, utilizando todos os recursos disponíveis dentro do software. Dessa forma, acontece a automatização do processo para melhorar o desempenho de conversão, assim como atingir as demais metas definidas.
Ao desenhar os fluxos, priorize integrações que unam captação, nutrição e qualificação de leads. Pesquisas recentes mostram que o valor da automação vem menos da tecnologia isolada e mais da orquestração centrada no cliente e da integração de dados entre áreas. Este artigo sobre automação de marketing e CRM ajuda a estruturar drivers de valor e evitar automações que só aumentam volume, sem impacto em conversões.
Institua rituais de alinhamento entre marketing e vendas: definição conjunta de ICP e SLAs, critérios claros de MQL/SQL e um comitê quinzenal para revisar pipeline e mensagens. A literatura mostra que a falta de alinhamento reduz a agilidade diante de mudanças do cliente e compromete a eficácia do CRM.
Use a automação de marketing com o CRM
Durante o planejamento do CRM, pense também na automação de marketing como parte da estratégia. Afinal, a automação otimiza significativamente o processo de captação de leads, a criação de campanhas, ações de venda com a base já existente, a automatização do funil de vendas e até mesmo trabalhos de retenção de clientes. Por isso, o ideal é unir a automação de marketing com o CRM para potencializar o desempenho da equipe de marketing e melhorar assim a satisfação do cliente.
Essa etapa da jornada é executada pela Mkt4edu da seguinte forma: são feitas landing pages para captação de leads, além de pop-ups e chatbot para recolher informações dos clientes em potencial. Dessa forma, são elaboradas campanhas de marketing digital conectadas ao CRM para direcionar os leads gerados. Feito isso, a automação trabalha para realizar uma nutrição segmentada dos leads.
Dentro do funil de vendas é iniciado um processo de qualificação, pois cada etapa do funil possui uma configuração específica, direcionando o lead até a compra. Depois ainda existe o trabalho de automação no pós-venda para que o cliente seja fidelizado.
Portanto, adicionar a automação de marketing no planejamento da estratégia de CRM é muito importante para alcançar os resultados desejados e potencializar o desempenho das equipes de marketing e vendas.
Considere um piloto de IA generativa no marketing acoplado ao CRM para acelerar segmentação, criação de variações de e-mail e testes de mensagens em ciclos curtos. Relatos de mercado indicam que IA é prioridade para times de marketing, mas requer governança: revisão humana, registro de prompts e políticas de privacidade claras para preservar a confiança do cliente.
Veja também:
- Qual a importância do CRM para as empresas? 6 benefícios!
- Qual a ligação do CRM com as etapas do funil de vendas?
- 5 motivos para unir Inbound Marketing e CRM à sua estratégia
Acrescente o inbound marketing à estratégia de CRM
Assim como a automação de marketing contribui positivamente para a gestão do relacionamento com o consumidor, o CRM pode contribuir para a otimização do inbound marketing. Afinal, com acesso às informações oferecidas do CRM, como o comportamento do lead e o hábito de compra, é possível potencializar a estratégia de segmentação da base para fazer as ações de inbound.
Logo, saber o interesse do lead pela pesquisa, navegação ou cliques, ajuda a entender qual é o tipo de conteúdo que esse cliente em potencial está buscando. Com essa informação, a automação pode agir de forma mais inteligente, enviando conteúdo relevante para nutrir o lead e ganhar a confiança dele para uma futura venda. Entretanto, essa não é uma função comum ao CRM tradicional. Por isso, esse recurso é uma grande vantagem dos clientes da Mkt4edu.
Enfim, com essas 5 dicas é possível planejar uma estratégia de CRM eficiente que realmente traz os resultados desejados. Portanto, está claro que a etapa do planejamento é essencial para o sucesso da implementação da ferramenta.
Resumo: A estratégia de CRM (Customer Relationship Management) une planejamento e software para colocar o cliente no centro, aumentar vendas, reduzir custos e automatizar processos. Um plano eficaz começa com diagnóstico das necessidades, análise de dados, conformidade com a LGPD e definição de metas com KPIs ligados a ROI, CAC e LTV. A execução integra marketing e vendas, com fluxos automatizados para captação, nutrição, qualificação e fidelização de leads. Recursos como landing pages, chatbots e IA generativa elevam a personalização e as conversões. Integrado ao inbound marketing, o CRM potencializa segmentação e entrega de conteúdo relevante, fortalecendo relacionamentos e gerando crescimento sustentável.
Quer saber mais sobre a implementação de CRM? Entre em contato e agende uma reunião com a Mkt4edu.
Como Planejar uma Estratégia de CRM para Aumentar Vendas e Fidelizar Clientes
O que é uma estratégia de CRM?
A estratégia de CRM (Customer Relationship Management) combina planejamento e uso de software para colocar o cliente no centro do negócio, aumentar vendas, reduzir custos e automatizar processos. Isso otimiza o trabalho de marketing e vendas, melhorando a satisfação do cliente.
Por que a personalização é importante no CRM?
A personalização, baseada em dados do CRM, pode gerar até 40% mais receita do que a média do mercado. Mapear segmentos, jornadas e momentos-chave e testar mensagens antes de escalar aumenta a relevância e o retorno.
Quais erros evitar ao implementar um CRM?
Um erro comum é adotar o software sem planejamento estratégico, o que impede que os resultados sejam alcançados. É fundamental alinhar objetivos, processos e equipes antes da implementação.
Como fazer a análise das necessidades da empresa para o CRM?
Mapeie pontos fortes e fracos no relacionamento com clientes, analise concorrentes, identifique oportunidades e riscos, e avalie a governança de dados e conformidade com a LGPD para garantir qualidade e segurança das informações.
Como definir objetivos na estratégia de CRM?
Defina metas claras e mensuráveis, como aumentar fidelização, melhorar qualificação de leads, reduzir custo de aquisição e elevar a produtividade. Estabeleça KPIs alinhados a indicadores como ROI, CAC, LTV e velocidade de vendas.
Como elaborar a estratégia de CRM?
Determine funções e responsabilidades, estabeleça fluxos de trabalho e níveis de acesso, integre dados e processos entre marketing e vendas, e alinhe critérios de qualificação de leads para melhorar conversão.
Qual a importância da automação de marketing no CRM?
A automação potencializa a captação, nutrição e fidelização de clientes, usando recursos como landing pages, pop-ups, chatbots e segmentação inteligente para aumentar eficiência e conversões.
Como integrar inbound marketing e CRM?
O CRM fornece dados sobre comportamento e interesses do lead, permitindo segmentar e entregar conteúdos relevantes que fortalecem o relacionamento e aumentam as chances de conversão.
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