O comportamento do consumidor tem mudado bastante nos últimos anos, especialmente pela expansão e acesso às tecnologias digitais. Se antes um aluno ia até a instituição de ensino para obter mais informações sobre cursos, hoje ele faz todo esse processo na internet.
Só quando está na etapa de decisão é que ele entra em contato com a faculdade para informações mais específicas, o que dificulta na hora de atrair e converter mais alunos para a IES.
O recurso é desenvolver estratégias de marketing educacional mais assertivas, onde o uso das personas é vital para que você conquiste melhores resultados.
Aqui você encontra:
Vamos à leitura?
O que são personas?
Personas são personagens semi-fictícios criados com base em dados dos seus alunos. Esses dados podem ser:
- sociodemográficos;
- psicográficos;
- comportamentais;
- de estilo de vida;
- crenças e valores.
Como você pode imaginar, são dados que nem sempre temos à mão, que exigem uma pesquisa aprofundada sobre o que os alunos pensam, sentem, ouvem, veem, dizem e fazem.
Como construir uma persona?
Agora que você já sabe o que são personas, é importante saber como desenvolver as personas da sua instituição de ensino. Confira o checklist que fizemos:
- Faça uma análise do perfil dos alunos atuais, identificando os dados sociodemográficos. Isso pode ser feito a partir dos dados constantes do seu CRM;
- Identifique os hobbies, objetivos, necessidades e desafios de alunos e pais de alunos. Isso pode ser feito com entrevistas pessoais ou formulários on-line, para facilitar a distribuição e consolidação dos dados;
- Crie mapas de empatia, a fim de saber o que seus alunos pensam, sentem, dizem, fazem, ouvem e veem. O intuito é conhecer o comportamento deles no dia a dia;
- Depois de levantar todos os dados, consolide-os de forma a descobrir características semelhantes, agrupando-as;
- Com base nesses grupos, defina uma “cara” para a sua persona, dê um nome, profissão, idade, estado civil, etc, como se fosse uma pessoa de verdade;
- Por fim, compartilhe suas personas com toda a equipe. Elas ajudarão a guiar não só as estratégias de marketing e vendas, mas também o atendimento aos alunos e pais.
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Como as personas ajudam a converter mais alunos e aumentar as vendas?
Personas são utilizadas nas estratégias de marketing educacional para torná-las mais assertivas. É como dar um presente a alguém: se você conhece a pessoa com profundidade, sabe exatamente o que ela precisa; se não conhece, fica difícil definir o que vai agradar ou não.
Por exemplo: se você sabe que uma das barreiras para que um futuro aluno ingresse na faculdade é o custo da mensalidade, mostrará alternativas como financiamento estudantil e bolsas. Se, por outro lado, a dificuldade está em escolher o curso, dará todas as informações para que o estudante tome uma decisão consciente.
Pensando sempre nas personas antes de qualquer estratégia de atração, você tem condições de converter mais alunos falando exatamente o que eles precisam ouvir, no momento em que precisam ouvir.
Já nas vendas, as personas ajudam a compreender quais são as objeções de pais e alunos ao escolher uma instituição de ensino e assim contorná-las. É o caso, por exemplo, de pais que estão relutantes em matricular o filho pela distância entre casa e escola.
No momento da negociação, o vendedor pode destacar que a instituição possui transporte escolar, que este é seguro e utilizado por X alunos. Pode até utilizar depoimentos de outros pais como argumento de venda.
A grande contribuição das personas para estratégias de marketing e vendas no setor educacional está em compreender o que os alunos precisam e provê-los de soluções que os ajudem a tomar melhores decisões.
Quando você se torna referência para o que eles precisam, na hora da matrícula sua instituição sempre vem em primeiro lugar.
Depois que um potencial aluno se transforma em lead, você precisa qualificá-lo. Então não perca tempo, aprenda a fazer lead scoring agora mesmo!
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