RevOps: A Chave para Alinhar Marketing, Vendas e Customer Success

Revenue Operations (RevOps) é um modelo de operação de receita de ponta a ponta que integra pessoas, processos e tecnologia para reduzir atritos entre áreas e melhorar decisões baseadas em dados.

Na maioria dos times, marketing, vendas e customer success estão no centro, mas o escopo pode incluir também finanças, produto e sistemas quando isso melhora previsibilidade e eficiência da receita.

Sendo que o objetivo é a captação de novos clientes ou o aumento médio de tickets de clientes com novos produtos, foca sempre a melhoria da experiência do cliente com um atendimento único e personalizado.

A base do RevOps é acompanhar indicadores-chave de desempenho (KPIs) ao longo de todo o ciclo de receita, com dados confiáveis e acessíveis para as áreas que participam da jornada.

Quando marketing, vendas e customer success usam as mesmas definições de métricas e a mesma fonte de dados, fica mais fácil identificar gargalos, priorizar ações e melhorar previsibilidade.

Para isso, existe o RevOps (Revenue Operations), que nada mais é do que o alinhamento entre departamentos de sua empresa que permite melhorar a análise dos dados coletados, aumentar a geração de leads e fazer toda a diferença em cada etapa do processo para seus clientes.

O que você vai ver no conteúdo de hoje

• RevOps como modelo de operação de receita de ponta a ponta, integrando pessoas, processos e tecnologia para reduzir atritos e melhorar decisões baseadas em dados.

• Quais áreas entram no escopo do RevOps e quando faz sentido incluir finanças, produto e sistemas.

• Objetivo de captação de novos clientes e aumento médio de tickets, com foco em experiência do cliente e atendimento único e personalizado.

• Acompanhamento de KPIs ao longo de todo o ciclo de receita com dados confiáveis e acessíveis.

• Alinhamento de definições de métricas e fonte única de dados para identificar gargalos, priorizar ações e melhorar previsibilidade.

• Integração ao longo do ciclo de receita com processos, governança e uma fonte confiável de dados conectando marketing, vendas e pós-venda.

• Organização do trabalho em quatro frentes: processos, dados, tecnologia e pessoas.

• Impacto no cliente com foco em atração, envolvimento e encantamento, incluindo o modelo de flywheel para renovação, expansão e indicação.

• Uso de CRM e ferramentas digitais para centralizar dados, facilitar comunicação e viabilizar estratégias integradas, além de razões para implementar RevOps.

Vamos lá?

O que é Revenue Operations (RevOps)?

O RevOps trata-se da unificação de departamentos (marketing, vendas e customer success), para melhor gerir processos, criar planejamentos estratégicos mais coesos, monitorar desempenho de suas campanhas de marketing.

Proporcionando análises mais eficazes na hora de converter seus leads e a criação de melhores propostas para serem ofertadas aos clientes, melhorando seu relacionamento. 

Em resumo, ele será um fator facilitador para melhorar seus resultados através da viabilização de processos de maneira mais proativa. Possibilitando a criação de planos estratégicos em que os dados e insights coletados estejam disponíveis para os três departamentos.

Revenue Operations (RevOps): como funciona?

A principal prioridade do RevOps é integrar e coordenar o trabalho entre os setores ao longo do ciclo de receita. Uma base técnica comum ajuda muito, e um gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) costuma centralizar dados e interações, mas o mais importante é definir processos, governança e uma fonte confiável de dados que conecte o que é marketing, vendas e pós-venda na prática.

Essa integração prevê que os objetivos individuais de cada setor ainda serão distintos, mas suas estruturas serão modificadas, pois, agora, o foco no alinhamento entre eles deve ser uma prioridade, a fim de garantir uma melhor experiência do cliente.

Por exemplo, os departamentos como marketing, vendas e customer success visam a um  melhor ciclo de vida para os clientes. Sendo assim, caso esse fator seja definido como uma prioridade, os demais departamentos devem estabelecer métricas que sejam benéficas a essa prioridade em questão. Adotando o uso de ferramentas digitais que visem ao melhor encantamento de seus clientes e leads.

O alinhamento entre todos os departamentos é objetivo final aqui, pois o compartilhamento de informações e dados proporcionará análises e insights muito mais proveitosos. E a implementação correta do RevOps é o fator-chave para que as estratégias de marketing sejam mais efetivas e focadas no sucesso do cliente.

Na prática, Revenue Operations costuma organizar o trabalho em quatro frentes:

• Processos: padronizar handoffs, SLAs e critérios de passagem entre etapas.

• Dados: garantir definições únicas de métricas e qualidade de dados.

• Tecnologia: manter o stack integrado, com automações e rastreabilidade.

• Pessoas: rotinas de alinhamento, enablement e cadência de melhoria contínua.

Como o RevOps pode impactar meus clientes?

Um conceito a ser levado em consideração na hora de implementar o RevOps é entender a melhor maneira de atrair, envolver e encantar nossos clientes e leads. Sendo assim, estabelecer uma linguagem e uma atitude que os cative durante sua campanha de marketing e em todos os estágios da jornada de compra é uma prática indispensável.

O funil ajuda a organizar etapas até a compra, mas ele não precisa terminar na conversão. No modelo de flywheel, o cliente continua no centro: quanto mais atrito você remove na atração, no relacionamento e no pós-venda, maior a chance de gerar renovação, expansão e indicação. Isso muda o foco de “fechar uma venda” para “manter um ciclo saudável de receita”.

Essa é uma prática equivocada e que dará prioridade apenas para os clientes que estão no início da sua jornada de compra. Algo que pode ser prejudicial a sua empresa, já que isso dá a entender que não há muita importância em se manter aqueles que já são clientes.

Enquanto que, na verdade, o conceito de uma flywheel, em que o cliente estará  sempre no centro dela e em contato com os estágios de atração, envolvimento e encantamento que sua empresa ou serviço proporciona a ele, é, de fato, o modelo a se seguir. Pois ele agregará mais valor ao seu negócio e a esse cliente em questão.

Centralizar seus processos em torno de seu cliente fará com que ele tenha uma percepção mais humanizada da sua empresa e, por consequência, torne-se sua principal ferramenta de marketing, já que clientes satisfeitos geram melhores negócios e resultados e, ainda, podem se tornar referências positivas da sua marca.

A atração pode ser feita por meio de e-mails, bots, chats ao vivo e aplicativos de mensagens, para que, então, ocorra, de fato, o envolvimento de leads que levem até a conversão. Aliás, na hora de encantar seu cliente, encaminhe e-mails e peças marketing que sejam pertinentes na hora certa e para a pessoa certa. Algo que pode ter um impacto incrível na conversão de novos clientes.

E esse processo pode ser otimizado pela implementação do RevOps, pois, por meio do planejamento estratégico que ele proporciona somado à integração de seu time para um único fim, garantirá que a experiência do cliente seja muito mais agradável. O que pode gerar mais receita conforme as práticas são executadas com sucesso durante suas campanhas de marketing.

RevOps e o mercado digital

Com o crescimento constante do mercado digital, o relacionamento entre os clientes e prospects com as empresas e marcas vem se tornando cada vez mais relevante, já que o estreitamento desse relacionamento propicia a arrecadação de dados valiosos sobre esses clientes e, por consequência, permite a elaboração de uma buyer persona muito mais fiável ao seu negócio.

Munido dessa informação, a otimização da mesma para o fim de converter leads de qualidade para o seu negócio é uma prioridade. 

No entanto, apenas saber quem é o seu público-alvo não é suficiente, pois a maneira como você se comunica ou interage com suas buyer personas pode fazer toda a diferença, da mesma forma que a incorporação de ferramentas como chatbots podem facilitar o uso do site da sua empresa e o acesso a informações mais específicas que os clientes possam querer encontrar.

Já que o atendimento ao cliente se tornou mais rápido e até imediato, é importante viabilizar esses processos, pois eles podem gerar ótimos leads e conversões.

As tendências são volúveis e mudaram de maneira constante, por isso, um planejamento bem elaborado de revenue marketing para sua estratégia de vendas exigirá um conhecimento profundo sobre seus prospects e buyer personas.

E isso pode ser de fato alcançado por meio do RevOps, já que, com ele, a quantificação das informações relevantes sobre seus clientes se tornam mais palpáveis e garantem um melhor curso de ação para melhor engajar seus clientes. E lembre-se sempre de que o sucesso do cliente também é o seu sucesso.

Ferramentas para organização

Para que os departamentos possam alcançar os melhores resultados de maneira unificada e para que as estratégias sejam criadas de maneira objetiva, é importante ressaltar o uso das ferramentas corretas na hora da execução do RevOps, logo, ter uma plataforma CRM em que os departamentos possam ter acesso aos dados e os relacionamentos de seus clientes e leads é essencial.

A Hubspot, por exemplo, disponibiliza em seu sistema CRM não só ferramentas para gerenciamento de contatos, mas também uma série de funcionalidades, como análise de atividades em tempo real, rastreamento de prospects e muitos outros.

Considerando que a plataforma permite que a arrecadação de dados seja feita de maneira simples e integrada entre todos os departamentos da sua empresa, facilitando a comunicação entre os colaboradores e acesso a informações importantes.

Ao implementar as ferramentas disponíveis na plataforma em suas atribuições, sua equipe terá fácil acesso aos dados mais importantes de seus clientes e maior facilidade na hora de pôr em prática sua estratégia de marketing. Sem falar na facilidade na hora de partilhar os insights de cada departamento e como melhor usá-los na hora de atrair, envolver e encantar seus clientes.

Por que implementar o RevOps na sua empresa?

O RevOps é, principalmente, uma ferramenta que simplificará seus processos e alinhará suas equipes ainda mais. Sem perder o foco em gerar mais receita por meio da captação de leads de qualidade.

Aqui estão algumas das vantagens e benefícios que o RevOps vai lhe proporcionar:

Criação de melhores processos

Com a integração de todos os departamentos por meio de uma plataforma CRM, novos processos que sejam mais simples e dinâmicos vão substituir os antigos, eliminando loops burocráticos e poupando tempo.

Entender o que realmente funciona

O mapeamento de dados dos seus clientes, leads e prospects é importantíssimo. Por isso, saber que tipo de conteúdo deve ser encaminhado para cada um deles é essencial. Algo que pode ser facilitado por meio do RevOps, já que ele possibilita uma melhor interpretação desses dados e como melhor atribuir conteúdo para cada tipo de cliente.

Organização de dados

Uma boa plataforma CRM, como o Hubspot, dará o apoio necessário para acessar métricas e outras informações importantes de maneira simples e prática. E o RevOps é o caminho que sempre levará à organização desses dados.

Ferramentas integradas

A aquisição, implementação e gerenciamento de ferramentas pertinentes ao RevOps para sua empresa ou negócio possibilita melhor controle sobre as atividades de todos os departamentos e, ainda, pode reduzir custos.

Otimizar para encantar

Considerando, enfim, que o RevOps tem como propósito a centralização do cliente e o melhor entendimento de como ele se porta em relação a sua empresa ou marca, a otimização de seus processos será a chave para atrair, envolver e encantar esse cliente.

Já que esse processo poderá acarretar muitos benefícios para você e sua empresa, é de grande valia sempre avaliar como integrar processos e simplificar a jornada de compra de seus clientes, buscando sempre que a experiência seja agradável e memorável.

Um cliente insatisfeito jamais irá recomendar sua marca, mesmo que seu produto ou serviço seja ótimo.

O diferencial que irá reter esse cliente e trazê-lo para sua marca dependerá da maneira como você irá abordá-lo e, principalmente, atender às suas necessidades. Ainda por cima, realmente cativar o seu cliente baseando-se em dados reais e que sejam relevantes para ele é o fundamento mais importante do RevOps, pois, com o passar do tempo, seus clientes começarão a ser, de fato, sua melhor ferramenta de marketing.

É por meio do boca a boca que eles irão propagar o nome da sua marca e agregar valor à sua empresa.

Se RevOps fizer sentido para o seu momento, vale aprofundar em governança de dados, desenho de processos e integração do stack de receita com um olhar de ponta a ponta. Conteúdos relacionados podem ficar organizados na categoria de RevOps do blog para facilitar a navegação por temas.

Perguntas frequentes sobre Revenue Operations (RevOps)

O que é Revenue Operations (RevOps)?

Revenue Operations (RevOps) é um modelo de operação de receita de ponta a ponta que integra pessoas, processos e tecnologia para reduzir atritos entre áreas e melhorar decisões baseadas em dados.

Quais áreas o RevOps integra?

O RevOps integra principalmente marketing, vendas e customer success, e pode incluir finanças, produto e sistemas quando isso melhora previsibilidade e eficiência da receita.

Para que serve acompanhar KPIs no RevOps?

Acompanhar KPIs no RevOps serve para monitorar o desempenho ao longo de todo o ciclo de receita com dados confiáveis e acessíveis para as áreas que participam da jornada.

Por que ter definições únicas de métricas e uma fonte confiável de dados?

Definições únicas de métricas e uma fonte confiável de dados facilitam identificar gargalos, priorizar ações e melhorar previsibilidade quando marketing, vendas e customer success usam os mesmos critérios.

Como o RevOps melhora a experiência do cliente?

O RevOps melhora a experiência do cliente ao reduzir atritos entre áreas e alinhar processos e dados para oferecer um atendimento único e personalizado, com foco em atrair, envolver e encantar.

O que significa integrar o ciclo de receita na prática?

Integrar o ciclo de receita significa coordenar setores com processos, governança e uma fonte confiável de dados que conecte marketing, vendas e pós-venda, mantendo objetivos individuais, mas priorizando o alinhamento.

Quais são as quatro frentes de trabalho do RevOps?

O trabalho do RevOps costuma ser organizado em quatro frentes.

1. Processos: padronizar handoffs, SLAs e critérios de passagem entre etapas.

2. Dados: garantir definições únicas de métricas e qualidade de dados.

3. Tecnologia: manter o stack integrado, com automações e rastreabilidade.

4. Pessoas: rotinas de alinhamento, enablement e cadência de melhoria contínua.

Como o modelo de flywheel se relaciona com RevOps?

O modelo de flywheel coloca o cliente no centro e busca remover atritos na atração, no relacionamento e no pós-venda, aumentando a chance de renovação, expansão e indicação, com foco em manter um ciclo saudável de receita.

Quais ações e canais aparecem como exemplos para atração e encantamento?

A atração pode ocorrer por e-mails, bots, chats ao vivo e aplicativos de mensagens, e o encantamento inclui encaminhar e-mails e peças de marketing pertinentes na hora certa e para a pessoa certa.

Qual é o papel do CRM e das ferramentas no RevOps?

O CRM costuma centralizar dados e interações e permite acesso integrado a informações entre departamentos, facilitando comunicação, compartilhamento de insights e execução de estratégias.

Por que implementar RevOps na empresa?

Implementar RevOps simplifica processos, alinha equipes e mantém o foco em gerar mais receita com captação de leads de qualidade, além de apoiar organização de dados e integração de ferramentas, com redução de burocracias e melhor uso de insights.