O funil é um modelo estratégico que deve ser utilizado por empresas que desejam ter sucesso na internet, principalmente por meio da prospecção de clientes e conversões em vendas.
Neste post, você entenderá melhor o que é um funil de vendas e como analisar dados de sua organização e estratégias anteriores para poder utilizar esse método tão eficiente e necessário para o desenvolvimento de uma instituição.
Vamos lá?
O que você verá neste conteúdo:
- O que é um funil de vendas?
- Como o funil de vendas é dividido?
- Como analisar os dados a serem usados no funil de vendas?
- Definir objetivos de análise
- Em quais métricas se concentrar para o funil de vendas?
- Faça um planejamento
- Definir as hipóteses e as perguntas trabalhadas
- Escolher as fontes dos dados analisados
- Criar indicadores
- Usar os dados para tomar decisões
- Usar ferramentas de apoio
- Manter o monitoramento das informações
Vamos ler!
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é um processo em que a empresa acompanha um cliente desde o primeiro contato até o momento em que a compra do seu produto ou serviço é fechada, ajudando consideravelmente a captar clientes na internet.
Seu principal objetivo é permitir um maior conhecimento da jornada de compra do consumidor, identificando gatilhos e oportunidades para tornar essa conversão de usuários em potenciais compradores mais eficiente e barata.
Como o funil de vendas é dividido?
O funil de vendas é dividido em três partes: o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil. Em cada uma delas, há um perfil de usuário diferente dentro da mesma jornada de compra. Conheça melhor cada uma delas a seguir:
- Topo do funil: no topo do funil estão os usuários que estão tendo o primeiro contato com a instituição, muitas vezes por meio da leitura de um post de blog ou de uma publicação feita nas redes sociais.
- Meio do funil: quando avançam para o meio do funil, esses usuários já têm um certo nível de envolvimento com sua marca e, acima de tudo, demonstram potencial para se tornarem futuros clientes.
- Fundo do funil: aqui, o foco é transformar esses clientes potenciais em consumidores, de fato. Eles já conhecem e criam confiança em sua marca, portanto, é o momento ideal para adotar uma abordagem de vendas mais direta.
Como analisar os dados a serem usados no funil de vendas?
Tão importante quanto entender o que é o funil de vendas e sua importância é saber como desenhá-lo de forma eficiente, e isso só é possível quando baseado em uma análise de dados eficiente que o ajude a entender melhor seu público.
Por isso, aqui vão algumas dicas de como fazer essa análise de resultados corretamente e como implementá-las em seu funil de vendas, visando à sua utilização e à captação de leads cada vez mais qualificados
1. Definir os objetivos de análise
O primeiro passo é definir um objetivo para essa análise, que, em nosso caso, é justamente usar o funil de vendas. Esse direcionamento é necessário, pois é possível coletar uma infinidade de informações sobre o cliente, o mercado e a própria empresa.
Ter acesso a informações pode parecer benéfico em um primeiro momento, mas todos esses dados serão efetivamente úteis para a captação de clientes, por isso é necessário filtrar aqueles que realmente fazem sentido para o nosso propósito.
Leia também:
Em quais métricas se concentrar para o funil de vendas?
Bem, a verdade é que há várias métricas que podem ser analisadas para estruturar um funil de vendas eficiente
- Valor e volume de oportunidades (em cada estágio do funil);
- Tempo que o usuário gasta em cada estágio;
- Origem e número de leads;
- Taxa de conversão;
- Entre outras.
1. Faça um planejamento
Depois de definir o seu objetivo, você precisa tornar o planejamento da análise de dados mais completo, portanto, é necessário definir um cronograma para a realização desse processo e quem será responsável por ele.
Com o cronograma, será mais fácil estruturar a análise de dados e garantir que sua equipe (ou você mesmo) não perca tempo com coisas desnecessárias para o objetivo definido acima.
A definição de quem será o responsável pela coleta desses dados ajudará na identificação de uma pessoa competente para realizar essa função e que, provavelmente, já tenha conhecimento de análise de dados ou mesmo de funil de vendas.
Outro ponto que também pode ser visto durante as etapas de planejamento é a alocação de orçamento para essa atividade, se necessário (como na aquisição de ferramentas de CRM).
2. Definir as hipóteses e as perguntas trabalhadas
Outra forma de direcionar ainda mais os dados coletados para otimizar o funil de vendas é fazer algumas perguntas e formular hipóteses que devem ser respondidas pelas informações que serão trabalhadas.
Perguntas como:
- “Quando o lead está descobrindo que deve investir na minha solução para resolver seu problema?”
- “De onde estão vindo os leads?”
- “Quanto tempo está levando para um usuário progredir no funil?”
- “Quais são as objeções que os leads estão levantando para não se tornarem clientes?”
Elas ajudam você não só a entender melhor o seu cliente ou a criar um funil melhor, mas também a identificar problemas e oportunidades de melhoria que tornarão essa jornada do cliente mais rápida e assertiva.
Tendo em mente essas e outras perguntas relevantes, será mais fácil identificar quais dados devem ser coletados para respondê-las, bem como quais fontes serão usadas para coletá-los.
3. Escolher as fontes dos dados analisados
Outra questão que deve ser bem definida para o processo de análise de dados diz respeito às fontes das quais as informações serão coletadas, promovendo mais confiança no relatório final.
Existem diferentes locais onde as informações podem ser coletadas:
- Data lakes;
- Data Warehouses;
- Banco de dados;
- Redes sociais;
- Sistemas de gerenciamento.
As fontes de coleta de informações dependerão do tipo e do tamanho da instituição, pois uma instituição menor, por exemplo, não poderá ou não precisará lidar com um grande banco de dados.
No entanto, toda ajuda é válida para encontrar as informações de que você precisa para responder às perguntas listadas no tópico anterior, bem como para conhecer melhor seu próprio cliente.
4.Criar indicadores
Com todo o planejamento feito até agora, é hora de listar quais indicadores serão usados para coletar informações e fazer uma análise correta desses dados, visando à sua utilização no funil de vendas.
Novamente, é necessário considerar o objetivo da coleta de dados e as perguntas e hipóteses levantadas.
Por exemplo, para responder à pergunta "de onde vêm os leads que mais convertem?", você pode usar o indicador "percentual de conversão por canal", que mostrará, entre todos os canais de comunicação utilizados, quais estão dando o melhor resultado.
Veja, a seguir, alguns outros indicadores comumente usados em sua análise e no funil de vendas:
- ROI (return on investment): mostra quanto do valor investido em determinada estratégia está retornando para a organização. Um valor alto significa que o método adotado foi eficaz.
- CAC (cost per customer): representa o valor que está sendo gasto para adquirir apenas um cliente, o que também envolve custos relacionados às estratégias de marketing e vendas.
- NPS (Net Promoter Score): representa um ótimo indicador de satisfação do cliente, pois analisa a chance de esse consumidor recomendar os produtos ou serviços da empresa para outras pessoas.
- Conversões em cada estágio do funil: embora as conversões aconteçam com mais frequência no fundo do funil, também é possível que esse processo ocorra em outros momentos, o que deve ser analisado e utilizado a favor da própria estratégia.
5. Usar os dados para tomar decisões
Uma vez que os dados estejam devidamente coletados, é hora de usar essas informações na prática, na tomada de decisões sobre o funil de vendas e outras estratégias na área de marketing e vendas.
Percebendo que a maior parte das suas conversões em leads está vindo do seu blog, por exemplo, vale a pena tomar decisões para otimizar a atração de público derivada desse canal de comunicação e, ao mesmo tempo, investigar por que os outros não estão tendo um desempenho tão bom.
6. Usar ferramentas de apoio
Coletar, analisar e monitorar (algo sobre o qual falaremos no próximo tópico) esses dados não é uma tarefa tão fácil, especialmente se for feita de forma totalmente manual. Portanto, vale a pena analisar a possibilidade de investir em ferramentas para otimizar esse processo.
Por meio de um sistema de CRM, por exemplo, será mais fácil monitorar as conversões e as vendas realizadas pela instituição usando o funil de vendas. Alguns deles permitem, inclusive, que você tenha um perfil traçado para cada lead.
7. Manter o monitoramento das informações
Se você acha que todas essas etapas precisam ser feitas apenas uma vez, está enganado: as preferências do seu público estão em constante mudança e é importante que o seu funil de vendas, assim como todo o negócio, seja constantemente atualizado.
Dito isso, procure definir uma periodicidade para realizar a análise dos dados relacionados ao seu funil de vendas, além de não se esquecer de verificar se as alterações feitas em função da análise anterior estão surtindo o efeito esperado.
Resumindo: para analisar os dados que serão utilizados no funil de vendas, você precisa definir seus objetivos, definir quais métricas, indicadores e fontes serão utilizados, além de utilizar essas informações para a tomada de decisões estratégicas e monitorar seus resultados.
Dessa forma, conhecendo as melhores dicas de como analisar dados e utilizar um funil de vendas, você conseguirá entender melhor o seu público e quais adaptações serão necessárias em suas estratégias, a fim de melhorar a experiência do cliente com a sua marca e prospectar cada vez mais clientes!
E para ajudá-lo a trabalhar melhor com esses dados, visando aos objetivos da sua empresa, confira este outro post do nosso blog, no qual explicamos como aplicar as metas SMART em seu negócio.
Portugal