Quando começamos a pensar em funil de vendas e marketing para universidades, logo vem à mente a seguinte pergunta: qual a diferença entre prospect e lead?
O setor comercial certamente já tem conhecimento do termo “prospect”, que significa perspectiva. Facilmente vemos afirmações como “precisamos prospectar mais clientes”. Mas e o lead, quando aparece? E qual a inter-relação entre essas duas terminologias?
Aqui você encontra:
Vamos à leitura? Acompanhe!
Um funil de vendas básico tem três etapas: topo, meio e fundo. No topo estão todas aquelas pessoas que reúnem as características básicas de um futuro aluno para sua IES, independentemente de terem despertado para uma necessidade ou não.
Com o avanço das estratégias de marketing digital, é possível utilizar ferramentas de automação para identificar e segmentar esses suspects de forma mais eficaz, permitindo abordagens mais personalizadas e aumentando as chances de conversão.
No meio, estão aquelas pessoas que identificaram uma necessidade e entraram em contato com sua instituição, deixando dados de contato. No fundo, localizam-se as pessoas mais qualificadas para tornarem-se alunas.
Sendo assim, no topo do seu funil, temos os suspects, um universo enorme de pessoas que você acha que podem vir a matricular-se na sua instituição. No meio, temos os leads, aqueles suspects que viram algo de relevante na sua IES e passaram a dialogar com ela por um ou mais canais de comunicação.
No fundo, temos os prospects, ou seja, suas perspectivas de vendas. Leads que passaram pelo processo de lead scoring e que estão prontos para um contato de vendas mais assertivo.
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O lead é um visitante que chegou até sua instituição de ensino por meio do site, de uma rede social, de uma landing page, do blog, de um evento ou um folder, por exemplo, deixando dados de contato.
Neste primeiro momento, você não tem como saber se ele reúne todas as características para tornar-se um aluno. Precisará, então, organizar um fluxo de nutrição para compreender melhor quais são as necessidades deste lead e como sua IES pode ajudá-lo.
O lead ainda é uma pessoa indecisa, em busca de informações que esclareçam suas dúvidas e anseios. O que você tem a fazer é compartilhar conhecimento e experiência de mercado para auxiliá-lo em sua jornada, educando-o para que ele se torne um prospect.
O prospect é aquele lead que já passou pelo processo de qualificação, já reuniu todas as informações de que precisava para tomar uma decisão. Ele está no momento de escolher o melhor provedor de soluções do mercado.
A implementação de estratégias de lead scoring, que atribuem pontuações aos leads com base em seu comportamento e engajamento, tem se mostrado eficaz na identificação de prospects mais propensos à conversão, otimizando o trabalho das equipes de vendas.
É por isso que ele é uma perspectiva de venda. Caso seu time comercial esteja afiado na argumentação, poderá rebater qualquer objeção que ainda reste e convencer esse prospect a realizar a matrícula.
Aqui não é mais necessário adicionar informações básicas, como qualidade do curso, mercado de trabalho, perfil do profissional, etc. O que o time de vendas precisa fazer é mostrar que, além dos benefícios que ele já conhece, existem outras vantagens em fazer parte da instituição.
Entram, então, táticas como isenção da matrícula, desconto na primeira mensalidade, possibilidades de financiamento estudantil e brindes, como tablets e leitores de livros virtuais, por exemplo.
Ficou mais claro a diferença entre prospect e lead? Em nosso próximo blog post, vamos falar sobre funil de marketing e funil de vendas, retomando estes conceitos. Clique no botão abaixo para acessar!
O lead é alguém que entrou em contato com sua instituição, deixando dados em algum canal (site, blog, redes sociais, eventos etc.), mas que ainda está em busca de informações e não está pronto para comprar. Já o prospect é um lead que já foi qualificado, passou pelo processo de nutrição e scoring, e está pronto para receber uma abordagem comercial mais direta.
No topo do funil estão os suspects: pessoas que apresentam características básicas de um futuro aluno, mesmo que ainda não tenham manifestado interesse. São potenciais públicos para ações de atração e nutrição.
O lead está no meio do funil. Ele já demonstrou algum interesse pela sua IES, mas ainda está em fase de avaliação. O ideal é mantê-lo nutrido com conteúdos relevantes até que esteja pronto para avançar na jornada de compra.
Quando ele demonstra engajamento, interage com seus canais e avança na jornada, recebendo uma pontuação positiva no lead scoring. A partir disso, passa a ser considerado uma perspectiva de venda real: um prospect.
Aqui, o trabalho da equipe comercial é essencial. O foco deixa de ser apresentar informações básicas e passa a ser mostrar diferenciais da instituição — como benefícios exclusivos, condições especiais de matrícula, brindes ou financiamentos estudantis.
Porque ele ajuda a identificar quem realmente está pronto para comprar. O scoring atribui pontos ao lead com base em seu comportamento e interação, facilitando a triagem e otimizando o esforço da equipe de vendas.
Não. Todo prospect já foi um lead, mas nem todo lead vira prospect. O lead ainda está buscando informações, enquanto o prospect já está no momento de decidir e só precisa do empurrão final para se matricular.