Um lead captado nem sempre está pronto para a compra imediata, ou seja, realizar a matrícula. Ele pode estar apenas iniciando sua jornada de consumo, o que exige um tempo de amadurecimento da ideia para que ele esteja realmente preparado para a decisão de matricular-se na sua IES.
Para torná-lo apto a um contato de vendas, a equipe de marketing deve nutri-lo com conteúdos e informações que o ajudem a esclarecer as dúvidas e aumentar a segurança com relação ao curso escolhido, a modalidade de ensino, as formas de pagamento etc.
Enquanto o estudante não está pronto para a decisão final, dizemos que ele é um lead não qualificado. Mas como saber o momento certo de fazer a abordagem de vendas?
Aqui você encontra:
Leads qualificados são aqueles que já têm certeza do que querem. Eles já percorreram a jornada de compra, tiraram todas as dúvidas em relação ao curso, a instituição de ensino, as possibilidades de financiamento, entre outros quesitos que são importantes para a decisão de matrícula.
Além disso, a implementação de estratégias de lead scoring, que atribuem pontuações aos leads com base em seu comportamento e perfil, tem se mostrado eficaz na identificação dos leads mais propensos à conversão.
Você identifica essas características à medida que interage com o lead durante a jornada de compra, verificando o quão próximo ele está do perfil das personas da instituição.
Normalmente, o lead qualificado já percorreu todas as etapas do seu fluxo de nutrição, demonstrou interesse por alguns materiais ricos que deixaram pistas do que ele está buscando.
Tudo o que ele precisa agora, é de um incentivo para seguir com a decisão.
O estudante atual não é suscetível a qualquer argumento de venda. Enquanto ele vê sua oferta de valor, pesquisa no site de outras instituições para verificar se não há vantagens melhores.
Nesse contexto, a personalização da comunicação, baseada nos dados coletados durante a interação com o lead, torna-se essencial para destacar-se em meio à concorrência e atender às expectativas do potencial aluno.
Ele também verifica a reputação da IES na internet, fala com outros estudantes, busca a informação por si próprio. Em suma, ele está à frente da jornada de consumo.
Veja também:
Enquanto ele não estiver munido de todas as informações que considera relevantes, não fará a matrícula, mesmo que seu time comercial prometa o curso de graça.
Sendo assim, a qualificação de leads serve como um filtro para que o time comercial entre em contato apenas com quem está pronto para a decisão. Isso contribui para a assertividade da abordagem de venda, bem como otimiza o tempo dos profissionais envolvidos.
Enquanto o lead não está pronto, é papel do marketing educá-lo, com as melhores estratégias de inbound marketing e marketing de conteúdo, a fim de que as conversões aconteçam com mais qualidade.
Para identificar um lead qualificado, você precisa responder a algumas perguntas:
Essas perguntas podem ser respondidas verificando o perfil do estudante e a trajetória percorrida ao longo do fluxo de nutrição. Muitos estudantes são influenciados pelos pais e dependem deles para pagar o curso, o que significa que, além de educar o estudante, você precisa educar os pais ao longo da jornada de compra.
Ferramentas de automação de marketing e CRM podem auxiliar na obtenção dessas respostas, permitindo um acompanhamento mais preciso do comportamento e engajamento dos leads.
O poder aquisitivo também faz diferença. De nada adianta você oferecer a matrícula gratuita para incentivar a conversão do aluno se ele não terá condições de pagar pelo curso posteriormente. A entrada deste estudante na sua IES só gerará despesas para você e insatisfação para ele por não poder concluir o curso.
Gostou de saber o que são leads qualificados? Não pare por aqui, temos um guia completo para identificar, qualificar e converter leads no setor educacional!
Não. Muitos leads estão apenas no início da jornada de compra e ainda precisam amadurecer a ideia de fazer um curso superior. Eles precisam ser nutridos com conteúdo relevante antes de estarem prontos para uma abordagem de vendas.
Um lead qualificado já passou pelas etapas do funil, demonstrou interesse claro, consumiu conteúdos específicos e se aproxima do perfil da persona da sua Instituição de Ensino. Ele conhece o curso, a modalidade, as opções de pagamento — e só precisa de um incentivo final para tomar a decisão.
Porque nem todos os contatos estão no momento ideal de compra. Ao qualificar os leads, você evita que o time comercial desperdice energia com quem ainda está indeciso e foca em quem realmente tem potencial para se matricular.
Pergunte-se: esse estudante concluiu o fluxo de nutrição? Ele é quem decide sobre a matrícula? Tem condições de pagar o curso? Já demonstrou interesse em estudar na sua Instituição de Ensino? Se as respostas forem positivas, é hora de agir.
Nesse caso, além de nutrir o estudante, é fundamental criar estratégias específicas para envolver os pais — como conteúdos informativos, eventos ou campanhas direcionadas a quem influencia a escolha.
Pode funcionar em alguns casos, mas não resolve tudo. Se o aluno não tiver como arcar com as mensalidades depois, o problema retorna. A qualificação deve considerar também a viabilidade financeira do lead para garantir a retenção.