Ao pensar, elaborar e aplicar estratégias de captação de alunos, pode ser que sua instituição já esteja com as atenções voltadas para seus leads. Mas, seus esforços já são direcionados para a qualificação de leads na educação?
Suspects se tornam leads e leads se tornam prospects ou quase isso. Na verdade, são os leads qualificados que avançam para o próximo estágio. Em outras palavras, são esses que resultam em novas matrículas para a instituição.
No post de hoje, explicaremos melhor essa diferença. E, mais do que isso, contaremos a você o que fazer para qualificar seus leads e realmente conquistar mais alunos. Continue a leitura para saber mais!
Para instituições de ensino, leads são estudantes que podem ser considerados seus potenciais alunos.
É interessante entender que os suspects são estudantes em geral que poderiam se interessar pela instituição. O que coloca os leads como aqueles que, de fato, já manifestaram algum interesse por meio de visitas no site ou blog, interações e outras formas de contato.
Um dos principais objetivos com a adoção de estratégias de captação de alunos é atrair a atenção e engajar de forma a transformar esses leads em prospects. Ou em estudantes prontos para efetuar sua matrícula e se tornarem alunos da instituição.
A questão é que, para que um lead se transforme em um prospect precisa, antes, se tornar um lead qualificado. E, como veremos a seguir, há um caminho a ser percorrido para que isso aconteça.
A diferença entre um lead e um lead qualificado é a sua posição na jornada de compra — sobre a qual você pode aprender mais com a leitura do post O que é a jornada do consumidor no mercado educacional?.
Isso significa que se trata de um estudante que se informou sobre o curso de seu interesse, sobre a instituição de ensino e tirou suas dúvidas quanto a valores, financiamentos e outras questões relevantes.
De posse dessas informações, seu lead já sabe exatamente o que quer: o curso que deseja, em qual período, se deseja prestar o vestibular da IES ou ingressar com a nota do Enem, etc.
E o que falta, portanto, para que esse estudante se transforme em um aluno matriculado é um incentivo da instituição para tomar a sua decisão. Esse é o lead qualificado na educação.
Como você sabe, o processo de captação de leads se dá a partir da adoção de medidas estratégicas do marketing educacional. Para tanto, como contamos neste e-book, é preciso saber Como unificar outbound e inbound marketing em suas ações.
Após colocar em prática táticas para captar alunos, a instituição precisa continuar atraindo a atenção do estudante e guiá-lo adiante em sua jornada de compra. E isso significa produzir conteúdos de qualidade, com informações relevantes para esse lead.
Acontece da seguinte forma: um estudante encontra o blog da instituição na internet e se interessa pelo que lê. Em um dos posts, responde a um chamado (o famoso CTA ou call to action) para assinar a newsletter e receber novos conteúdos por e-mail.
A newsletter dá à IES a permissão de contatar o estudante e estender seu relacionamento, fazendo também com que se tenha a oportunidade de enviar materiais estratégicos para conhecê-lo cada vez melhor.
Veja também:
Além do interesse do estudante pelos temas que lhe foram enviados, seu interesse em baixar materiais ricos (como e-books sobre o curso ou formas de financiamento, por exemplo), indicam seus interesses e posição na jornada. O mesmo vale para eventuais trocas de mensagens ou conversas por e-mail.
A ideia é que a instituição envie informações condizentes com o perfil desse estudante e que respondam ao que ele procura. O objetivo é ajudá-lo a saber exatamente o que quer e prepará-lo para concluir essa etapa fazendo sua matrícula.
Para entender melhor como isso funciona, é bom saber a relação entre os leads qualificados para o marketing e os leads qualificados para as vendas.
Isso porque, como você já deve ter entendido, são as estratégias de marketing que ajudam a fazer a qualificação dos leads na educação para que, então, estejam prontos para receber uma oferta de matrícula.
Nesse sentido, a captação de leads e sua qualificação dependem da produção de conteúdos relevantes e sua devida divulgação. Mas a IES não pode deixar de verificar a efetividade dessas ações.
Não raro, instituições notam que um alto volume de estudantes interessados não condiz com o número de matriculados. E isso tende a acontecer em razão da falta de alinhamento entre marketing e vendas.
Por vezes, o trabalho de captação de alunos do marketing traça um perfil de estudante que acaba por diferir do perfil daqueles que, de fato, se tornam alunos. E é possível perceber isso ao analisar e comparar o perfil dos estudantes que chegam até o time de vendas da instituição.
Não é apenas o marketing que contribui para as vendas. No caminho inverso, é com base nas informações sobre os matriculados que o marketing direciona seus conteúdos e ações. Assim, foca na qualificação dos leads que tem melhores chances de se tornarem alunos.
Todo o processo de captação de alunos se baseia, dentre outras questões, na coleta e análise de informações relevantes sobre os leads de instituição. O objetivo é saber como fazer a sua qualificação e aumentar o número de matrículas.
Para tanto, é comum que a IES escolha contar com ferramentas que otimizam essa coleta, como o CRM que apresentamos no post Automação de marketing: 5 ferramentas que impactarão seus resultados.
Porém, sem que se invista na qualificação de leads na educação, a instituição reunirá informações de estudantes que não têm muitas chances de se tornarem alunos. Consequentemente, suas estratégias serão bem planejadas, mas não levarão aos resultados esperados.
Além disso, sem a devida qualificação, o volume de leads que avança na jornada de compra diminui, fazendo com que poucos cheguem ao contato com o time de vendas. Uma situação que, por sua vez, faz com que o sucesso na captação de alunos seja limitado.