O CRM é uma estratégia e um software para o gerenciamento eficiente do relacionamento com o cliente. Por sua vez, as etapas do funil de vendas servem para guiar o consumidor em sua jornada de compra. Dessa forma, a aplicação desses dois conceitos na estratégia de negócios da sua empresa proporcionará um maior número de conversões de vendas e satisfação do cliente.
Portanto, entenda qual é a conexão entre a ferramenta de CRM e cada etapa do funil de vendas e aprenda como essas duas estratégias juntas podem determinar o sucesso do seu negócio.
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CRM e o topo do funil de vendas
O topo do funil de vendas é o momento na jornada do comprador em que ele está descobrindo e compreendendo o seu problema. Por exemplo: uma pessoa que não consegue progredir profissionalmente deve estar se perguntando o porquê disso. Em breve, ela conduzirá pesquisas para descobrir e entender qual é o problema que a impede de alcançar posições e salários mais altos.
Portanto, quando essa pessoa inicia sua jornada, pode encontrar conteúdo de uma instituição de ensino superior que explica que a falta de um diploma de graduação é uma barreira para o avanço profissional.
Dessa forma, o topo do funil é o momento de atração. Em outras palavras, nessa etapa, a empresa deve concentrar suas energias em atrair potenciais clientes. Para isso, é necessário que a equipe responsável conheça o perfil daqueles que estão interessados no produto ou serviço oferecido e, assim, atraia as pessoas certas.
Como o CRM é uma plataforma que retém todas as informações sobre prospects, leads e clientes, é possível analisar os dados gerados pelo software e entender o perfil e o comportamento dos clientes de uma determinada empresa. Ou seja, ao analisar as informações obtidas na ferramenta CRM, a instituição entende qual é a sua persona e que tipo de conteúdo ela está buscando, permitindo assim acertar na forma de atrair leads.
CRM e o meio do funil de vendas
Na jornada do comprador, o meio do funil representa o momento em que o lead está buscando soluções. Portanto, ainda usando o exemplo da pessoa que busca crescer profissionalmente, é no meio do funil que ela entende que a falta de um diploma de Ensino Superior é um problema e tentará resolvê-lo. Assim, o lead está procurando orientação para decidir qual é o curso ideal de Ensino Superior, qual a melhor modalidade de ensino, como conciliar estudos e trabalho, como se preparar para o vestibular, entre outras questões.
Consequentemente, no meio do funil de vendas, o CRM é essencial para identificar os gatilhos que indicam a mudança do potencial cliente para uma nova etapa do funil. Afinal, com as informações geradas pelo software de CRM, é possível rastrear os interesses dos leads e identificar quando eles mudam de uma etapa para outra.
Isso é essencial porque garante uma nutrição inteligente e otimizada dos leads. Em outras palavras, o CRM impede que um lead que ainda está no topo do funil seja tratado como um lead do meio do funil, assim como impede que o lead seja tratado como do meio do funil, mesmo quando ele já avançou para a próxima etapa da jornada do comprador.
Caso não haja reconhecimento da mudança de estágios, a comunicação com o potencial cliente pode ser falha. Portanto, se as equipes de vendas e marketing errarem no conteúdo entregue ao lead, ele pode questionar se a empresa realmente compreende suas questões e tem a solução certa para oferecer.
CRM e o fundo do funil de vendas
Chegamos ao fundo do funil de vendas! Nessa fase, o consumidor já identificou o problema, encontrou a solução e, finalmente, está prestes a tomar a decisão de compra. Portanto, é hora de mostrar a ele que sua empresa é a escolha certa.
Nesse momento, a equipe de vendas deve entrar em contato com o lead com base nas informações fornecidas pelo CRM. Assim, graças à ferramenta de CRM, a abordagem do vendedor será muito mais eficiente do que se ele estivesse atirando no escuro. Afinal, com os dados obtidos pelo software, o vendedor sabe qual é o problema do potencial cliente, entende a solução que ele está procurando e, portanto, sabe exatamente como se comunicar com ele e quais produtos ou serviços oferecer.
A importância do CRM e da automação de marketing para todas as etapas do funil
Além da importância do CRM para cada etapa do funil de vendas, o software ainda possui recursos relevantes para todas as etapas da jornada de compra do consumidor, além de otimizar estratégias de marketing digital e inbound marketing por meio da automação de marketing.
Portanto, com a ferramenta de CRM, é possível segmentar corretamente os leads e propor ações para otimizar a conversão dentro do funil de vendas. Dessa forma, para aumentar a taxa de conversão, o Mkt4edu trabalha os contatos individualmente, em cada estágio, até que o objetivo de levar o lead para a próxima etapa do funil seja alcançado.
O CRM também permite reunir, em uma única plataforma, funções como: automação no processo de captura de leads (topo do funil), criação de campanhas e ações de vendas dentro da base existente (meio do funil), automação do funil de vendas (todas as etapas), entre outros.
Consequentemente, o CRM contribui para a conversão nas etapas do funil de vendas, pois:
- permite fechar negócios mais rapidamente;
- rastreia as ações do lead;
- qualifica os leads;
- otimiza o tempo e o trabalho da equipe de vendas.
Em outras palavras, o funil de vendas e o CRM conversam entre si e são essenciais para um maior número de vendas e fidelização de clientes. Portanto, essas duas estratégias podem aumentar o lucro da empresa e garantir o sucesso do negócio.
Quer saber mais sobre como obter melhores resultados? Então, aprenda como aumentar a taxa de conversão no funil de vendas!