A captação de leads na educação tem sido o core business da Mkt4edu desde o início das nossas atividades.
De lá para cá, aprendemos muito sobre o que fazer e o que não fazer em campanhas de marketing e vendas. Inclusive, vimos o inbound sales se tornar a principal e mais efetiva estratégia de vendas para instituições de ensino.
Continue com a leitura e aprenda a escalar suas matrículas com essas 8 táticas de inbound sales!
Active listening ou, em bom português, escuta ativa, é o processo de dedicar mais atenção ao que o estudante tem a dizer do que ao que você deseja falar.
Essa mudança de perspectiva coloca o estudante no centro do processo de vendas e permite estabelecer o rapport, ou seja, uma relação de confiança mútua, o que reforça o vínculo do potencial aluno com sua instituição.
O active listening é essencial para o sucesso de inbound sales no ensino superior porque o consultor educacional tem a chance de conhecer o prospect com mais detalhes, compreender suas dificuldades, seus sonhos e suas expectativas em relação à graduação.
Assim, a concretização da matrícula se dá com mais qualidade e o aluno se sente mais seguro com a decisão.
Copywriting é uma técnica de escrita que tem por objetivo derrubar as objeções dos clientes por meio de textos persuasivos, que levam o leitor para o passo seguinte na jornada de compra.
É importante deixar claro que não se trata de tentar convencer o estudante a qualquer custo. Uma boa estratégia de copywriting gera valor, agrega informações, elucida dúvidas.
O consultor educacional usa o copywriting para manter um diálogo com leads e prospects, usando a automação de marketing como ferramenta de apoio para mantê-los nutridos ao longo de toda a jornada de compra.
Assignment selling, ou vendas por atribuição, é um componente indispensável no inbound sales. Trata-se de estimular leads e prospects a aprenderem mais sobre sua instituição de ensino, seus cursos e infraestrutura, antes que eles cheguem diante de um consultor.
Como você deve ter notado, entram aqui estratégias de inbound marketing e marketing de conteúdo, como a produção de e-books, infográficos, cases e outras peças de conteúdo, com o objetivo de educar esses estudantes.
Dessa maneira, quando o consultor educacional for atendê-los, não precisa repetir informações como qualificação do corpo docente, formas de ingresso e matriz curricular. O atendimento se torna mais assertivo e a matrícula é realizada em menos tempo.
Social selling, ou vendas sociais, são estratégias de vendas aplicadas às redes sociais, plataformas em que a maioria dos usuários tem exatamente a faixa etária que uma IES procura abordar. Portanto, é mais uma tática de inbound sales a ser aplicada na captação de alunos para instituições de ensino.
Mais uma vez, é preciso ressaltar que essa estratégia não consiste em abordar os usuários de redes sociais com propostas prontas ou envio massivo de mensagens publicitárias.
A ideia é estabelecer contato, nutrir um relacionamento e gerar o engajamento dessa audiência para que cada lead caminhe de forma natural pelo funil de vendas.
O alinhamento entre marketing e vendas, também chamado de smarketing, é fundamental para aumentar a captação de alunos para instituições de ensino na medida em que ambos setores buscam o mesmo objetivo: gerar mais matrículas.
Para que sua estratégia de inbound sales no ensino superior tenha êxito, o marketing deve fazer sua parte criando meios para atrair estudantes interessados em ingressar em uma graduação e transformando-os em leads qualificados para o time de inbound sales.
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A continuidade do trabalho se dá com o contato mais próximo dos consultores, a nutrição dos prospects com cartas de vendas e e-mails mais focados na conversão em si.
O conceito de CRM (Customer Relationship Management) vai muito além do uso de um software de gestão de clientes. O termo se refere a um conjunto de estratégias que visam fornecer valor ao estudante colocando-o no centro de todos os processos da sua instituição de ensino.
Assim é possível compreender quais necessidades sua IES pode atender, que tipo de diferenciais pode oferecer e como promover uma comunicação de duas vias, pautada no active listening e no feedback contínuo.
O CRM como estratégia de inbound sales para instituições de ensino fornece dados preciosos para a personalização das estratégias de captação de leads na educação, como perfil comportamental do público da IES, dúvidas mais frequentes e tempo de nutrição necessário para que se chegue à matrícula.
O lead scoring consiste em segmentar sua base de leads de acordo com a jornada de compra, identificando aqueles que estão mais preparados para ingressar no ensino superior e, consequentemente, tornarem-se alunos.
Essa tática de inbound sales pode ser aplicada de diversas maneiras, mas o centro dela é estipular uma pontuação para cada lead e cada interação que ele tem com sua IES. Quando a pontuação atinge o patamar de “lead qualificado”, seu time de consultores entra em ação para conquistar a conversão.
No afã de fechar mais matrículas e bater as metas do intake em andamento, muitas equipes de vendas literalmente “empurram” cursos que nada têm a ver com o perfil do estudante. É por isso que no inbound sales, não falamos em vendedores ou time comercial. Falamos em consultores educacionais.
O papel do time de vendas é orientar os estudantes, fornecer todo tipo de informação que os ajude a fazerem melhores escolhas, segundo suas necessidades, sonhos e desejos.
Mais do que fechar uma meta, o consultor educacional deve ter visão de longo prazo, matriculando aqueles alunos que certamente permanecerão na instituição até a formatura.
Vendas consultivas são focadas na qualidade, muito mais do que na quantidade de alunos matriculados. É melhor ter uma sala com 20 alunos que passarão junto à sua IES pelos próximos 4 anos do que ter uma sala com 60 que não chegarão até a metade do curso, concorda?
Você já aplica alguma dessas táticas de inbound sales em sua instituição de ensino? Aproveite para aprofundar seus conhecimentos com o Guia Definitivo de Inbound Sales para Instituições de Ensino!