A captação de leads na educação tem sido o core business da Mkt4edu desde o início das nossas atividades.
De lá para cá, aprendemos muito sobre o que fazer e o que não fazer em campanhas de marketing e vendas. Inclusive, vimos o inbound sales se tornar a principal e mais efetiva estratégia de vendas para instituições de ensino.
Continue com a leitura e aprenda a escalar suas matrículas com essas táticas de inbound sales!
Legenda: Pessoa analisando gráfico de crescimento em um notebook, representando o aumento de matrículas por meio de táticas de inbound sales.
1. Active Listening
Active listening ou, em bom português, escuta ativa, é o processo de dedicar mais atenção ao que o estudante tem a dizer do que ao que você deseja falar.
Essa mudança de perspectiva coloca o estudante no centro do processo de vendas e permite estabelecer o rapport, ou seja, uma relação de confiança mútua, o que reforça o vínculo do potencial aluno com sua instituição.
O active listening é essencial para o sucesso de inbound sales no ensino superior porque o consultor educacional tem a chance de conhecer o prospect com mais detalhes, compreender suas dificuldades, seus sonhos e suas expectativas em relação à graduação.
Assim, a concretização da matrícula se dá com mais qualidade e o aluno se sente mais seguro com a decisão.
2. Copywriting
Copywriting é uma técnica de escrita que tem por objetivo derrubar as objeções dos clientes por meio de textos persuasivos, que levam o leitor para o passo seguinte na jornada de compra.
É importante deixar claro que não se trata de tentar convencer o estudante a qualquer custo. Uma boa estratégia de copywriting gera valor, agrega informações, elucida dúvidas.
O consultor educacional usa o copywriting para manter um diálogo com leads e prospects, usando a automação de marketing como ferramenta de apoio para mantê-los nutridos ao longo de toda a jornada de compra.
3. Assignment Selling
Assignment selling, ou vendas por atribuição, é um componente indispensável no inbound sales. Trata-se de estimular leads e prospects a aprenderem mais sobre sua instituição de ensino, seus cursos e infraestrutura, antes que eles cheguem diante de um consultor.
Como você deve ter notado, entram aqui estratégias de inbound marketing e marketing de conteúdo, como a produção de e-books, infográficos, cases e outras peças de conteúdo, com o objetivo de educar esses estudantes.
Dessa maneira, quando o consultor educacional for atendê-los, não precisa repetir informações como qualificação do corpo docente, formas de ingresso e matriz curricular. O atendimento se torna mais assertivo e a matrícula é realizada em menos tempo.
4. Inteligência Artificial (IA) no Inbound Sales
A inteligência artificial está transformando o inbound sales nas instituições de ensino. Com ela, é possível analisar grandes volumes de dados e entender melhor o comportamento dos leads em cada etapa da jornada.
Esses insights permitem personalizar abordagens de forma estratégica, aumentando as chances de conversão. A IA identifica padrões, preferências e até o momento ideal para contato com cada potencial aluno.
Outro destaque é o uso de chatbots e assistentes virtuais, que oferecem suporte em tempo real, respondem dúvidas comuns e encaminham leads para os próximos passos. Isso melhora a experiência do usuário e otimiza o tempo da equipe comercial.
Integrar essas soluções com ferramentas como o CRM educacional torna o processo de venda mais inteligente e escalável. Em um cenário competitivo, essa automação se torna um diferencial valioso para captar e nutrir leads com eficiência.
5. Social Selling
Social selling, ou vendas sociais, são estratégias de vendas aplicadas às redes sociais, plataformas em que a maioria dos usuários tem exatamente a faixa etária que uma instituição de Ensino procura abordar. Portanto, é mais uma tática de inbound sales a ser aplicada na captação de alunos para instituições de ensino.
Mais uma vez, é preciso ressaltar que essa estratégia não consiste em abordar os usuários de redes sociais com propostas prontas ou envio massivo de mensagens publicitárias.
A ideia é estabelecer contato, nutrir um relacionamento e gerar o engajamento dessa audiência para que cada lead caminhe de forma natural pelo funil de vendas.
6. Smarketing
O alinhamento entre marketing e vendas, também chamado de smarketing, é fundamental para aumentar a captação de alunos para instituições de ensino na medida em que ambos setores buscam o mesmo objetivo: gerar mais matrículas.
Para que sua estratégia de inbound sales no ensino superior tenha êxito, o marketing deve fazer sua parte criando meios para atrair estudantes interessados em ingressar em uma graduação e transformando-os em leads qualificados para o time de inbound sales.
Veja também:
- Ferramentas para potencializar suas vendas com inbound sales
- Como captar leads com inbound sales no setor de educação
- Entenda a importância do smarketing para a captação de alunos
A continuidade do trabalho se dá com o contato mais próximo dos consultores, a nutrição dos prospects com cartas de vendas e e-mails mais focados na conversão em si.
7. Conteúdo Interativo e Engajamento
O uso de conteúdo interativo, como quizzes, enquetes e calculadoras online, está ganhando destaque nas estratégias de inbound sales. Esses formatos incentivam a participação ativa dos leads, proporcionando uma experiência mais envolvente e personalizada.
Além disso, facilitam a coleta de dados relevantes, permitindo uma segmentação mais precisa e eficaz na comunicação com potenciais alunos.
8. CRM
O conceito de CRM (Customer Relationship Management) vai muito além do uso de um software de gestão de clientes. O termo se refere a um conjunto de estratégias que visam fornecer valor ao estudante colocando-o no centro de todos os processos da sua instituição de ensino.
Assim é possível compreender quais necessidades sua instituição de Ensino pode atender, que tipo de diferenciais pode oferecer e como promover uma comunicação de duas vias, pautada no active listening e no feedback contínuo.
O CRM como estratégia de inbound sales para instituições de ensino fornece dados preciosos para a personalização das estratégias de captação de leads na educação, como perfil comportamental do público da instituição de Ensino, dúvidas mais frequentes e tempo de nutrição necessário para que se chegue à matrícula.
9. Microcampanhas Direcionadas
Em um cenário educacional cada vez mais competitivo, as microcampanhas direcionadas surgem como uma estratégia eficaz para atingir nichos específicos. Ao segmentar campanhas para grupos com interesses comuns, como cursos específicos ou faixas etárias, as instituições conseguem comunicar-se de forma mais assertiva, aumentando as chances de conversão e fortalecendo o relacionamento com o público-alvo.
10. Lead scoring
O lead scoring consiste em segmentar sua base de leads de acordo com a jornada de compra, identificando aqueles que estão mais preparados para ingressar no ensino superior e, consequentemente, tornarem-se alunos.
Essa tática de inbound sales pode ser aplicada de diversas maneiras, mas o centro dela é estipular uma pontuação para cada lead e cada interação que ele tem com sua instituição de Ensino. Quando a pontuação atinge o patamar de “lead qualificado”, seu time de consultores entra em ação para conquistar a conversão.
11. Oferecer consultoria, não cursos
No afã de fechar mais matrículas e bater as metas do intake em andamento, muitas equipes de vendas literalmente “empurram” cursos que nada têm a ver com o perfil do estudante. É por isso que no inbound sales, não falamos em vendedores ou time comercial. Falamos em consultores educacionais.
O papel do time de vendas é orientar os estudantes, fornecer todo tipo de informação que os ajude a fazerem melhores escolhas, segundo suas necessidades, sonhos e desejos.
Mais do que fechar uma meta, o consultor educacional deve ter visão de longo prazo, matriculando aqueles alunos que certamente permanecerão na instituição até a formatura.
Vendas consultivas são focadas na qualidade, muito mais do que na quantidade de alunos matriculados. É melhor ter uma sala com 20 alunos que passarão junto à sua instituição de Ensino pelos próximos 4 anos do que ter uma sala com 60 que não chegarão até a metade do curso, concorda?
Resumo: Escalar matrículas com inbound sales exige táticas como escuta ativa, uso de CRM, IA, social selling, lead scoring e conteúdo interativo. Com foco consultivo e automação, instituições de ensino qualificam leads com precisão, reduzem evasão e aumentam conversões com mais eficiência.
Você já aplica alguma dessas táticas de inbound sales em sua instituição de ensino? Aproveite para aprofundar seus conhecimentos com o Guia Definitivo de Inbound Sales para Instituições de Ensino!
Como usar inbound sales para aumentar matrículas na educação?
O que é inbound sales e por que funciona para instituições de ensino?
Inbound sales é uma abordagem que coloca o estudante no centro do processo de vendas, com foco em escuta ativa, personalização e construção de relacionamento. Em vez de “vender cursos”, a equipe atua como consultora, orientando o aluno na melhor escolha — o que aumenta a conversão e reduz a evasão.
Quais são as táticas mais eficazes de inbound sales no ensino superior?
As principais incluem escuta ativa, uso de CRM, lead scoring, social selling, conteúdo interativo, automação com inteligência artificial, microcampanhas segmentadas e vendas consultivas. Essas estratégias integram marketing e vendas para captar alunos com mais precisão.
Como o CRM ajuda na captação de alunos com inbound sales?
O CRM organiza dados dos leads, identifica comportamentos, registra interações e permite criar fluxos personalizados de nutrição. Assim, sua equipe sabe exatamente quando e como abordar o estudante, otimizando o processo até a matrícula.
O que é lead scoring e como aplicá-lo em instituições de ensino?
Lead scoring é a pontuação que mede o nível de interesse e engajamento de cada lead. Ao atribuir valores a ações como abrir e-mails, baixar materiais ou visitar páginas de cursos, a instituição identifica quem está pronto para conversar com um consultor e focar esforços nos leads mais qualificados.
Qual a importância da escuta ativa nas vendas educacionais?
A escuta ativa permite entender as dores, dúvidas e desejos reais do estudante. Isso gera confiança, cria vínculo com a instituição e torna a decisão de matrícula mais sólida. É uma das bases das vendas consultivas e eficazes no inbound sales.
Inbound sales é só automação e tecnologia?
Não. Embora ferramentas como IA, CRM e automação ajudem muito, o inbound sales também depende de postura consultiva, empatia, diálogo contínuo e foco na qualidade das matrículas. O objetivo é atrair os alunos certos, não apenas preencher vagas.