O comportamento do consumidor tem mudado bastante nos últimos anos, especialmente pela expansão e acesso às tecnologias digitais. Se antes um aluno ia até a instituição de ensino para obter mais informações sobre cursos, hoje ele faz todo esse processo na internet.
Só quando está na etapa de decisão é que ele entra em contato com a faculdade para informações mais específicas, o que dificulta na hora de atrair e converter mais alunos para a IES.
O recurso é desenvolver estratégias de marketing educacional mais assertivas, onde o uso das personas é vital para que você conquiste melhores resultados.
Aqui você encontra:
Vamos à leitura?
Personas são personagens semi-fictícios criados com base em dados dos seus alunos. Esses dados podem ser:
Como você pode imaginar, são dados que nem sempre temos à mão, que exigem uma pesquisa aprofundada sobre o que os alunos pensam, sentem, ouvem, veem, dizem e fazem.
Agora que você já sabe o que são personas, é importante saber como desenvolver as personas da sua instituição de ensino. Confira o checklist que fizemos:
Veja também:
Personas são utilizadas nas estratégias de marketing educacional para torná-las mais assertivas. É como dar um presente a alguém: se você conhece a pessoa com profundidade, sabe exatamente o que ela precisa; se não conhece, fica difícil definir o que vai agradar ou não.
Por exemplo: se você sabe que uma das barreiras para que um futuro aluno ingresse na faculdade é o custo da mensalidade, mostrará alternativas como financiamento estudantil e bolsas. Se, por outro lado, a dificuldade está em escolher o curso, dará todas as informações para que o estudante tome uma decisão consciente.
Pensando sempre nas personas antes de qualquer estratégia de atração, você tem condições de converter mais alunos falando exatamente o que eles precisam ouvir, no momento em que precisam ouvir.
Já nas vendas, as personas ajudam a compreender quais são as objeções de pais e alunos ao escolher uma instituição de ensino e assim contorná-las. É o caso, por exemplo, de pais que estão relutantes em matricular o filho pela distância entre casa e escola.
No momento da negociação, o vendedor pode destacar que a instituição possui transporte escolar, que este é seguro e utilizado por X alunos. Pode até utilizar depoimentos de outros pais como argumento de venda.
A grande contribuição das personas para estratégias de marketing e vendas no setor educacional está em compreender o que os alunos precisam e provê-los de soluções que os ajudem a tomar melhores decisões.
Quando você se torna referência para o que eles precisam, na hora da matrícula sua instituição sempre vem em primeiro lugar.
Depois que um potencial aluno se transforma em lead, você precisa qualificá-lo. Então não perca tempo, aprenda a fazer lead scoring agora mesmo!