O marketing pode ser o grande aliado de uma Instituição de Ensino, desde a sua captação até a retenção de alunos. Mas para que todo esse potencial transforme-se em fato para a sua organização, é preciso entender a fundo o mercado educacional e como o consumidor-estudante se comporta diante dele.
É nesse momento que aparece um conceito importantíssimo para quem quer um marketing eficiente: a jornada do consumidor. Saiba agora a que esse termo se refere e como ele pode ajudar a sua instituição a impulsionar as matrículas!
A produção de conteúdo voltada para um público massivo pouco faz sentido hoje em dia. Os clientes dos diversos tipos de negócios estão cada vez mais segmentados, sendo necessário trabalhar com nichos específicos, caso se queira atingir a pessoa certa.
Mas não adianta atingir o público certo se isso é feito da maneira errada, ou esse público ainda não está interessado por ouvir as maravilhas do seu negócio. Atualmente, mais de 60% das jornadas de compra começam em canais digitais — como mecanismos de busca, redes sociais ou leitura de conteúdo especializado — antes mesmo do primeiro contato direto com a marca.
A jornada do consumidor pode ser dividida em algumas etapas, que separam o comprador (neste caso, aluno) por seu processo de compras.
A primeira etapa relaciona-se a um estágio de tomada de consciência. O consumidor tem um problema em potencial, mas ainda não sabe sobre ele, por isso a tentativa de vender uma solução nesse estágio será infrutífera.
A segunda etapa relaciona-se ao estágio da consideração. O consumidor já sabe qual problema apresenta e está considerando as soluções para ele. A empresa interessada deve mostrar as diversas opções existentes, mas ainda sem tentar forçar a venda.
Já a terceira etapa está relacionada com a decisão de compra. É nesse momento que o comprador considera a solução que você oferece, e você já está liberado para usar todo o poder de persuasão para vender.
A jornada de compras aplica-se perfeitamente ao cenário educacional, mas com algumas particularidades. Criamos aqui uma hipotética jornada de compras de um estudante que acabou de sair do Ensino Médio. Vamos considerar que sua empresa vende cursos técnicos.
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O consumidor, a depender do tipo de organização que você representa, será um pai ou estudante, o que pode diferenciar um pouco a estratégia a ser seguida.
A pesquisa TIC Educação 2023 mostra que estudantes brasileiros utilizam a internet para fins pedagógicos em todas as etapas da educação básica, o que fortalece o papel dos conteúdos digitais na construção da jornada de escolha por uma instituição
A jornada do aluno otimiza o seu marketing e você não perde tempo e recursos investidos em soluções que não trarão os resultados desejados. A abordagem é feita de acordo com o interesse e disposição de compra do aluno, o que aumenta as chances de matrícula.
No mercado educacional raramente alguém toma uma decisão por impulsividade. Sempre há um trabalho de pesquisa por trás, que pode durar meses ou anos. Assim, é preciso produzir conteúdos de qualidade, em mídias de impacto e coerentes com o público a ser atingido.
Segundo o relatório Digital 2024, 84% dos brasileiros buscam informações online sobre produtos e serviços antes da tomada de decisão, incluindo educação — reforçando a importância da presença digital ao longo da jornada.
Não espere mais e invista na jornada do consumidor! Com ela, a sua captação de alunos será muito mais eficiente. Para saber mais como lidar com o mercado educacional, assine nossa newsletter e receba em seu e-mail conteúdos de seu interesse!
É o caminho que um potencial aluno percorre desde o primeiro contato com uma necessidade até a decisão de se matricular em uma instituição de ensino. Esse processo envolve diferentes estágios de consciência e exige abordagens específicas em cada fase.
A jornada é composta por três fases:
Consciência: o estudante ainda não identificou claramente o problema ou a necessidade de continuar os estudos.
Consideração: ele já entende sua situação e começa a buscar informações e possibilidades.
Decisão: compara opções e está pronto para escolher uma instituição e se matricular.
No estágio de consciência, o ideal é oferecer conteúdos educativos e informativos. Na consideração, é hora de mostrar soluções e alternativas. Já na decisão, o foco deve ser nas vantagens da sua instituição, diferenciais e depoimentos de alunos.
Pode ser o próprio estudante ou, em alguns casos, os pais ou responsáveis. Isso impacta diretamente no tipo de linguagem, conteúdo e canal mais eficaz para cada audiência.
Porque permite personalizar a comunicação com base no momento de decisão de cada estudante. Com isso, sua instituição evita desperdício de recursos e aumenta as chances de conversão, ao falar a coisa certa, no momento certo.
É essencial. A maioria dos estudantes utiliza a internet para pesquisar opções educacionais. Blogs, vídeos, e-books e redes sociais são fundamentais para orientar e influenciar decisões ao longo da jornada.
Mapeie as dúvidas mais frequentes dos seus alunos, identifique em qual etapa essas dúvidas aparecem e produza conteúdos estratégicos para cada fase. Use dados e tecnologia para acompanhar o progresso e refinar a abordagem.