Neste post, você entenderá melhor o que é funil de vendas e como analisar dados da sua organização e de estratégias anteriores para conseguir usar esse método tão eficiente e necessário para o desenvolvimento de uma instituição.
Vamos lá?
O que você verá neste conteúdo:
Vamos à leitura!
O funil de vendas é um processo no qual o negócio acompanha um cliente desde o seu primeiro contato até o momento que a compra do seu produto ou serviço é fechada, auxiliando, consideravelmente, como captar clientes pela internet.
Seu principal objetivo é permitir um maior conhecimento da jornada de compra dos consumidores, identificando gatilhos e oportunidades para fazer com que essa conversão de usuários para possíveis compradores seja realizada de maneira mais eficiente e barata.
O funil de vendas é dividido em três partes, sendo eles o topo de funil, meio de funil e fundo de funil. Em cada uma delas, está um perfil diferente de usuário dentro da mesma jornada de compra. Conheça melhor cada uma delas a seguir:
Tão importante quanto entender o que é o funil de vendas e sua importância é saber elaborá-lo de maneira eficiente, e isso só é possível ao ter como base uma análise de dados eficiente e que o ajude a entender melhor o seu público.
Assim, veja a seguir algumas dicas de como fazer essa análise de resultados corretamente e como implementá-las no seu funil de vendas, visando a sua utilização e à captação de leads e clientes cada vez mais qualificada.
O primeiro passo é definir um objetivo para essa análise, o que, no nosso caso, é, justamente, utilizar o funil de vendas. Esse direcionamento é necessário, visto que é possível coletar uma infinidade de informações sobre o cliente, sobre o mercado e sobre a própria empresa.
Ter acesso a informações pode parecer benéfico em um primeiro momento, porém todos esses dados serão efetivamente úteis para captação de clientes, por isso, é necessário filtrar aqueles que fazem realmente sentido para o nosso objetivo.
Bom, a verdade é que existem diversas métricas que podem ser analisadas para a estruturação de um funil de vendas eficiente:
Após ter o seu objetivo definido, é preciso deixar o planejamento da análise de dados mais completo, logo, é preciso definir um cronograma para realização desse processo e quem serão as pessoas responsáveis por ele.
Por meio do cronograma, ficará mais fácil estruturar análise de dados e garantir que a sua equipe (ou você mesmo) não perderá tempo com coisas desnecessárias para o objetivo definido anteriormente.
Já a definição de quem será responsável pela coleta desses dados ajudará na identificação de uma pessoa competente para realizar essa função e que, provavelmente, já tenha um conhecimento de análise de dados ou, até mesmo, de funil de vendas.
Outro ponto que também pode ser visto durante as etapas de planejamento é o direcionamento de orçamento para essa atividade, caso seja necessário (como na aquisição de ferramentas de CRM).
Veja também:
Outra maneira de direcionar ainda mais os dados coletados para otimizar o funil de vendas é fazer algumas perguntas e formular hipóteses que devem ser respondidas pelas informações que serão trabalhadas.
Perguntas como:
Ajudam a não apenas entender melhor o seu cliente ou criar um funil melhor como também identificar problemas e oportunidades de aprimoramento que farão essa jornada do consumidor mais rápida e assertiva.
Tendo essas e outras perguntas relevantes em mente, ficará mais fácil identificar quais os dados que deverão ser coletados para respondê-las, bem como quais serão as fontes utilizadas para colhê-las.
Outra questão que deve estar bem definida para o processo de análise de dados diz respeito às fontes de que as informações serão coletadas, promovendo mais confiança no relatório final.
Existem diferentes locais em que as informações podem ser coletadas:
As fontes para coleta de informação dependerão do tipo e tamanho da instituição, já que uma instituição menor, por exemplo, não terá condições ou necessidade de lidar com um grande banco de dados.
Entretanto, toda ajuda é válida para encontrar as informações de que necessita para conseguir responder às dúvidas elencadas no tópico anterior, bem como conhecer melhor o seu próprio cliente.
Com todo planejamento feito até agora, está na hora de elencar quais serão os indicadores utilizados para coletar as informações e fazer uma análise correta desses dados, visando a sua utilização no funil de vendas.
Novamente, é preciso considerar o objetivo da coleta de dados e as perguntas e hipóteses levantadas.
Por exemplo, para responder à pergunta “de onde os leads que mais convertem vêm?”, você pode utilizar o indicador “percentual de conversão por canal”, que mostrará, entre todos os canais de comunicação utilizados, quais estão dando um melhor resultado.
Veja, abaixo, alguns outros indicadores comumente usados na análise deles e do próprio funil de vendas:
Depois de os dados estarem devidamente coletados, está na hora de utilizar essas informações na prática, na tomada de decisões com relação ao funil de vendas e outras estratégias da área de marketing e vendas.
Ao perceber que a maioria das suas conversões em leads está vindo do blog, por exemplo, vale a pena tomar decisões visando a otimizar a atração de público derivado desse canal de comunicação e, ao mesmo tempo, investigar por que os demais não estão tendo um desempenho tão bom.
Coletar, analisar e monitorar (algo que falaremos no próximo tópico) esses dados não é uma tarefa tão fácil, principalmente se for feita de forma totalmente manual. Por isso, vale a pena analisar a possibilidade de investir em ferramentas para otimizar esse processo.
Por meio de sistema de CRM, por exemplo, será mais fácil monitorar as conversões e vendas feitas pela instituição utilizando a estratégia de funil de vendas. Alguns deles permitem, ainda, ter um perfil traçado de cada lead.
Se você pensa que todas essas etapas precisam ser feitas apenas uma vez, está enganado: as preferências do seu público mudam constantemente e é importante que o seu funil de vendas, bem como todo o negócio estejam em constante atualização.
Dito isso, busque definir uma periodicidade para realizar os dados relacionados ao seu funil de vendas, além de não se esquecer de averiguar se as mudanças realizadas por conta da análise anterior estão surtindo efeito esperado.
Resumindo: para analisar os dados que serão utilizados no funil de vendas, é preciso definir os seus objetivos, definir quais métricas, indicadores e fontes serão utilizados, além de utilizar essas informações para a tomada de decisão estratégica e monitorar os seus resultados.
Dessa forma, conhecendo as melhores dicas de como analisar dados e utilizar um funil de vendas, você conseguirá entender melhor o seu público e quais adaptações serão necessárias às suas estratégias, visando a melhorar a experiência do cliente com a sua marca e prospectar cada vez mais clientes!
E para te ajudar a trabalhar melhor esses dados, visando aos objetivos da sua empresa, confira este outro post em nosso blog, em que explicamos como aplicar as metas SMART em seu negócio.