Um processo bem-sucedido de captação de alunos no Ensino Superior depende de diferentes fatores. Um deles, é o importante alinhamento entre o marketing educacional às ações do time de vendas da instituição.
Essa combinação recebe o nome de smarketing. Você já sabe como funciona e qual a sua importância para aumentar o número de matrículas da IES?
É justamente isso que abordamos neste post. Ao longo da leitura, você vai entender melhor essa estratégia e descobrir como sua instituição pode se beneficiar dela. Acompanhe!
O termo smarketing tem origem na junção das palavras sales (venda) e marketing. Na prática, a ideia é realmente eliminar barreiras que existam entre esses departamentos da instituição e entender como combinar as ações de marketing e vendas em faculdades.
Isso vai na direção oposta da antiga ideia de que marketing e vendas são rivais dentro de uma instituição. Do contrário, o smarketing para instituições de ensino representa a união de forças que visa otimizar tanto as campanhas de marketing quanto as ações de venda.
O objetivo é mostrar que é possível (e melhor) fazer com que essa rivalidade acabe. Assim, ao invés de ter departamentos que competem entre si para ver qual é mais relevante para o processo e o aumento das matrículas, a IES passa a ter uma equipe coesa que atua em conjunto em busca de um objetivo comum: a conquista de melhores resultados na captação de alunos no Ensino Superior.
E, para que isso aconteça, é preciso entender como marketing e vendas se complementam e porque investir nessa mudança dentro da sua instituição.
Se você acompanha nosso blog, sabe que já apresentamos diferentes estratégias para a captação e retenção de alunos. Para uma IES, saber como usar do marketing e de táticas de venda é cada vez mais importante.
Isso porque o mercado é concorrido e há cada vez menos espaço para que o poder da concorrência seja subestimado para dar lugar a uma disputa interna na instituição.
Para conseguir se destacar, não basta desenvolver boas campanhas de marketing e ter um time excelente para vendas. É preciso se certificar de que atuem em conjunto.
Do contrário, sua IES pode atrair a atenção de estudantes e conquistar muitos interessados graças ao marketing. Mas, ainda que seus vendedores sejam eficazes para concluir matrículas, o número de novos alunos pode seguir abaixo do esperado.
A causa dessa situação é a falta de alinhamento entre marketing e vendas na faculdade. Em geral, ao analisar e contrastar os perfis dos estudantes que respondem às campanhas ao daqueles que de fato se matriculam, há divergências importantes.
E isso já indica o porquê de ter o smarketing para instituições de ensino como estratégia: certificar-se de que marketing e vendas consigam se complementar, evitando falhas e melhorando os resultados.
O perfil dos estudantes que se tornam alunos, por exemplo, deve ser utilizado para fazer modificações que garantam que as ações da IES se concentrem mais nesse público. Em outras palavras, o que a equipe de vendas recebe pauta as decisões do marketing, enquanto o sucesso do marketing alimenta o time de vendas.
A mensuração e o acompanhamento de resultados é crucial em diversos setores de qualquer negócio. O mesmo vale para uma instituição e o processo de captação de alunos no Ensino Superior.
Como visto, uma campanha de atração bem-sucedida, por si só, não leva necessariamente ao aumento das matrículas. Assim como o time de vendas matricular todos os interessados que contactaram a IES não significa a conquista do número ideal de novos alunos.
Assim, para evitar "falsos sucessos" ou para tornar essas conquistas realmente relevantes, é preciso saber como unir marketing e vendas. Veja algumas dicas:
É imprescindível que os departamentos de marketing e vendas da faculdade tenham abertura para se comunicarem diariamente.
Por vezes, a interação de um dos times com os estudantes (ou a resposta dos estudantes às campanhas e ações) indicam problemas ou oportunidades que podem ser resolvidos ou aproveitados pelo outro time.
Por isso, a troca de informações deve ser diária. Inclusive porque é na rotina de trabalho que situações pontuais e valiosas para possíveis melhorias acontecem. Assim, é interessante que a IES disponibiliza canais para a comunicação interna e incentive essa prática.
Uma boa forma de afastar a antiquada ideia de rivalidade entre marketing e vendas é promover o compartilhamento de metas e até de incentivos entre os departamentos.
Isso porque, como vimos, a ideia é garantir que o sucesso no objetivo comum de captação de alunos para o Ensino Superior. Então, pode ser interessante fazer com que os departamentos tenham mais em comum para que se empenhem mais em favor do smarketing.
O sucesso do smarketing depende da coleta, mensuração e análise de dados. O que permite entender melhor quais as falhas a serem corrigidas e oportunidades aproveitadas em trabalho conjunto pelos departamentos.
Por isso, é importante que a instituição disponha de boas ferramentas que viabilizem essa etapa. De um modo geral, abordamos a importância do uso de softwares no post 5 ferramentas para monitorar o desempenho do marketing educacional.
Uma dessas soluções é o CRM (Customer Relationship Management), que acompanha informações sobre os processos de atração e conversão de estudantes, antes de sua matrícula. E outra ideia é a combinação da coleta de dados ao business intelligence, que possibilita um direcionamento mais estratégico nas ações de ambos os departamentos.
É também muito importante para o smarketing em instituições de ensino que reuniões entre os departamentos aconteçam com frequência e regularidade.
Reuniões são encontros ideais para formalizar a troca de informações e compartilhá-las de modo mais amplo, de forma a aperfeiçoar o alinhamento entre marketing e vendas.
Encontros semanais, por exemplo, podem ser mais rápidos e práticos, apenas para assegurar que todos estão atualizados quanto aos objetivos, metas e desempenhos. Enquanto encontros mensais servem para promover análises mais profundas dos resultados, visando a melhoria das estratégias adotadas para o smarketing em instituições de ensino.
Gostou do post? Leia também Análise de dados no mercado educacional funciona mesmo?