Quando um lead chega até você, nem sempre está pronto para a decisão de matrícula. Ele pode estar na etapa de tomada de consciência ou então desenvolvendo o interesse por um curso. Nesse caso, uma abordagem de venda pode fazer o efeito contrário e acabar espantando sua oportunidade.
É exatamente para evitar passos equivocados e otimizar o trabalho da equipe de vendas que devemos fazer o lead scoring ou, em bom português, qualificação de leads.
Trata-se de um método de classificação de leads, que consiste em identificar aqueles que estão prontos para uma abordagem de vendas e aqueles que precisam de um tempo maior para amadurecer a ideia.
Isso pode ser feito na conversão de inscritos para matriculados, por exemplo, onde você categoriza os inscritos segundo os fluxos de nutrição pelos quais já passaram e identifica aqueles que podem receber um follow up ativo do time comercial.
Na sequência, você confere X dicas para começar a fazer seu lead scoring hoje mesmo:
Para fazer a qualificação de leads, comece por definir um método de pontuação. Este pode ser por meio de letras - A, B, C, D e E, por exemplo -, escalas numéricas - 1, 2, 3, 4 e 5 - ou então por “temperatura” - quente, morno, frio, muito frio. Essa decisão cabe à sua equipe de vendas, em consonância com o marketing.
Um método que vem sendo bastante aplicado é o de pontuação decrescente. O lead começa com 100 pontos, por exemplo, e vai baixando conforme interage com os diversos gatilhos de engajamento. Dessa maneira, você tem certeza de que apenas leads novos fazem parte da sua lista e do nível de maturidade deles para receber um contato de vendas.
Após definir a forma de classificar os leads, você deve analisar o comportamento deles a fim de detectar o quão avançados eles estão na jornada de compra. Isso pode ser feito observando os dados do CRM mas, principalmente, os relatórios da sua ferramenta de automação de marketing.
Quais conteúdos já foram acessados? Que tipo de interações o lead teve com a marca? Ele já pediu uma demonstração grátis ou o contato de um consultor? Ele é o tomador de decisões ou há outras pessoas envolvidas no processo?
Veja também:
É importante que você compreenda a relevância de cada interação para que não acabe com um sistema de qualificação de leads falho. O simples download de um e-book nem sempre corresponde à oportunidade de conversão de inscritos em matriculados. Você deve analisar toda a trajetória desse lead e como ele vem se comportando.
A qualificação de leads serve para segmentar sua base de forma que apenas os leads com maior chance de conversão sejam abordados, enquanto os demais seguem o fluxo de nutrição.
Fazer essa classificação de forma manual demanda muito tempo e abre brechas para falhas de interpretação, por isso, o ideal é que você automatize o processo com uma ferramenta como o HubSpot, por exemplo.
Com os critérios definidos e o sistema parametrizado, cada lead que entra é direcionado para os fluxos de nutrição certos e, quando chega o momento de uma abordagem mais direta, sua equipe comercial tem a lista de contatos pronta.
Além disso, pode consultar os conteúdos que foram baixados, as páginas visitadas e outros comportamentos que ajudam a compreender quais são os argumentos a utilizar no momento da conversão de inscritos em matriculados.
Aplicar o leadscoring e colher os melhores leads pode ser, por vezes, uma tarefa exigente. Nessas horas, contar com a ajuda de um time de especialistas pode vir bem a calhar.
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