Quando um lead chega até você, nem sempre está pronto para a decisão de matrícula. Ele pode estar na etapa de tomada de consciência ou então desenvolvendo o interesse por um curso. Nesse caso, uma abordagem de venda pode fazer o efeito contrário e acabar espantando sua oportunidade.
É exatamente para evitar passos equivocados e otimizar o trabalho da equipe de vendas que devemos fazer o lead scoring ou, em bom português, qualificação de leads.
Trata-se de um método de classificação de leads, que consiste em identificar aqueles que estão prontos para uma abordagem de vendas e aqueles que precisam de um tempo maior para amadurecer a ideia.
Isso pode ser feito na conversão de inscritos para matriculados, por exemplo, onde você categoriza os inscritos segundo os fluxos de nutrição pelos quais já passaram e identifica aqueles que podem receber um follow up ativo do time comercial.
Na sequência, você confere X dicas para começar a fazer seu lead scoring hoje mesmo:
Para fazer a qualificação de leads, comece por definir um método de pontuação. Este pode ser por meio de letras - A, B, C, D e E, por exemplo -, escalas numéricas - 1, 2, 3, 4 e 5 - ou então por “temperatura” - quente, morno, frio, muito frio. Essa decisão cabe à sua equipe de vendas, em consonância com o marketing.
Além disso, é fundamental revisar periodicamente o método de pontuação adotado, garantindo que ele continue alinhado às mudanças no comportamento dos leads e às estratégias da instituição.
Um método que vem sendo bastante aplicado é o de pontuação decrescente. O lead começa com 100 pontos, por exemplo, e vai baixando conforme interage com os diversos gatilhos de engajamento. Dessa maneira, você tem certeza de que apenas leads novos fazem parte da sua lista e do nível de maturidade deles para receber um contato de vendas.
Após definir a forma de classificar os leads, você deve analisar o comportamento deles a fim de detectar o quão avançados eles estão na jornada de compra. Isso pode ser feito observando os dados do CRM mas, principalmente, os relatórios da sua ferramenta de automação de marketing.
A integração de ferramentas de automação de marketing com o CRM permite monitorar em tempo real as interações dos leads, facilitando a identificação de padrões comportamentais e a personalização das abordagens.
Quais conteúdos já foram acessados? Que tipo de interações o lead teve com a marca? Ele já pediu uma demonstração grátis ou o contato de um consultor? Ele é o tomador de decisões ou há outras pessoas envolvidas no processo?
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É importante que você compreenda a relevância de cada interação para que não acabe com um sistema de qualificação de leads falho. O simples download de um e-book nem sempre corresponde à oportunidade de conversão de inscritos em matriculados. Você deve analisar toda a trajetória desse lead e como ele vem se comportando.
A qualificação de leads serve para segmentar sua base de forma que apenas os leads com maior chance de conversão sejam abordados, enquanto os demais seguem o fluxo de nutrição.
Fazer essa classificação de forma manual demanda muito tempo e abre brechas para falhas de interpretação, por isso, o ideal é que você automatize o processo com uma ferramenta como a HubSpot, por exemplo.
Com os critérios definidos e o sistema parametrizado, cada lead que entra é direcionado para os fluxos de nutrição certos e, quando chega o momento de uma abordagem mais direta, sua equipe comercial tem a lista de contatos pronta.
Além disso, pode consultar os conteúdos que foram baixados, as páginas visitadas e outros comportamentos que ajudam a compreender quais são os argumentos a utilizar no momento da conversão de inscritos em matriculados.
Aplicar o leadscoring e colher os melhores leads pode ser, por vezes, uma tarefa exigente. Nessas horas, contar com a ajuda de um time de especialistas pode vir bem a calhar.
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Lead scoring é uma metodologia que permite classificar seus leads com base no nível de interesse e maturidade de compra. Isso ajuda a identificar quais estão prontos para a matrícula e quais ainda precisam de nutrição com conteúdos relevantes antes de receberem uma abordagem comercial.
Você pode usar escalas numéricas (como 1 a 5), letras (A a E) ou até “temperaturas” (quente, morno, frio). O importante é criar critérios claros em parceria com o time comercial e revisá-los com frequência para manter a estratégia alinhada ao comportamento dos leads e às metas da sua Instituição de Ensino.
Porque nem toda interação representa uma intenção de matrícula. Um download de e-book, por exemplo, não garante um lead qualificado. Observar quais páginas ele visitou, se pediu contato ou consultoria, e o tipo de conteúdo que consome revela se ele está pronto ou não para a decisão de compra.
Com uma plataforma de automação de marketing, como a HubSpot, você parametriza regras e gatilhos de pontuação. Assim, cada novo lead já entra no fluxo certo e, quando estiver preparado, é encaminhado diretamente para o time de vendas — com todo o histórico de interações visível e organizado.
Sim! Ele evita desperdício de tempo com leads ainda imaturos e aumenta a taxa de conversão dos que já estão prontos para a decisão. Isso torna o processo comercial mais ágil, certeiro e eficiente, garantindo uma captação de alunos mais qualificada.